銷售服務(wù)流程及技能訓(xùn)練

培訓(xùn)受眾:

銷售代表、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷人員、導(dǎo)購、門店銷售人員

課程大綱:

一、正確認識“銷售服務(wù)”，確立正確的人生規(guī)劃路線

二、欣賞小品《賣拐》，感受銷售服務(wù)流程

三、銷售服務(wù)流程介紹
1、事前準備
事前準備是基礎(chǔ)。
了解產(chǎn)品知識；
了解公司政策；
了解顧客類型；
了解銷售本身。

2、激活積極心態(tài)
態(tài)度決定一切。
積極――消極
事業(yè)――工作

3、與客戶建立信賴感
信賴是達成銷售的最重要條件。
專業(yè)形象；
商務(wù)禮儀；
學(xué)會聆聽；
問話技巧。

4、了解客戶需求
銷售的結(jié)果是滿足需求，銷售的前提是了解需求。
什么是銷售？
什么是需求？
分析需求三工具。

5、塑造產(chǎn)品/服務(wù)價值
產(chǎn)品價值最大化。
人們真正購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購買其帶來的好處及感覺。
一個工具：FABE
一個公式：有效的價值呈現(xiàn)=主張＋特征＋益處＋確認

6、競爭對手分析
不批評、只分析。
競爭對手分析方法。

7、解除反對意見
在怪物長大之前，把他干掉。
異議的產(chǎn)生；
異議的分類；
異議的處理。

8、勇于成交
爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動！ ―― 喬●吉拉德
成交技巧1、2、3、4、5……

9、請客戶轉(zhuǎn)介紹
擴大銷量。
客戶轉(zhuǎn)介紹八技巧。

10、售后服務(wù)
上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 ――李嘉誠