【課程背景】

在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導(dǎo)向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

【解決問題】

如何規(guī)劃創(chuàng)新我們的營銷模式，把賺一次性的錢變成賺無數(shù)的錢？

如何把感動客戶變成必然，而不是某個營銷高手的偶然現(xiàn)象？

如何讓從戰(zhàn)略高度來布局營銷，實現(xiàn)持續(xù)高效盈利?

如何構(gòu)建我們的營銷梯隊體系，象復(fù)制報紙一樣復(fù)制我的營銷鐵軍？

如何幫企業(yè)要打造傻瓜式的服務(wù)話術(shù)和高效的收錢流程？

如何高效利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業(yè)績？

如何讓我們一場活動，單場促銷，成交額至少是以前的10倍以上？

如何細分我們的客戶，找到我的目標(biāo)客戶群，而不是總陷入同質(zhì)化競爭？

如何打造梳理出適合自己行業(yè)、公司的商業(yè)營銷模式？

如何把賺一個客戶一生一次性的錢，變成賺無數(shù)客戶一生一世的錢？

如何讓企業(yè)基業(yè)長青，生存下來才是硬道理，怕死才會活的長？

怎么辦？銷售是把產(chǎn)品賣好，營銷是讓產(chǎn)品好賣！

【核心價值】

戰(zhàn)略高度定位與布局營銷策略

幾何倍裂變客戶互聯(lián)網(wǎng)落地工具

工業(yè)化復(fù)制企業(yè)營銷冠軍團隊

【課程簡介】

【課程亮點】

??較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價值本身，讓學(xué)員從聽的懂到學(xué)會做。

【授課形式】

??實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

【課程大綱】

第一節(jié)戰(zhàn)略營銷

一營銷的基本理念

近70年銷售的發(fā)展

營銷的未來水平化而非垂直化

二營銷的發(fā)展趨勢

市場從單一到復(fù)雜

客戶從天真到天才

關(guān)系從線性到立體

三用心設(shè)計新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢”——創(chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿

3、過去的“成功經(jīng)驗”——沉淀

四如何承接營銷模式

1、營銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價值鏈組合

2、營銷激勵機制

——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場

3、與企業(yè)營銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開發(fā)、維護、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報的收集、分析和運用

市場中心：指揮圍繞市場的系列活動

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團隊實現(xiàn)顧問式營銷

客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國際化的使命

第二節(jié)客戶接觸

FI接觸

一消費者消費行為節(jié)點分析

動機

考慮

尋找

選擇

購買

體驗

二消費者體驗價值的起點----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準(zhǔn)確無誤的傳導(dǎo)客戶價值。

三接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！

2、銷售部：

設(shè)計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？

3、客服部：

設(shè)計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團隊的專業(yè)化接觸而非個人

3、持續(xù)接觸：用機制保證或強迫接觸

T1流程訓(xùn)練

如何設(shè)計工作流程

流程分析內(nèi)容

流程分析模型

營銷流程設(shè)計的步驟

流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)五步法確定競爭優(yōu)勢

一比較競爭優(yōu)勢

二客戶細分

1什么是客戶細分

2可分細分線路圖

三選定目標(biāo)客戶群

1客戶需求定量分析

2客戶需求分析模板

四確定目標(biāo)客戶群價值定位

1價值定位戰(zhàn)略

2客戶細分操作

五公司級價值戰(zhàn)略主張

1價值主張三角模型

2價值觀細分訓(xùn)練

六創(chuàng)建運營體系

1依據(jù)價值定位設(shè)計產(chǎn)品

2目標(biāo)區(qū)域選擇

3競爭策略與市場戰(zhàn)略

第四節(jié)邏輯思維科學(xué)思考

一什么是邏輯思維

1邏輯思維的含義

2羅輯思維的過程

二邏輯樹思維方法

1邏輯樹思維的兩個方向

2邏輯樹思維切分問題的角度

三邏輯樹思維的用處

1理清思路

2達成共識

3分解落實

四邏輯樹思維的分類

1議題樹

2假設(shè)樹

五邏輯樹思維的評價標(biāo)準(zhǔn)

1相關(guān)一致性

2相互獨立，完全窮盡

3平衡不超出邊界

六案例研討