鐵血軍魂——打造絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)的3力9法（團(tuán)隊(duì)管理篇）

課程背景：

一個(gè)人可以走的很快，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以走的更穩(wěn)、更久、更遠(yuǎn)；團(tuán)隊(duì)致勝已是當(dāng)今企業(yè)普遍與不變的追求。美的的事業(yè)部制、華為的“鐵三角”、“軍團(tuán)制”就是明證；

搭建一個(gè)組織很容易，但打造好一支團(tuán)隊(duì)很難，尤其是打造好一支以絕對(duì)成交為責(zé)任的營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)更是難上加難！

縱觀企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題：

部門(mén)“墻”高而厚，溝通不暢，響應(yīng)不快，效率低下

員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無(wú)效

員工“精神離職”，無(wú)感恩之情和忠誠(chéng)度，只知道索取

員工“工作內(nèi)卷”嚴(yán)重，不主動(dòng)、不積極、不勤奮、不激情

對(duì)員工工作放任遷就，效果、效益很差

員工看不到“前途”與“錢(qián)景”，無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力

員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動(dòng)大

員工的技能缺乏，無(wú)戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工

所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個(gè)維度”，用“9大戰(zhàn)法”去完全、徹底消除。

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、管理、組織、行為學(xué)的**新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，**老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)管理的基本認(rèn)知講起，深入剖析團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題產(chǎn)生的原因，闡明從“合力、活力、效力”“3個(gè)維度”出發(fā)，運(yùn)用“9大戰(zhàn)法”的知識(shí)、流程、內(nèi)容、方法、行動(dòng)技巧和要求，幫助企業(yè)打造好一支以絕對(duì)成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，成交更多客戶，倍增企業(yè)業(yè)績(jī)，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：

正確全面認(rèn)知團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理，提升管理境界與水平

懂得進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的重要性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈

懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力與歸屬感

善用目標(biāo)管理手段，統(tǒng)一行動(dòng)方向，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，調(diào)動(dòng)工作積極性

健全架構(gòu)、完善機(jī)制，“扎硬營(yíng)”，增強(qiáng)專(zhuān)職性，提升協(xié)同性，提高團(tuán)隊(duì)工作效率

掌握對(duì)行動(dòng)、時(shí)間、過(guò)程的管理，強(qiáng)化督導(dǎo)與幫扶，提高團(tuán)隊(duì)工作成果

善用考核、及時(shí)獎(jiǎng)懲、強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向，化被動(dòng)為主動(dòng)，化壓力為動(dòng)力，保證業(yè)績(jī)倍增

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理后備干部、營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)經(jīng)理

授課方式：

堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐

知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

**感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱

前言：用3力9法打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)

一、正確全面認(rèn)知團(tuán)伙、團(tuán)隊(duì)與組織的關(guān)系

1.團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：表現(xiàn)、責(zé)任、配合、技能

2.組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)

案例：暴亂與閱兵

二、懂得打造團(tuán)隊(duì)的必要性

1.團(tuán)隊(duì)的作用

1）目標(biāo)導(dǎo)向力2）人心凝聚力3）協(xié)同高效力

4）規(guī)范控制力5）學(xué)習(xí)進(jìn)步力團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)：協(xié)作

2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：形成——?jiǎng)邮帯?guī)范——體現(xiàn)

三、把握絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征（狼雁）

1）觀察敏銳2）目標(biāo)明確3）團(tuán)隊(duì)合作4）服從命令5）主動(dòng)出擊

6）以身作則7）敢于擔(dān)責(zé)8）吃苦耐勞9）永不言棄10）相互關(guān)愛(ài)

四、從個(gè)人：用“6應(yīng)”打造“3干--愿干、能干、實(shí)干”的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

痛點(diǎn)引入：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理具有的“6大痛穴”

1.應(yīng)心2.應(yīng)信3.應(yīng)知4.應(yīng)能5.應(yīng)備6.應(yīng)行

五、到團(tuán)隊(duì)：用“3力9法”打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)

1.目標(biāo)牽引合力（前提）

1）建立企業(yè)文化

2）規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)

3）解碼行動(dòng)計(jì)劃

2.機(jī)制激發(fā)活力（保障）

1）明確崗位職責(zé)

2）規(guī)范制度流程

3）兌現(xiàn)績(jī)效晉升

3.行動(dòng)保證效力（追求）

1）制定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

2）督導(dǎo)過(guò)程幫扶

3）結(jié)果考核獎(jiǎng)懲

上篇：打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)——目標(biāo)牽引合力

**講：建立企業(yè)文化——長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)

階段一：認(rèn)知與提煉

1.企業(yè)文化的定義

2.企業(yè)文化的內(nèi)容

1）愿景：要什么？

2）使命：給什么？

3）價(jià)值觀：憑什么？

3.企業(yè)文化的特征

1）獨(dú)特性2）發(fā)展性3）導(dǎo)向性4）力量性

階段二：建立與塑造

階段三：傳播與應(yīng)用

1.廣泛深入傳播企業(yè)文化

1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)

2）企業(yè)畫(huà)冊(cè)、單張

3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄

2.人人考核過(guò)關(guān)，應(yīng)答如流，潤(rùn)心入腦化行

案例：中國(guó)共產(chǎn)黨、新聞聯(lián)播、華為、美的

第二講：規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)——階段目標(biāo)任務(wù)

——目標(biāo)任務(wù)是對(duì)企業(yè)愿景的承載，使命的體現(xiàn)

一、洞察“531目標(biāo)”

1.5看：看趨勢(shì)、看供給看需求看競(jìng)爭(zhēng)看自己

2.提煉SWOT表格

3.研定“531目標(biāo)”

1）確定兩種目標(biāo)

a定性目標(biāo)

b定量目標(biāo)

2）“531”目標(biāo)的內(nèi)容

范本：《531目標(biāo)書(shū)》及格式要求

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

二、明確具體任務(wù)

——目標(biāo)是靠一個(gè)個(gè)任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗

**步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容

第二步：命名核心任務(wù)

第三步：指定3類(lèi)人員：責(zé)任人、協(xié)調(diào)人、執(zhí)行人

第四步：規(guī)定4個(gè)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)

第五步：明確完成時(shí)間

范本：《核心任務(wù)表》及格式要求

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

三、圍繞任務(wù)工作

1.張榜公示任務(wù)

2.行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”

第三講：解碼行動(dòng)計(jì)劃——具體分解目標(biāo)

解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計(jì)劃，把計(jì)劃變行動(dòng)，把行動(dòng)變結(jié)果，**終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

一、8步驟，從任務(wù)解碼出行動(dòng)計(jì)劃

**步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項(xiàng)目

第二步：劃分——依據(jù)子項(xiàng)目確定行動(dòng)部門(mén)

第三步：明確——子項(xiàng)目的指標(biāo)要求

第四步：設(shè)定——子項(xiàng)目的完成標(biāo)志（里程碑）

第五步：任命——子項(xiàng)目的責(zé)任人

第六步：指派——子項(xiàng)目的協(xié)同人

第七步：限定——完成子項(xiàng)目的時(shí)間

第八步：明確——配置的資源

二、遵循SMART原則及明確核心要點(diǎn)

范本參考：《行動(dòng)計(jì)劃表》的格式范本

三、舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會(huì)議

1.研討共創(chuàng)，建立共識(shí)

2.審核確認(rèn)，輸出成文

3.舉行簽字儀式

案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車(chē)、法恩莎瓷磚等等

中篇：打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)——機(jī)制激發(fā)活力

第四講：人人定崗定責(zé)——因崗配人、揚(yáng)長(zhǎng)避短

1.先健全架構(gòu)，完善部門(mén)職能

依據(jù)：完成任務(wù)

2.后明確崗位，定具體職責(zé)

范本：《崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》

案例：金羚排氣扇

互動(dòng)討論：我司營(yíng)銷(xiāo)中心的架構(gòu)圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責(zé)明確嗎？

第五講：規(guī)范制度流程——做事有依據(jù)、活而不亂

1.制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性

2.規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性

3.制度流程化，流程制度化

互動(dòng)討論：我司現(xiàn)有哪些營(yíng)銷(xiāo)管理制度和流程？需要增補(bǔ)嗎？需要揚(yáng)棄嗎？需要優(yōu)化嗎？

第六講：兌現(xiàn)績(jī)效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭(zhēng)先

1.明確職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)

2.明確績(jī)效給予的標(biāo)準(zhǔn)

3.嚴(yán)格落實(shí)、堅(jiān)決執(zhí)行、快速兌現(xiàn)

范本：《個(gè)人績(jī)效合約》

互動(dòng)討論：我司職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)是什么內(nèi)容？簽定了《個(gè)人績(jī)效合約》嗎？

下篇：打造絕對(duì)成交的營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)——行動(dòng)保證效力

第七講：制定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)——保證工作效果

標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)范行動(dòng)結(jié)果，提高有效性

1.制定標(biāo)準(zhǔn)，有章可循

2.培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，宣貫執(zhí)行

3.打造標(biāo)桿，增強(qiáng)信心

互動(dòng)討論：我司制定有哪些工作標(biāo)準(zhǔn)？針對(duì)性、可操作性、實(shí)效性如何？

第八講：過(guò)程督導(dǎo)幫扶——保障工作效果

——管理干部以身作則

一、管理干部運(yùn)用每日“4張表”，確保工作效果

1.《出差動(dòng)態(tài)表》

2.《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表》

3.《產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)日?qǐng)?bào)表》

4.《區(qū)域市場(chǎng)客戶動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)表》

二、管理干部召開(kāi)“5大會(huì)議”，提高工作效果

1.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)分析會(huì)——保證任務(wù)的完成率

2.產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析會(huì)——保證產(chǎn)品體系的競(jìng)爭(zhēng)力

3.區(qū)域/客戶動(dòng)態(tài)分析會(huì)——保證渠道體系的質(zhì)量

4.營(yíng)銷(xiāo)策略/政策研討會(huì)——保證政策的針對(duì)性精準(zhǔn)性可操作性有效性

5.營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)——保證人員的戰(zhàn)斗力

四、管理干部關(guān)注員工，及時(shí)推動(dòng)，提升工作效率

1.隨時(shí)溝通

2.及時(shí)面談

五、管理干部帶領(lǐng)、幫扶員工，多打勝仗，增強(qiáng)工作結(jié)果

1.陪同員工出差，以身作則

2.身先士卒，實(shí)地幫扶

第九講：結(jié)果考核獎(jiǎng)懲——激勵(lì)工作效果

一、針對(duì)性設(shè)定業(yè)務(wù)競(jìng)賽項(xiàng)目

1.新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)、銷(xiāo)量增長(zhǎng)獎(jiǎng)、客戶拓展獎(jiǎng)、終端美化獎(jiǎng)

2.組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK

二、獎(jiǎng)懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)

1.獎(jiǎng)勵(lì)：旅游、培訓(xùn)、榮譽(yù)

2.懲罰：降薪調(diào)崗警告記過(guò)

小結(jié)：

1.團(tuán)隊(duì)打造是日常性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作

2.團(tuán)隊(duì)打造沒(méi)有**，只有更好

3.只要做到從“合力、活力、效力”“3個(gè)維度”出發(fā)，運(yùn)用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以絕對(duì)成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)