秦寒飛
            • 秦寒飛中國人民大學工商管理研修中心特聘專家,北京大學經(jīng)濟學院企業(yè)家研修班特聘專家
            • 擅長領域: 市場營銷 銷售技巧 執(zhí)行力 客戶服務
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:北京市
            • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
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            銷售管理與團隊建設

            主講老師:秦寒飛
            發(fā)布時間:2021-08-09 09:54:52
            課程詳情:

            銷售管理與團隊建設

            管理銷售人員就像是駕駛一艘船,作為船長,你有責任指揮船員保持行進。但遺憾的是,許多銷售經(jīng)理幾乎未接受過相關(guān)的專業(yè)培訓,也缺乏良好的技能,結(jié)果常常導致他們帶領的團隊“觸礁”,使公司陷入重重困境。所以具備選擇、激勵和管理一支世界級的銷售專業(yè)人員隊伍方面的能力,是決定你能否成功的關(guān)鍵。
            本課程包含了可以使你的職業(yè)生涯走上快速道路的主要方法和技巧。探討了銷售人員獨特的行為風格,展示了如何與各種性格的銷售人員一起共事。不久你就將有能力組建一支高度忠誠、專注高效的銷售團隊,并掌握作為銷售經(jīng)理所需的核心能力。
            此外,你還將學習到“銷售管理者在市場變化下的能力要求、整體銷售規(guī)劃和銷售隊伍搭建、銷售機會與銷售過程控制、銷售隊伍的薪酬與激勵、銷售隊伍的建設與培養(yǎng)”等五個方面的內(nèi)容。本課程提供的是當今的銷售經(jīng)理為了改進銷售業(yè)績和確保長期競爭力所需的技能。
            如何促進其團隊成長壯大和成為銷售額暴增的管理者?
            如何建設并培育一支可以更快獲得成功的團隊?
            哪些技巧能夠運用到了實踐之中,并確保它們的確有用。
            【銷售管理】
            精準銷售管理實操需要的五十個技術(shù)
            解析焦點問題
            如何運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和保持競爭優(yōu)勢?
            如何通過數(shù)據(jù)和結(jié)合實際問題解決銷售管理困境??
            為什么很多銷售經(jīng)理面對區(qū)域龐大的客戶群感到無從下手?
            如何面對客戶各式各樣的需求難以分類并進行必要的規(guī)劃?
            如何指導下屬客戶經(jīng)理進行有效的客戶服務與相關(guān)的營銷工作?
            如果下屬缺乏“因地制宜”的客戶應變能力,反復培訓可總覺得“收效甚微”時怎么辦?
            為什么招聘時所看中的人往往在實際客戶工作中令人“大跌眼鏡”?
            銷售動作魯莽,“雞肋”成員充斥團隊時怎么辦?
            為什么優(yōu)秀的銷售人員會流失?
            為什么跳槽的銷售可能會把客戶、渠道同時帶走,另起爐灶或投敵背主
            如何知道下屬客戶經(jīng)理每天是否在認真工作,工作效果如何?
            客戶經(jīng)理庸懶疲憊,團隊整體沖勁不足時怎么辦?
            銷售業(yè)績下滑時該怎么辦?
            適用學員:
            銷售總監(jiān);
            銷售經(jīng)理;
            核心銷售人員
            獨具特色:
            應用具體的銷售管理工具,處理預算、銷售預測以及銷售區(qū)域設計等問題。
            前所未有的具體而實際:100%基于銷售管理者日常最具體的實際工作;
            最具操作性的管理課程:通過量化透視,提升分析能力和管理實務,應用具體的銷售管理工具處理預算、銷售預測以及銷售區(qū)域設計等問題;
            聚焦難點和當下核心問題:采用貫穿全課程的情境案例練習和真實的銷售管理困境研討。
            以行業(yè)標桿為參照:關(guān)注全球最佳實踐確定銷售管理者所必備的核心能力,鎖定如何通過銷售管理策略建立競爭優(yōu)勢;
            人民大學商學院簽約的高滿意率課程。 
            學習目標:
            找到銷售管理者的自身定位,并與世界500強的最佳實踐進行比較
            掌握銷售管理的要素和步驟
            明確下屬客戶經(jīng)理的甄選、薪酬和評估標準;
            明確客戶的群體類別特點及關(guān)系管理的要點;
            系統(tǒng)理解針對下屬客戶經(jīng)理實施管理的要素和步驟;
            激勵下屬客戶經(jīng)理和提升內(nèi)部團隊凝聚力;
            將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工。
            通過發(fā)展內(nèi)部指導計劃,吸引并保留頂級銷售人才。
            指導你的員工通過“引導的藝術(shù)”實現(xiàn)自我激勵。
            應對難纏的銷售人員,并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開。
            授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題,負責自己的成敗,而非過于依賴于你。
            課程增值
            現(xiàn)場就可以利用工具理清思路,并用工作坊的方法制定工作計劃
            課程時間:
            本課程授課時間為2-3天,約12-18課時
            課程綱要:
            第一天
            時 間 課 程 內(nèi) 容 
            8:30——9:00 培訓團隊的形成
            交流與溝通 
            開放心態(tài)、了解培訓的目的
            融入培訓氛圍 
            9:00——10:30 《第一章:看格局找定位》
            市場變化對銷售的四大影響
            從交易型銷售到關(guān)系型銷售
            從個人銷售到團隊銷售
            銷售的杠桿作用與計算方法
            銷售經(jīng)理的兩個首要任務
            銷售管理的核心內(nèi)涵
            銷售管理者的能力要求
            10:30——12:00 《第二章:定策略搭班子》
            如何進行整體銷售規(guī)劃
            銷售隊伍如何決策
            如何利用目的手段鏈進行目標管理12:00 --13:30 午餐·休息 
            13:30——16:30 《第二章:定戰(zhàn)略搭班子》
            如何進行整體銷售規(guī)劃
            如何推進客戶關(guān)系階段
            最高客戶關(guān)系階段對銷售人員的要求
            如何進行整體銷售規(guī)劃
            銷售隊伍決策模式
            五種銷售模式的轉(zhuǎn)變
            銷售如何預測
            銷售成功的秘訣
            四種定性銷售預測方法
            16:30——17:00 《研討總結(jié)》
            總結(jié)交流整日的訓練要點
            點評整日的訓練情況
            書寫訓練日記第二天
            時 間 課 程 內(nèi) 容 
            8:30——9:00 《訓練早會》
            回顧昨日訓練內(nèi)容
            學員交流訓練心得
            簡述今日訓練要點
            群體激勵、投入訓練氛圍
            9:00——12:00 《第二章:定戰(zhàn)略搭班子》
            銷售如何預測
            七種定量銷售預測方法
            如何保障銷售計劃貫徹執(zhí)行
            確定銷售隊伍規(guī)模
            如何判定規(guī)模不夠還是過大
            優(yōu)化銷售隊伍的五點建議
            確定銷售隊伍規(guī)模的四種方法
            銷售隊伍的組織模式
            三種市場的組織類型
            如何確定自己的組織模式
            搭班子的新問題12:00 --13:30 午餐·休息 
            13:30——14:30 《第二章:定戰(zhàn)略搭班子》
            銷售人員的招聘與甄選
            也許你招錯人了
            我為什么應該錄用你
            如何組織結(jié)構(gòu)化面試
            招聘與甄選的九大誤區(qū)
            14:30——16:30 《第三章:抓機會控過程》
            銷售機會管理
            如何區(qū)分左右側(cè)市場
            如何確定最小商機
            不能丟的業(yè)務和特殊戰(zhàn)略客戶是什么
            劃分客戶等級的四種方法
            如何管理“有效時間”
            16:30——17:00 《研討總結(jié)》
            總結(jié)交流整日的訓練要點
            點評整日的訓練情況
            書寫訓練日記第三天
            時 間 課 程 內(nèi) 容 
            8:30——9:00 《訓練早會》
            回顧昨日訓練內(nèi)容
            學員交流訓練心得
            簡述今日訓練要點
            群體激勵、投入訓練氛圍
            9:00——10:00 《第三章:抓機會控過程》
            客戶關(guān)系管理
            如何判定客戶內(nèi)部不同角色
            如何建立關(guān)鍵客戶的紐帶
            銷售互動管理
            銷售互動前的目標設定
            銷售互動中如何緩解緊張局面
            方案應具備的五種特征
            互動后的六個要點
            10:00——12:00 《第四章:強動力愛打仗》
            如何激勵銷售人員
            不愿意付出的三個原因
            性格差異與激勵
            銷售隊伍的激勵模型
            如何管理三種銷售定額
            管理定額要考慮的三個因素
            如何進行競賽激勵
            銷售人員的薪酬
            不同市場的薪酬策略
            六種常見的薪酬策略比較
            如何制定團隊銷售的薪酬方案12:00 --13:30 午餐·休息 
            13:30——14:30 《第四章:強動力愛打仗》
            銷售人員的業(yè)績評估
            你的評估是有效的嗎?
            銷售人員評估五步法
            兩類評估指標
            利用四因素模型評估
            利用績效排名進行評估
            利用績效矩陣進行評估
            14:30——16:30 《第五章:帶隊伍能打仗》
            領導力
            權(quán)威是如何產(chǎn)生的
            四種不同的領導風格
            如何應用霍曼斯團隊系統(tǒng)
            從銷售經(jīng)理到管理型銷售教練
            六大指導原則與指導技巧
            脆弱的領導行為
            里程碑管理的要點
            動員的藝術(shù)與潛能的誘惑
            行動后總結(jié)AAR的操作方式
            如何管理職業(yè)停滯現(xiàn)象
            如何管理銷售會議
            如何培養(yǎng)銷售人員
            銷售團隊訓練中的常見問題
            銷售培訓五進程
            如何確定培訓主題
            如何進行標準化培訓
            如何進行隨崗輔導
            如何進行模擬訓練
            如何評估培訓
            如何有效決策
            16:30——17:00 《全程總結(jié)》
            總結(jié)整體課程要點
            強調(diào)學以致用
            布置課后作業(yè)及工作檢查和研討內(nèi)容
            書寫整體訓練總結(jié)并填寫工作改進計劃書
            【寒飛營銷:財務結(jié)果為目標、精確制導為特質(zhì)、人本關(guān)懷為內(nèi)核】

             


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