顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練

第一講：基本概念和定義

?    B2B行業(yè)的采購特征和模式

?    客戶四個關(guān)注點和銷售六個步驟

第二講：銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上

?    客戶在哪里？

?    找到了客戶成交率不高怎么辦？

?    獲得客戶線索的12個方法

?    客戶篩選三原則

?    某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選

?    練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標(biāo)準(zhǔn)

?    你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？

?    企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競爭對手

?    如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

?    同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

?    你知道本次拜訪的目的嗎？

?    感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？

?    拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別

?    目標(biāo)和任務(wù)小測驗

?    練習(xí)：結(jié)合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標(biāo)

第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)

?    有效的電話預(yù)約注意事項

?    當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？

?    獲得好感的六把金鑰匙

?    打開話題的技巧

?    30S內(nèi)建立親和力的秘訣

?    成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

?    如何寒暄暖場

?    如何設(shè)計拜訪理由

?    如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

?    小測驗——客戶關(guān)系

第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧

?    客戶需求的冰山理論

?    顯性、隱性和深層需求的辨析

?    需求理論小測驗

?    案例分享：坦克大叔的逆襲

?    50萬訂單如何變成5000萬大單

?    除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎？

?    了解客戶個人需求四個黃金問題

?    如何避免與客戶一問一答的窘境？

?    如何用提問來了解客戶想要什么？

?     提問的兩種方式：開放和封閉

?    有效問問題方法——5W2H

?    傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？

?    傾聽技巧——如何聽出對方話中話？

?    如何通過舉止透視客戶的個人意愿

?    客戶提問反客為主的技巧

?    角色扮演：提問和傾聽技巧

第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問技巧

?    客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？

?    總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？

?    建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用

?    探索型提問：了解現(xiàn)狀

?    問題型提問：提示問題

?    后果型提問：加大痛苦

?    價值型提問：描繪前景

?    確認型提問：鎖定需求

?    策略性提問的靈活應(yīng)用

?    策略性提問小測驗

?    練習(xí):針對你產(chǎn)品優(yōu)勢，策劃策略性提問

第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價值主張

?    客戶說符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？

?    介紹產(chǎn)品的兩種方法

?    FABE法則：產(chǎn)品賣點提煉

?    如何介紹產(chǎn)品的益處

?    量化利益IMPACT法則

?    舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

?    消除客戶顧慮的六個方法

?    感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫面感陳述

?    練習(xí)：針對你公司產(chǎn)品介紹

?    角色扮演——產(chǎn)品介紹

?    案例討論：柳工小型挖掘機項目

第七講：異議處理——消除客戶的顧慮

?   客戶常見的兩種異議的處理

?  當(dāng)客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

?   如何摸清客戶拒絕的原因

?   價格異議的四大原因與對策

?   價格異議的溝通技巧和話術(shù)

?    當(dāng)客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？

?    YES…IF和3F溝通法

?    角色扮演——異議處理

第八講：進展成交——臨門一腳的技巧

?    如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號

?    如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

?    客戶遲遲不做決定怎么辦？

?    如何讓客戶感到自己是贏家

?    成交的六個前提條件

?    成交的N個信號

?    幾種常用逼單技巧

?    成交的后續(xù)工作