俞知明
            • 俞知明國際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師,上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士
            • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 銷售技能 談判技巧
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:蘇州市
            • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
            • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
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            贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

            主講老師:俞知明
            發(fā)布時間:2021-10-15 12:01:34
            課程詳情:

            課程背景

            工業(yè)品的大客戶開發(fā)與快消品的大客戶銷售完全不同。對于組織客戶應(yīng)該如何的摸清組織內(nèi)部錯縱復(fù)雜的關(guān)系?應(yīng)該如何找到與決策相關(guān)的關(guān)鍵人?應(yīng)該如何的與陌生客戶建立關(guān)系與信任?應(yīng)該如何的與大客戶進(jìn)行談判?應(yīng)該如何對大客戶的關(guān)系進(jìn)行維護(hù)?本課程將引導(dǎo)銷售人員找到解決問題的方法。

            課程大綱

            序:變則通,不變則亡

            1. 改變到底有多難

            2. 改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)

            3. “贏”的背后是什么


            **部分:基本的概念和定義

            1. 完整銷售流程的8個步驟

            2. 大客戶銷售的特征與種類

            3. 80/20 原則和客戶的分級

            4. 大客戶銷售模型及作用

            5. 銷售影響因素模型分析


            第二部分:客戶開發(fā)前期

            1. 客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義

            2. 與客戶建立關(guān)系的5大步驟

            3. 客戶關(guān)系的4種類型和對策


            第三部分: 銷售執(zhí)行階段

            1. 溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)

            2. 提問控制銷售進(jìn)程

            3. 傾聽了解客戶心聲

            4. 反饋觸動成交機(jī)率

            5. 肢體強(qiáng)化自我信心

            6. 銷售“雷區(qū)”分析,做到有效回避

            7. “成交卡片”的制作技巧


            第四部分: 銷售策略6步法則

            1. 了解行業(yè)發(fā)展趨勢

            2. 競爭對手的定位

            3. 客戶個性化需求分析

            4. 度身定做解決方案

            5. 對客戶承諾的尺度把握

            6. 控制進(jìn)展,實(shí)現(xiàn)客戶價值大化


            第五部分:重點(diǎn)客戶的日常管理與維護(hù)

            1. 4種不同階段分析

            l 萌芽開發(fā)階段

            l 初級合作階段

            l 穩(wěn)定合作階段

            l 戰(zhàn)略合作階段

            2. 10大銷售交心術(shù)


            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評價:

            賈倩

            注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評價:

            晏世樂

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            文小林

            實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

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