行業(yè)大客戶銷售：流程分析與策略實(shí)踐

對(duì)象

企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員

目的

掌握：大客戶項(xiàng)目工作流程與決策過程；大客戶客戶需求產(chǎn)生方式；客戶關(guān)系分析和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析方法；大客戶銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的方法與技巧。

內(nèi)容

備注：課程中所有“實(shí)例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例

第一部分：前言 
一、銷售工作概述 
    1.1 銷售工作“三部曲” 
    【實(shí)例分析：只懂“理論”不會(huì)應(yīng)用的銷售人員】

    1.2 客戶需求產(chǎn)生的兩種方式

    1.3 完成銷售工作的充分必要條件

    1.4 銷售人員必備的職業(yè)條件和職業(yè)素質(zhì)

    【實(shí)例分析：通過“誠(chéng)實(shí)守信”而感動(dòng)客戶并贏得項(xiàng)目】

    【實(shí)例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項(xiàng)目丟失】

    【實(shí)例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】

    【實(shí)例分析：銷售人員堅(jiān)持“客戶至上”】

    【實(shí)例分析：銷售人員在與客戶交流時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

    【實(shí)例分析：在客戶面前信口開河造成的惡果】

二、 銷售方式及應(yīng)用

        *    常見的四種銷售方式

        *    銷售工作五個(gè)不同的切入點(diǎn)

    【課堂練習(xí)：分析在特定階段如何開展銷售工作】

第二部分：大客戶分析

三、大客戶的三大特點(diǎn)

四、大客戶項(xiàng)目分析

    4.1 大客戶項(xiàng)目工作的四個(gè)階段

    4.2 大客戶項(xiàng)目決策流程

    【實(shí)例分析：“得罪”客戶基層人員導(dǎo)致項(xiàng)目丟失】

    【實(shí)例分析：只專注于與客戶高層關(guān)系而丟失項(xiàng)目】

    4.3 大客戶項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)分析

第三部分：銷售策略與技巧

五、項(xiàng)籌備始階段

    5.1 客戶所遇到的“問題”

        *    產(chǎn)生“問題”的原因

        *    常見“問題”的種類

        *    發(fā)現(xiàn)“問題”的途徑

        *    解決“問題”的方式

    5.2 客戶需求分析

        *    “主動(dòng)式”需求

        *    “被動(dòng)式”方式

            -    “客戶教育”工作的兩個(gè)前提

            -    “客戶教育”工作的四個(gè)步驟

            -    “客戶教育”工作的五個(gè)要點(diǎn)

        【實(shí)例分析：成功進(jìn)行“客戶教育”工作并最終贏得項(xiàng)目】

        【實(shí)例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】

    5.3 客戶需求論證

        *    客戶主要工作分析

        *     銷售工作的三大重點(diǎn)

    5.4 立項(xiàng)：從需求到項(xiàng)目

        *    客戶內(nèi)部的五項(xiàng)重點(diǎn)工作

        *    銷售工作的重點(diǎn)與誤區(qū)

六、項(xiàng)目公開階段

    6.1 論證、確定客戶需求

        *    客戶關(guān)系的四種基本類型

            【實(shí)例分析：在客戶內(nèi)部“敵友”不分導(dǎo)致項(xiàng)目失敗】

            【實(shí)例分析：通過長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系而贏得客戶信任、最終拿到大項(xiàng)目】

            【實(shí)例分析：通過幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】

            【實(shí)例分析：銷售人員無(wú)意中卷入客戶內(nèi)部矛盾】

            【實(shí)例分析：如何面對(duì)“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶】

            【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】

        *    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；SWOT法則

        *    針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備

        *     選擇“攻擊目標(biāo)”的原則與誤區(qū)

        *    準(zhǔn)備“攻擊”的三個(gè)方面

            【實(shí)例分析：針對(duì)“排他性”需求，正確選擇攻擊目標(biāo)】

            【課堂練習(xí)：利用SWOT工具，綜合分析項(xiàng)目關(guān)系，確定銷售方案】

            【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關(guān)系】

    6.2 論證、確定解決方案

        *    參加方案論證前必做的四項(xiàng)準(zhǔn)備

        *    成功進(jìn)行方案論證的四個(gè)原則

        *    方案論證后的四項(xiàng)工作

七、項(xiàng)目招投標(biāo)階段

    7.1 招標(biāo)準(zhǔn)備階段

        *    招標(biāo)工作的內(nèi)容與陷阱

        *    標(biāo)書制作要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

            【實(shí)例分析：由于標(biāo)書中存在“粗心”錯(cuò)誤導(dǎo)致廢標(biāo)】

    7.2 招標(biāo)階段

        *    招標(biāo)過程簡(jiǎn)介

        *    答標(biāo)要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

八、項(xiàng)目收尾階段

    【實(shí)例分析：由于忽視“細(xì)節(jié)”而給客戶帶來(lái)“災(zāi)難”】

第四部分：大客戶管理

九、銷售代表與客戶經(jīng)理

十、客戶經(jīng)理的職責(zé)

    10.1 對(duì)外

        *    維系客戶關(guān)系

        *    跟蹤客戶業(yè)務(wù)

        *    了解、掌握客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

        *    及時(shí)掌握客戶內(nèi)部變化

        *    向客戶介紹本公司新產(chǎn)品與新技術(shù)；

        *    利用公司內(nèi)部的各種資源為客戶服務(wù)；

        *    及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶的立項(xiàng)、采購(gòu)計(jì)劃

        *    管控針對(duì)此客戶的整個(gè)銷售過程。

10.2 對(duì)內(nèi)

        *    建立并管理針對(duì)項(xiàng)目或客戶的內(nèi)部“虛擬團(tuán)隊(duì)”

        *    分配、協(xié)調(diào)、管理虛擬團(tuán)隊(duì)中各成員的工作

        *    建立團(tuán)隊(duì)成員與客戶之間的聯(lián)系

        *    協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的工作安排

        *    組織團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議

        *    組織團(tuán)隊(duì)成員共同完成相關(guān)具體工作

        *    調(diào)整團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

十一、客戶經(jīng)理的自我管理

    11.1 行業(yè)大客戶工作計(jì)劃（Account Plan）

        *    意義：行業(yè)大客戶管理工作的基礎(chǔ)

        *    必備的三大內(nèi)容

        *    總結(jié)說(shuō)明

        【實(shí)例分析：利用“行業(yè)客戶工作計(jì)劃”準(zhǔn)確預(yù)見客戶需求并占領(lǐng)市場(chǎng)】

    11.2 銷售項(xiàng)目預(yù)測(cè)（Sales Forecast）

        *    銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)容

        *    創(chuàng)建銷售預(yù)測(cè)的六個(gè)要素

        【實(shí)例分析：銷售人員在進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)測(cè)時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

        *     銷售預(yù)測(cè)更新的六個(gè)原則

        *     銷售預(yù)測(cè)的作用

    11.3 項(xiàng)目總結(jié)

        *    項(xiàng)目總結(jié)的意義

        *    項(xiàng)目總結(jié)的方法

        【實(shí)例分析：從主觀角度總結(jié)項(xiàng)目失敗原因】

    11.4 學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)