顧問式銷售-溝通說服與成交

課程大綱

課程背景

    市場風云變幻，銷售場如戰(zhàn)場。市場的變化對銷售人員的要求也越來越高，基本的銷售技巧已經(jīng)不能深度挖掘客戶需求，只有銷售人員以“醫(yī)生”和“顧問”的身份出現(xiàn)，才能為企業(yè)創(chuàng)造**高績效。本課程從理論到實戰(zhàn)，從銷售技巧到綜合素質提升，專門為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售顧問。

課程收益：

☆ 塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)，建立良好的職業(yè)形象

☆ 正確認識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧

☆ 高效拜訪，掌握以客戶為中心的銷售技巧

☆ 提升銷售人員職業(yè)素質，提升銷售業(yè)績和銷售團隊作戰(zhàn)能力

授課方式：理論講解、案例分析、提問互動、分組討論、情景演練

課程對象：全體銷售人員

課程時間：1天（6小時）

課程大綱：

**節(jié) 面對面銷售的四種模式優(yōu)劣勢的分析

1、單對單：易主控、少干擾、易了解需求、價值觀；以對方為主配合對方的需求價值觀。

2、單對多：量大、機會多、省時；要求銷售人員水準高、專業(yè)、我方為主。

3、多對單：心里優(yōu)勢強、利用我方各種專長互補；分工明確、各司其職少插嘴。

4、多對多：利用我方各種專長、優(yōu)勢互補成交率高；設計流程、分工明確、排除干擾。

情景演練：結合本行業(yè)運用多種銷售模式的現(xiàn)場情景演練

第二節(jié) 銷售員自畫像：我屬于哪一種類型的銷售員？

1、信息員：表象資料和信息的收集與傳遞，不需要銷售技能。

2、講解員：介紹產(chǎn)品、講解推銷，需要表達能力強。

3、銷售員：根據(jù)產(chǎn)品特性進行銷售，需要專業(yè)和溝通、應變能力。

4、顧問伙伴：從客戶的角度考慮問題，提供全面解決方案，客戶很愿意接受。

第三節(jié) 銷售的基本原理：銷、售、買、賣分別是什么？

1、銷的是自己。

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已。

讓自已看起來像個好產(chǎn)品！借助一個好的產(chǎn)品成就自己！

案例分析：喬吉拉德賣雪佛蘭汽車。我賣的不是雪佛蘭，我賣的是我自己。

2、售的是觀念。

賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的容易?

改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?

小組討論：看圖說結果，你的觀點和對方的觀點不同說明什么？

3、買的是感覺。

感覺是一種看不見摸不著的綜合體，在整個過程營造好感覺；

讓客戶在之前的了解企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境等，留下好的印象和感覺。

4、賣的是好處。

顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。

帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦。

一流的販賣結果一般的販賣成份。

第四節(jié) 銷售永恒不變的六大問句：如何做好銷售中的定位？

1、你是誰？我是這個行業(yè)**專業(yè)、**資深、擅長xx領域......

2、你要和我說的是什么？ 一句話講清楚公司、產(chǎn)

3、你說的對我有什么好處？ 避免麻煩、挖痛

4、憑什么讓我相信你說的是真的？ 案例、故

5、我為什么要和你買？ 我是你唯一的選

6、我為什么要現(xiàn)在買？ 價值、優(yōu)惠

課間作業(yè)：寫出個人的銷售六大問句

第五節(jié) 銷售中有效問話的三種模式：如何設計成交式的問話方式？

問話，是所有銷售溝通的關健！**提問得到我們的所需要的信息！

1、開放式：有很多種答案的問話

2、封閉式：二選一答案的問話

3、選擇式：是與不是答案的問話

互動游戲：1、十個問題問出一個動物；2、男生**問話找到心儀的女生

第六節(jié) 銷售中有效問話之六脈神劍：如何問對問題百分百成交？

1、問背景：了解客戶購買行為的動機和原因是什么，與你本次銷售有關

2、問興趣：為了達成想要的目標，客戶**感興趣的是哪個關鍵點

3、問需求：在實施目標達成的過程中，對方需要什么樣的條件

4、問痛苦：如果這些條件和關鍵點不具備的話會給其帶來什么樣的損失

人類的行為動機：追求快樂、逃避痛苦！沒有痛苦的客戶不會買！

案例分析：長跑運動員退役后的故事；驢和牛的區(qū)別；醫(yī)生和算命先生的銷售

5、問快樂：根據(jù)對方的需求繼續(xù)深挖，引申到產(chǎn)品的賣點

案例分析：百貨商場銷售員一天生意500萬是如何做到的

案例分析：我的好朋友買別墅的時候遇到了銷售高手

6、問成交：以顧問和醫(yī)生的身份給到對方合理的解決方案，引導對方自我成交

小組案例分析：買水果的老太太

案例分析：銷售問話的黃金二十一問句的設計

第七節(jié) 銷售中聆聽的十四個技巧：如何成為聆聽的銷售高手？

一、聆聽的四大步驟：

望：準備聆聽，放下手里的事情，專注聆聽

聞：發(fā)出準備聆聽的信息，讓對方感覺到你已經(jīng)做好聆聽的準備了

問：在溝**程中采取積極的行動，**發(fā)問深挖需求

切：理解對方全部的信息，適當給予積極的回應

二、聆聽的十四個技巧：

1、聆聽是一種禮貌，尊重對方是銷售的前提        

2、聆聽可以建立信賴感，大部分都喜歡別人聽自己講話，士為知己者死

3、用心聽，思緒不偏離，從對方的信息中理清接下來溝通的思路

4、態(tài)度誠懇，不臆測，相信對方的講話

5、做好談話的記錄，標記重點，事后再總結        

6、重新確認，了解對方的真正意圖

7、停頓3-5秒，給對方緩沖的機會，不急著發(fā)表觀點

8、不打斷插嘴，如果實在要打斷對方須征得對方的同意

9、聆聽中聽到不明白的地方可以追問，確認細節(jié)

10、聽話的時候不要發(fā)出聲音，如是、嗯、嗯等

11、點頭、微笑，積極回應，引導出問題

12、聆聽中可以看對方的鼻尖或額頭。

13、右坐位、一支筆原則，銷售行為心理學表現(xiàn)分析

14、聽別人講話的時候不要組織語言

聆聽的訓練：AB對話，練習聆聽的能力

第八節(jié) 有效贊美客戶的七大法則：如何快速建立客戶信賴感？

一、讀懂人性：

趨利避害；良言一句暖三冬，惡語相向六月寒；存好心、說好話，做好人，辦好事

二、贊美的七個方法

1、發(fā)自內心且真誠的贊美對方，并且讓對方感受到

2、贊美別人的閃光點，要有針對性，不要“發(fā)明觀點”，張冠李戴

3、從否定到肯定的贊美，先抑后揚，給對方一個驚喜

4、熱烈回應客戶引以為豪的事情，取得對方的積極回應

5、**第三者間接的贊美，從對方身邊人的介紹說起

6、贊美要及時，發(fā)現(xiàn)對方的閃光點及時地贊美，不要事后馬后炮

7、公眾贊美，揚善于公堂，提對方做個人品牌宣傳

贊美的訓練：贊美身邊的每一個人并寫下贊美的關鍵詞；小組PK

第九節(jié) 銷售中肯定認同的技巧：如何獲取客戶認同快速達成交易？

一、肯定認同的理念

1、客戶永遠是對的！

2、溝通的**后目的是要達成雙方一致！

3、在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易。

4、人類行為心理學：肢體語言。

5、別人怎么對你是你教他的。

二、肯定認同的七大話術

1、你說得很有道理。

人**喜歡的人永遠是自己，一旦被對方認可，也就會馬上認可對方。

2、我理解你的心情

人都需要被理解！同理心會將溝通雙方的距離拉近！

3、我了解你的意思

肯定了對方的表達，對方才能夠信任自己！

肯定了對方的表達，對方在接下來的溝**程中才會有安全感！

4、感謝你的建議

我們對客戶表示感謝的同時，客戶會感受到自己被尊重和重視！

5、我認同你的觀點

人都有被認同的需求！一旦人被認可，接下來的談判自然是水到渠成！

認同客戶觀點，拉近與客戶之間的距離！

6、你這個問題問得很好

肯定問題本身，也給自己自己找到了緩沖時間；肯定對方的問題，化解客戶的壞心情！

7、我知道你這樣做是為我好

需要在特定的環(huán)境！對方是關心自己的人！非常有效的化解對方的怒氣！

組合型訓練：銷售溝通問話、聆聽、贊美、肯定認同的熟練運用