如何做好產(chǎn)品解說(shuō) —— 提高成交率系列課程 之一

培訓(xùn)受眾:

銷售顧問(wèn)、銷售內(nèi)訕師

課程收益:

▲ 熟悉產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二（獨(dú)有）的賣點(diǎn) 樹 立信心
▲ 正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品不完美的特性 及 競(jìng)品應(yīng)對(duì)話術(shù)；
▲ 學(xué)習(xí) 產(chǎn)品市場(chǎng)定位及準(zhǔn)客戶 的 畫像
▲ 掌握挖掘 產(chǎn)品賣點(diǎn)的 方法 和 解說(shuō) 話術(shù)
▲ 引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 產(chǎn)品 的一些 方法
▲ 掌握產(chǎn)品解說(shuō)或演示過(guò)程中如何使用 工具 的技巧
▲ 掌握結(jié)束銷售 時(shí)機(jī)的話術(shù) 和促單技巧
▲ 避免導(dǎo)致 成交 失敗的 銷售 動(dòng)作和語(yǔ)言

課程大綱:

第一講：
銷售顧問(wèn)是第一個(gè)“產(chǎn)品”
一
、 顧客對(duì)產(chǎn)品的接受順序
二
、 銷售顧問(wèn) 的自我修養(yǎng)
1
．商務(wù)禮儀與形象
①、包裝自己
②、社交
禮儀
2
．專業(yè)素養(yǎng)
①、銷售流程
②、專業(yè)知識(shí)
第二講
產(chǎn)品 陳列激發(fā)顧客購(gòu)買欲
一、
產(chǎn)品陳列的概念和六大原則
1
陳列的概念
2
陳列 的六大原則
二
、 陳列技術(shù)
1
流程和方法
2
場(chǎng)地和道具
3.
品牌陳列
4.
品類陳列
5.
價(jià)格陳列
6.
促銷陳列
第三
講 產(chǎn)品 解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作
一
、 產(chǎn)品的商品 性
1.
市場(chǎng)細(xì)分
2
客戶畫像
二
、 顧客的需求分析
1.
角色扮演和需求分析
3 / 6
2.
2.顧客需求理論顧客需求理論
3.
3.汽車顧客需求類型汽車顧客需求類型
4
4..實(shí)際運(yùn)用實(shí)際運(yùn)用
三
三、、挖掘挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)
1.
1. 什么是什么是三大三大USPUSP
2.
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
四
四、、刻意的刻意的練習(xí)練習(xí)
1.
1. 練習(xí)將產(chǎn)品銷售給自己練習(xí)將產(chǎn)品銷售給自己
2
2.. 角色角色演練與接受批評(píng)演練與接受批評(píng)
3.
3. 讓自己成為專家讓自己成為丏家
4.
4. 自我催眠自我催眠
5
5．執(zhí)行與修正．執(zhí)行與修正
第
第四四講講：：解說(shuō)解說(shuō)的的技巧技巧
一
一、、禮儀開場(chǎng)禮儀開場(chǎng)
1.
1. 接待禮儀接待禮儀
①、接待禮儀的要求
①、接待禮儀的要求
②、顧客進(jìn)門的三聲三到
②、顧客進(jìn)門的三聲三到
2
2．溝通禮儀．溝通禮儀
①、名片（索要與遞交）
①、名片（索要與遞交）
②、介紹（自己與他人）
②、介紹（自己與他人）
③、遞解物品，奉茶倒水
③、遞解物品，奉茶倒水
④、
④、手勢(shì)、表情、眼神手勢(shì)、表情、眼神
二
二、、贊美輔助贊美輔助
1.
1. 真實(shí)真實(shí)和和具體具體
2
2．．有效有效性性
三
三、、與有決策權(quán)者溝通與有決策權(quán)者溝通
1.
1. 不同購(gòu)買群體的決策者不同購(gòu)買群體的決策者
2
2．不同的決策者的應(yīng)對(duì)方法．不同的決策者的應(yīng)對(duì)方法
四、需求探尋
四、需求探尋
1.
1. 探尋話術(shù)探尋話術(shù)
2
2．．應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式
4 / 6
五、學(xué)會(huì)
五、學(xué)會(huì)講故事講故事案例案例
1.
1. 為什么要學(xué)會(huì)講故事為什么要學(xué)會(huì)講故事
2
2．．如何講故事如何講故事
3.
3. 善用占有欲善用占有欲
六
六、、用產(chǎn)品賣點(diǎn)解答異議用產(chǎn)品賣點(diǎn)解答異議
1.
1. 正確認(rèn)識(shí)異議正確認(rèn)識(shí)異訖
2.
2. 產(chǎn)生異議的原因產(chǎn)生異訖的原因
3.
3. 處理異議應(yīng)遵循的原則處理異訖應(yīng)遵循的原則
4.
4. 處理異議的方法與步驟處理異訖的方法與步驟
①、事前準(zhǔn)備
①、事前準(zhǔn)備
②、應(yīng)對(duì)方法
②、應(yīng)對(duì)方法
③、處理流程
③、處理流程
5.
5. 正確處理價(jià)格異議正確處理價(jià)格異訖
七、
七、談判談判ABCABC法則法則
1.
1. 什么是什么是ABCABC法則法則
2
2．如何應(yīng)．如何應(yīng)用用
第
第五五講講：：產(chǎn)品產(chǎn)品功能功能演示演示輔助輔助工具工具
一、
一、數(shù)據(jù)夾數(shù)據(jù)夾
1.
1. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)
2
2．產(chǎn)品榮譽(yù)．產(chǎn)品榮譽(yù)
3
3．銷售數(shù)據(jù)．銷售數(shù)據(jù)
二
二、、善用參與感善用參與感
1.
1. 參與感的影響力參與感的影響力
2.
2. 在參與中引導(dǎo)成交意愿在參與中引導(dǎo)成交意愿
3.
3. 善用有視覺效果的輔助器材善用有視覺效果的輔助器材
4.
4. 善用顧客推薦函或照片善用顧客推薦函戒照片
5.
5. 善用銷售中最有效的句子善用銷售中最有效的句子
6
6.. 將商品演示當(dāng)成與顧客共同的游戲?qū)⑸唐费菔井?dāng)成與顧客共同的游戲
三
三、、目錄與贈(zèng)品目錄與贈(zèng)品
1.
1. 目錄目錄
2.
2. 贈(zèng)品贈(zèng)品
5 / 6
四
四、、演示注意事項(xiàng)演示注意事項(xiàng)
1.
1. 演示環(huán)境演示環(huán)境
2.
2. 熟練程度熟練程度
第
第六六講講：：掌握結(jié)束銷售的契機(jī)掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
一、
一、承擔(dān)被拒絕的能力承擔(dān)被拒絕的能力
1.
1. 拒絕是接納拒絕是接納心理心理的開始的開始
2.
2. 拒絕的內(nèi)容才是你最有力的武器拒絕的內(nèi)容才是你最有力的武器
二
二、、購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)
1.
1. 語(yǔ)言語(yǔ)言信號(hào)信號(hào)
①
①、、談及具體談及具體條件條件
②、
②、開始認(rèn)真地殺價(jià)開始認(rèn)真地殺價(jià)
③、
③、主動(dòng)提及主動(dòng)提及售后服務(wù)售后服務(wù)
④
④、、征詢他人意見征詢他人意見
2.
2. 表情信號(hào)表情信號(hào)
①
①、嘴巴和、嘴巴和嘴邊肌肉嘴邊肌肉
②、
②、友善友善的表情的表情
③、
③、表情表情的連續(xù)的連續(xù)變化變化
④
④、、笑容笑容
3.
3. 動(dòng)作信號(hào)動(dòng)作信號(hào)
①
①、手勢(shì)、手勢(shì)
②、
②、點(diǎn)頭點(diǎn)頭
③、
③、態(tài)度態(tài)度
④
④、身體、身體形狀形狀
⑤、
⑤、眼睛眼睛
三、促單
三、促單技巧技巧
1.
1. 直接法直接法
2.
2. 假設(shè)法假設(shè)法
3.
3. 誘導(dǎo)法誘導(dǎo)法
4.
4. 壓力法壓力法
5.
5. 恩恩惠法惠法
6.
6. 利益總結(jié)法利益總結(jié)法
6 / 6
7.
7. 贊美法贊美法
第
第七七講講：：產(chǎn)品解說(shuō)產(chǎn)品解說(shuō)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)
一、
一、不與顧客爭(zhēng)辯不與顧客爭(zhēng)辯
1.
1. 如何如何避免爭(zhēng)辯的產(chǎn)生避免爭(zhēng)辯的產(chǎn)生
2.
2. 應(yīng)對(duì)爭(zhēng)辯的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)爭(zhēng)辯的準(zhǔn)備
二
二、、不談?wù)摰闹黝}不談?wù)摰闹黝}
1.
1.““黑黑”色”色
2.
2.““紅紅””色色
3.
3.““黃黃”色”色
三
三、、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1.
1. 對(duì)競(jìng)品的了解是銷售的基礎(chǔ)對(duì)競(jìng)品的了解是銷售的基礎(chǔ)
2.
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的產(chǎn)品賣點(diǎn)的兩面性兩面性
3.
3. 偶爾示弱贏得誠(chéng)信偶爾示弱贏得誠(chéng)信
四、不
四、不用負(fù)面詞語(yǔ)用負(fù)面詞語(yǔ)
1.
1. 管理自己的情緒管理自己的情緒
2.
2. 對(duì)產(chǎn)品建立對(duì)產(chǎn)品建立信心信心
3.
3. 少評(píng)價(jià)多講解少評(píng)價(jià)多講解