【課程背景】

中國的經濟與市場正經歷增速換擋、產業升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復雜的變化，傳統營銷模式已不能當前的市場形勢。營銷是經營管理的核心環節，是企業的大動脈，某種程度上營銷的成敗決定了企業的成敗。

在當代發展階段，市場增長迅速，企業需要擴大規模，渠道結構會隨著調整。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的優質渠道。在這個階段，企業應該研究每一種可能的渠道，并決定產品是否可以通過該渠道銷售并且如何有效運作。同時，企業還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的渠道以進入新的細分市場。“借力使力”目的是讓自己更具力量，企業選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。本課程從完全實戰的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優質渠道隊伍，優化現有代理體系，讓優質渠道成為我們的核心優勢。同時掌握一系列的渠道規劃、渠道管理、渠道優化，以及如何通過品牌活動造勢引爆市場，實現業績裂變的一套可以復制的辦法。

【課程對象】

本課程專為企業中高層管理層而設置，包括董事長、總裁、副總裁、營銷總監、渠道總監、渠道經理、市場總監、大區經理、區域經理等開設。

【課程收益】

本課程幫助學員：

?系統掌握營銷的關鍵成功要素

?系統掌握通過模式快速突破業績

?系統掌握渠道消費者業務的黃金思維模型

?熟練掌握渠道的定位及布局

?熟練掌握渠道開發的思路及具體舉措

?系統掌握渠道開發建設的路徑

?系統掌握招商、扶商、督商三位一體的渠道經營辦法

?系統掌握零距離接觸客戶的活動落地方法

?系統掌握經銷商、分銷商篩選的原則與思路

?系統掌握經銷分銷激勵的幾大方法

?熟練掌握終端活動分解辦法

?系統掌握營銷管理者必須具備的營銷思維

?系統掌握營銷團隊的打造方法

?系統掌握業務組織的核心方法

?系統掌握品牌賦能，造勢活動快速實現回款

?系統理解精彩實際實操成功案例（華為、漢能）

【課程特色】

?強基礎，建體系，塑思維

?不系統落地，一切都等于零

?六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

?干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結，案例式交流

?“必須上、上得起、聽得懂、學得會、用得上”的營銷思維實踐型課程

【教學方式】

?課程邏輯：差距（目標-現狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業案例研討

?呈現方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習、課堂測試

【課程提綱】

一、模式致勝 – 模式致勝業績暴增密碼（共8案例）

1.營銷模式致勝核心要素闡述

2.B2C營銷模式的方法論

3.5大精彩案例模式分享

4.人人必須掌握的的黃金思維模型

a)黃金思維模型解讀

b)精彩案例分享及啟示

5.企業自身案例研討與分析

二、渠道定位 – 正確認知與定位（共3案例）

1.渠道從0-1案例導入

2.渠道認知及渠道價值

a)正確認識渠道

b)正確認識經銷商、分銷商

c)經銷渠道存在的意義

3.渠道的類型與定位

4.我們需要什么樣的渠道

5.我們給渠道提供什么樣的支持

三、渠道規劃 – 讓每一個潛在客戶隨時所見（共5案例）

1.渠道設計的原則

2.通路層級結構分析

3.我們到底需要設計幾級渠道

4.經銷商與分銷商心中的煩惱

四、渠道開發 – 打造三位一體經銷分銷系統（共3案例）

1.渠道開發的目的意義

2.渠道經銷開發與招商

3.渠道分銷篩選與招募

4.渠道分銷發展思路

5.渠道分銷業務流程

五、渠道管理 – 搭建完善的招商扶商督商體系（共4案例）

1.渠道經銷管理辦法

2.渠道分銷管理辦法

3.分銷渠道激勵政策

a)多樣化的激勵方式

b)渠道分銷加盟及返利政策

c)分銷激勵政策

d)一級經銷商盈利模式

e)各級分銷商盈利模式

4.開發管控二級渠道

a)設置階段性任務

b)提高分銷商忠誠度

5.渠道分銷市場運作

a)渠道及終端活動形式

b)渠道終端活動步驟分解

6.分銷商調整與優化

7.系統案例分享：漢能經銷渠道開發與管理

六、渠道支持與常見誤區 – 思維認知及你中有我，我中有你（共10案例）

1.關聯思維解讀（5大案例）

2.渠道經營常見的5大誤區

3.渠道經營管理的常見問題

4.應該從哪些維度做好渠道支持工作

5.如何建立自我驅動的渠道經營系統

七、團隊管理 – 優秀過程達成優秀結果（共4案例）

1.如何做好團隊組織，創造競爭性環境

2.如何做好業務組織，營造競爭性氛圍

3.案例研討與反思

八、品牌賦能 – 造概念造勢造場引爆市場（共6案例）

1.品牌營銷案例導入

2.品牌營銷認知

3.傳統產業如何插上互聯網的翅膀

4.案例：如何通過渠道品牌造勢活動日收10億回款

5.案例：華為消費者業務品牌傳播案例分享

6.案例：五糧液·黃金酒策劃案例分享（七劍取天下）

7.案例分享：漢能B2C品牌營銷-市場活動及經銷商方案設計

九、營銷思維 – 迭代思維突破營銷邊界（共12案例）

1.利他思維

2.場景思維

3.感動思維

4.導演思維

5.關聯思維

6.動態思維

7.結果思維