【課程背景】談判是最常見的職場溝通場景，普遍存在于日常工作開展的各個環(huán)節(jié)。但多數(shù)人只在正式談判桌上才意識到并開始試圖談判，常常導(dǎo)致談判失敗、蒙受損失。

由于在日常工作場景中無法識別談判場景，不能使用談判工具，常常引發(fā)不必要沖突，導(dǎo)致團(tuán)隊分裂；與客戶談單時套路生硬，造成丟單飛單率高漲。

【課程收益】

1. 學(xué)習(xí)經(jīng)典談判理論，懂得用談判方法解決問題

2. 善于構(gòu)建雙贏關(guān)系，避免無意義沖突，提高客戶認(rèn)可度

3. 合理識別沖突場景，采取多樣手段管控沖突

【課程特色】以哈佛大學(xué)等基本溝通理論研究為基礎(chǔ)，學(xué)理扎實(shí)、技巧豐富、案例生動，學(xué)之能用，觸類旁通。

【課程對象】基層員工和中層管理人員

【課程時間】6-12小時

【課程大綱】

一、在哪些地方可以用到談判？

1、認(rèn)知談判概念，排除對“談判“的誤會

? 談判是常見場景

? 沖突場景的分類

2、談判的作用

? 將沖突控制在合理水平

? 有步驟生產(chǎn)創(chuàng)造性的解決方案

二、如何用談判服務(wù)職場工作？

1、提升對客戶服務(wù)水平

? 透過立場，看到利益

? 將信息整合為方案

? 用多樣方案促成成交

2、通過分析找到足夠多的談判籌碼

? 利益的三種分類和各自作用

? 用四個步驟捍衛(wèi)自身利益

三、如何用談判方法應(yīng)對出格的要求？

1、了解你的對手，分析他的背景

? 挖掘信息的兩種提問手段

? 保護(hù)自身秘密的回答方法

2、合理又不得罪人的拒絕方法

? 使用詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)拒絕客戶調(diào)價要求

? 使用行業(yè)規(guī)則與客戶談判

四、如何保持一次談判高效推進(jìn)，拿到目標(biāo)？

1、把最終目標(biāo)按步驟拆分為階段性目標(biāo)

? 拆分目標(biāo)

? 為每次單獨(dú)談判制定計劃

2、制定談判計劃的要點(diǎn)和步驟

? 談判中的ICON模型

? 聚焦方案解決問題

五、劣勢談判中，如何通過管理進(jìn)程提升優(yōu)勢？

1、劣勢談判的特點(diǎn)和處理劣勢談判的必要性

2、通過管理進(jìn)程逆轉(zhuǎn)劣勢

? 選擇談判對象

? 選擇談判地點(diǎn)

? 選擇談判時間

? 規(guī)劃替代方案

六、如何在長期合作中建立和保持信任？

1、實(shí)踐游戲：長程談判中信任的破缺和會付出的代價

2、長期合作中通過談判建立信任

? 4B原則

? 按三步流程制定共同規(guī)則

? 應(yīng)用場景：團(tuán)隊內(nèi)部管理的談判思維

七、談判的拓展應(yīng)用：日常事務(wù)如何通過談判高效處理？

1、用談判方法保持團(tuán)隊活力和親和力

? 人員的選用育留

? 團(tuán)隊氛圍建設(shè)、促進(jìn)人員向善

2、用談判方法解決說服失敗的問題

? 從被動到主動

? 挖掘他人利益，形成談判籌碼