投連險產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營銷

課程目標(biāo):

1、讓學(xué)員徹底正確地掌握投連險產(chǎn)品的核心及全貌，自信專業(yè)地與客戶溝通交流；

2、讓學(xué)員從此不再為銷售投連險而出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，輕松愉悅地駕馭投連險；

3、讓學(xué)員掌握投連險的營銷思路及方法，快讀提升投連險銷售的專業(yè)度和信任度；

4、讓學(xué)員掌握大額保單的專業(yè)化營銷技能，提升投連險保費規(guī)模，增加銷售傭金。

課程對象:

銀行理財經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財顧問，擁有1年及以上壽險銷售經(jīng)驗或持有投連險銷售資格證的保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人

課程時間:

1-2天，6小時（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選）

課程大綱:

導(dǎo)入：投連險市場需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

測試：投連險產(chǎn)品的基本知識測試

1、投連險產(chǎn)品概念及定義

2、投連險產(chǎn)品的核心價值

3、投連險產(chǎn)品的各項費用

4、投連險產(chǎn)品的保費保額

5、投連險產(chǎn)品的五大特點

5、投連險產(chǎn)品的客戶定位

7、投連險產(chǎn)品的信息披露

第一模塊：投連險準(zhǔn)確認知及深度理解

第一節(jié)：投連險產(chǎn)品核心內(nèi)容

一、投連險提供的保障

1、投連險的保障責(zé)任

2、投連險的保險金額

二、投連險提供的投資

1、投連險的投資運作

2、投連險的收益回報

案例：趙先生購買xxx投連險后的保額與收益

測試：孫女士購買xxx投連險后的保額與收益

第二節(jié)：投連險產(chǎn)品投資賬戶

一、投連險投資賬戶類型

1、進取型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

2、穩(wěn)健型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

3、保守型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

二、投連險投資賬戶收益

1、投資賬戶運作原理

2、投資賬戶風(fēng)險收益

案例：李先生購買xxx投連險后，投資賬戶具體操作實例

第三節(jié)：投連險費用及其規(guī)定

一、初始費用

1、初始費用的定義理解

2、初始費用的監(jiān)管規(guī)定

二、風(fēng)險保費

1、風(fēng)險保費的定義理解

2、風(fēng)險保費的監(jiān)管規(guī)定

三、保單管理費

1、保單管理費的定義理解

2、保單管理費的監(jiān)管規(guī)定

四、資產(chǎn)管理費

1、資產(chǎn)管理費的定義理解

2、資產(chǎn)管理費的監(jiān)管規(guī)定

五、買賣差價

1、買賣差價的定義理解

2、買賣差價的監(jiān)管規(guī)定

六、手續(xù)費用

1、手續(xù)費用的定義理解

2、手續(xù)費用的監(jiān)管規(guī)定

七、退保費用

1、退保費用的定義理解

2、退保費用的監(jiān)管規(guī)定

案例：王先生購買xxx投連險后，有多少保費進入保障賬戶和投資賬戶？

測試：王女士購買xxx投連險后，有多少保費進入保障賬戶和投資賬戶？

第四節(jié)：投連險合同及其條款

一、投連險合同核心要點

1、誰能投保

2、保障什么

3、保障多久

4、保額多少

5、交費多少

二、投連險合同關(guān)鍵條款

1、合同效力條款

2、合同期限條款

3、權(quán)利義務(wù)條款

4、如實告知條款

5、責(zé)任免除條款

6、資金退出條款

7、解除終止條款

互動：保險合同條款及投連險產(chǎn)品問題答疑

第五節(jié)：投連險與其他金融產(chǎn)品區(qū)別

一、投連險與傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險與終身壽險的區(qū)別

2、投連險與定期壽險的區(qū)別

3、投連險與兩全保險的區(qū)別

二、投連險與新型保險產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險與萬能險的區(qū)別

2、投連險與分紅險的區(qū)別

3、投連險與年金險的區(qū)別

三、投連險與非保險類產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險與股票、基金的區(qū)別

2、投連險與銀行理財產(chǎn)品區(qū)別

3、投連險與其他投資產(chǎn)品區(qū)別

互動：投連險與其他金融產(chǎn)品問題答疑

第六節(jié)：投連險的特點及其客戶群體

一、投連險的產(chǎn)品特點

二、投連險的客戶群體

第二模塊：投連險產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷

第一節(jié)：精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷

一、什么精準(zhǔn)營銷

二、什么泛泛營銷

三、精準(zhǔn)營銷與泛泛營銷對比

第二節(jié)：投連險產(chǎn)品分析（找誰買）

一、從保費角度分析

二、從保障角度分析

三、從投資角度分析

第三節(jié)：投連險客戶定位（誰能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標(biāo)客戶群鎖定

第三模塊：投連險營銷切入點及思路

第一節(jié)：投連險的營銷切入點

一、以儲蓄投資話題為切入點

二、以保值增值話題為切入點

三、以資產(chǎn)傳承話題為切入點

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點

五、以理財規(guī)劃話題為切入點

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點

七、以財富管理話題為切入點

第二節(jié)：投連險產(chǎn)品營銷思路

一、投連險產(chǎn)品營銷思路設(shè)計

二、投連險產(chǎn)品營銷短文撰寫

三、投連險產(chǎn)品營銷渠道選擇

四、投連險產(chǎn)品營銷傳播策略

五、投連險產(chǎn)品營銷獲客轉(zhuǎn)化

第四模塊：投連險銷售溝通策略方法

第一節(jié)：投連險銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準(zhǔn)備

四、目標(biāo)客戶背景分析

第二節(jié)：投連險銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計

二、銷售溝通過程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、投資風(fēng)險偏好評估

五、溝通成交信號識別

六、溝通成交時機把握

案例：2021年xxx投連險躉交100萬成交案例分享