《企業卓越營銷系統》感悟營銷 追求卓越
一、課程背景Curriculumbackground：
為什么銷售人員的心態總是起伏不定？
為什么銷售人員一出去就會得罪客戶？
為什么同樣銷售人員銷售差別那么大？
為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一次與客戶見面就無法再跟進下去？
為什么銷售人員很忙又不產生業績？
為什么很多銷售培訓沒有帶來顯著的效果？
以上情況在我們企業中幾乎每天都在發生，一個沒有接受過系統培訓的銷售人員走向市
場不僅是企業的最大殺手，也將變成企業最大的成本。此次培訓將針對公司現存問題，
主要將從員工的自我管理、客戶管理、談判技巧四個方面著重進行系統的訓練，課程內
容實用、有效，能夠使業務人員在短期內學會的技巧盡快應用到實際工作中，從而提升
業績，幫助企業形成一套良好業務人員訓練方法。
培訓時間Trainingtime：
培訓時間：2天1夜
三、課程收益Coursebenefits：
業績提升三大要素教您提升客單價，倍增客戶，成交率N倍提升；
精準營銷的標準化流程，從營銷前、中、后各個環節各個擊破；
營銷三部曲快速提升談判技巧，掌握快速成交12法則；
強勢客戶談判的9大妙招，分門別類管理客戶，讓您的客戶從此對您忠誠到底；
高效管理店面，短時間實現店面業績多倍增提升；
多元化開發銷售渠道及管理，實現“一個雞蛋，多籃子收益”的效果；
四、培訓形式Trainingform：
1、封閉訓練（環境安靜、設備齊全的會議室）
2、講師講解（強調重點、要點和難點，將專業術語平民化，幫助學員理解）
3、游戲體驗（通過團隊及個人游戲互動，給于學員啟發及反思）
4、分析診斷、團隊競賽（通過小組PK、項目競技環節對領導及團隊的新定位）
5、案例解析（真實案例分享、現場案例演練、現場問題答疑）
6、頭腦風暴（運用團隊的智慧發現問題、分析問題、解決問題，從而達到學以致用的目
的）
7、培訓三階段（2天1夜知識強化、21天后續跟進輔導）
五、課程大綱Courseoutline：
第一單元：營銷三大要素
（一）營銷與推銷？
例：推銷做的是“我愛你”；營銷做的是“讓你愛我”
（二）營銷三要素：
產品——1、產品如何進行定位，銷售的是產品還是客戶的需求？
2、客戶的剛性需求和軟性需求是滿足還是創造？
3、客戶選擇產品的三大條件之一如何進行高效滿足？
4、產品類別定位以及各自使命
5、產品硬件包裝和軟件包裝各自如何發揮優勢與互補結合
客戶——1、客戶的分類和不同的需求方式
2、如何實現客戶的倍增？
3、客戶最關心的問題是我們最大的優勢
4、讓客戶變為被動的方法？
成交率——1、對多銷售成交率N倍提升
2、流砂成交率提升法
3、感性成交與理性成交
4、客戶成交客戶？
第二單元：營銷的標準化流程
營銷前：1、營銷前的自我準備與處理
2、有效客戶收集的5種方法
3、客戶信賴感的建立
4、有效客戶拜訪的12要求
營銷中：1、客戶拜訪（電訪）的最佳時間
2、強勢客戶談判的9大妙招
3、營銷中聚焦問題的關鍵
4、客戶談判過程中優勢位置轉換
營銷后：1、合同背后的超值體驗
2、員工型客戶培養的方法步驟
3、客戶售后服務的幾種超值的形式
4、營銷技能提升的核心關鍵點
第三單元：目標實現與時間管理
（一）目標管理：
1、目標的分類
2、制定目標的原則
3、人生的100%目標
時間管理
1、時間價值
2、計算時間價值
3、浪費時間分析
4、時間殺手的分類
5、價值觀對時間管理的作用
6、時間管理方法（四個象限時間管理法、團隊個人時間管理法、三三三時間管理法、行
事歷時間管理、執行清單）
第四單元：快速成單營銷技巧
什么是客戶的簽單信號？
怎樣的表達可以促成快速簽單？
快速簽單的12個技巧
直接成交法
假定促成交易的方法
提供選擇促交法
唯一機會成交法
讓步成交法
蘇格拉底法
ABC快速成交法、FABE快速成交法、水渠理論
第五單元：難纏客戶的處理及客戶忠誠度培養
不同性格的客戶銷售
怎樣對不同性格的客戶銷售產品？
黃金客戶的五大特征？
難纏客戶處理的方法技巧？
客戶忠誠度培養
1、如何讓你的客戶成為你的“營銷員”
2、如何讓客戶對你一輩子忠誠
第六單元：后續跟進輔導
第一階段：強化知識（2天1夜）——企業內部團隊輔導培訓；
第二階段：監督檢查（21天）——行動目標執行及監督檢查，過程中隨時根據企業情況進
行重點支持；
讓團隊和員工真正懂得感恩和忠誠與自己的團隊，愿意在21天后為團隊貢獻更大的價值
，并始終不離不棄。
