實戰營銷 孟子涵
**節：分析市場；
1、市場細分
2、市場定位：從田忌賽馬學習競爭定位
3、系統分析：向諸葛亮學系統分析市場
第二節：制定戰略
1、明確目標：向三國學戰略
2、戰略步驟：從三分天下學習做做事步驟
3、具體推動：產品、價格、渠道、促銷四要素如何定位。
第三節：銷售策略
1、推式策略：營銷四個因素（消費者、成本、便利、溝通）
2、拉式策略：營銷不等于推銷
3、創新策略：十大創新
第四節：高效銷售
1、專業精通：產品、優點、賣點、特點、差異
2、銷售的距離：四個標準距離
3、了解對方的重要性：言善以始其事，言惡以終其謀
第五節：溝通力
1、傾聽原則：三分說、七分聽；專注原則、
2、換位思考：同理心
3、回應策略：復述原則；分享原則；不要原則
4、感恩文化
5、認同理念
第六節：說服力。
1、說服者素質：信、感、褒、理；點頭、微笑、眼神專注、鼓掌。
2、客戶的三個理念：迷信講師；對比需求；個性化需求。
3、說服有秘訣：是的理論；舒適語言；同步模式；十六字秘訣。
4、成交有方法：有效選擇、假設成交、講故事、態度自然。
5、成效不是結束：致謝；持續問侯；附加值服務；引發轉介紹。
