對象
大客戶銷售、銷售培訓師、銷售經理
目的
訓練行業（大客戶）銷售員快速掌握銷售核心技能，提高銷售業績。
內容
本課程能幫學員解決什么問題？ 銷售人員不會制定科學的客戶拜訪計劃； 銷售人員不知道該準備哪些拜訪工具； 銷售人員不知道客戶購買時都有哪些需求； 銷售人員不能贏得顧客的信任； 銷售人員不會挖掘顧客需求； 銷售人員不會正確介紹產品方案； 銷售人員不會妥善處理顧客異議； 銷售人員看不透顧客心理，抓不住成交機會； 銷售人員被拒絕后，不知道如何進行下一次拜訪。 本課程能為學員帶來什么好處？ 針對以上問題，本課程注重將銷售知識和技能相結合，使學員在學習過程中，不僅理解理論知識，同 時懂得如何與自身的工作相結合，提高銷售技能，提升大客戶銷售業績。 本課程適合誰？ 1、大客戶銷售人員：可以提升銷售技能，提高銷售業績。 2、銷售經理、銷售培訓師:可以完善銷售訓練體系，提高團隊銷售水平。 本課程實施多長時間？ 課程時間2-3天。為了培訓落地，3天是理想的時間。 課程大綱： 一、課程概要 1. 課程目的 2. 課程內容介紹 3. 銷售對人生的重要性 二、行業客戶生意意識 1. 衡量行業客戶銷售業績的4大指標 2. 行業銷售員的知識儲備 3. 行業銷售員的態度管理 4. 大客戶銷售員的5種銷售工具 三、大客戶需求分析 1. 大客戶購買決策的4個主要需求是什么？ 2. 大客戶購買決策的1個核心需求是什么？ 3. 咨詢式銷售的理念 四、銷售精英的5項修煉之一：開場 1. 開場的3種方法 2. 如何通過觀察了解客戶的性格特征 3. 針對不同性格客戶的溝通要點是什么 4. 如何通過觀察獲得客戶的情緒特征 5. 通過觀察可以獲得的其他信息 6. 練習：如何進行觀察 7. 快速建立信賴感的11個方法 五、銷售精英的5項修煉之二：引導需求 1. 為什么要“問”？ 2. 怎樣了解需求 3. “問”的3個種類 4. “問”的8個層次 5. “問”的4個技巧 6. “問”的4個策略 7. 問的練習：準備你的銷售工具 六、銷售精英的5項修煉之三：介紹方案 1. 為什么要“說”？ 2. 如何推薦產品 3. 方案介紹的FAB邏輯架構 4. 陳述主意 5. 介紹特征與優勢 6. 強調利益 7. FAB應用實戰工具 8. 案例分享:您身邊的FAB 9. 學員練習：FAB銷售產品練習 七、銷售精英的5項修煉之四：應對異議 1. 什么是客戶異議 2. 客戶異議的4個種類 3. 觀望型異議及破解方法 4. 誤解型異議及破解方法 5. 懷疑型異議及破解方法 6. 缺點型異議及破解方法 7. 有效客戶顧客異議的3個步驟 8. 練習：應對客戶的異議 八、銷售精英的5項修煉之五：推進與落單 1. 識別推進信號 2. 什么是推進信號 3. 身體表達信號，語言信號 4. 落單的4個策略（RARA） 5. 學員練習：如何落單 6. 收尾的目的 7. 如何保證下一次拜訪順利？ 九、銷售精英的5項修煉 1. 常見銷售問題分析 2. 知識點回顧 3. 課程框架回顧
