消費者心理學(xué)

課程大綱

課程背景：

當(dāng)看到過高的定價，大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的！當(dāng)看到物超所值的貨品時，大腦會分泌多巴胺，感到無比快樂。消費者心理學(xué)解密了人類做出購買決策的5個步驟，并且在每個步驟都可以運用心理學(xué)，影響消費者的行為，**終促使他們做出購買決定。

本課程運用國際**前沿的腦神經(jīng)學(xué)和消費者心理學(xué)研究成果，幫助企業(yè)在營銷時，**徹底了解消費者的決策和購買過程，有針對性地設(shè)計廣告、制定價格、撰寫銷售故事、制訂銷售策略，以降低營銷費用，提升營銷效果。

課程模型：

消費者購買商品的5個心理流程中，每個流程都可以運用心理學(xué)施加影響，以營銷消費者的行為，更有效地說服消費者進行購買。紅色字體為心理學(xué)可以影響消費者行為的范圍。

課程收益：

● 了解用戶購買和決策時的心理活動

● 根據(jù)不同性格類型的用戶，有針對性地制定銷售策略

● 撰寫打動用戶決策腦的銷售故事

● 制定讓用戶接受價格策略

● 制作讓用戶走心的廣告資料

● 了解90后和00后的消費心理

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：企業(yè)市場總監(jiān)、企業(yè)市場經(jīng)理、企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、企業(yè)公關(guān)經(jīng)理、企業(yè)銷售總監(jiān)、企業(yè)銷售經(jīng)理、企業(yè)在線銷售策劃人員、公關(guān)公司從業(yè)者、廣告公司從業(yè)者、私營企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)公司運營人員

課程大綱

前言：**新的大腦營銷學(xué)成果

案例：用五感營銷法提升銷量

一、神經(jīng)營銷學(xué)解密大腦中的“購買”鍵

1. 科學(xué)家探秘大腦在購物時的反應(yīng)

2. 腦核磁共振檢測人對什么廣告、貨品**感興趣

3. 眼動追蹤觀察人對什么貨品**有興趣

4. 皮膚電導(dǎo)率測試人什么時候有情感喚醒

二、大腦決策的秘密

1. 大腦構(gòu)造分為：新腦、間腦、舊腦

2. 新腦：處理理性數(shù)據(jù)

3. 間腦：處理情感和直覺

4. 舊腦：做決策

5. 營銷中如何善于與舊腦對話

**講：如何抓住消費者的情感動機，提升消費者的購買意識

一、人類的三種購買動機

1非常短暫的情緒動機

2長期穩(wěn)定的情感動機

3精于算計的理性動機

二、9種情感動機

客戶的每次購買都在說：

1. 我買它，因為我不想再為XX焦慮

2. 我買它，因為我想顯得和別人不一樣

3. 我買它，因為我想在某件事情上做得更好

4. 我買它，因為我會得到尊重

5. 我買它，因為我想贏過別人

6. 我買它，因為我會從中得到樂趣

7. 我買它，因為它能帶來全新的體驗

8. 我買它，因為我想成為某一類人群中的一員

9. 我買它，因為它照顧好我在意的人或者物品

三、9種購買動機對應(yīng)的商品類型

案例學(xué)習(xí)：15類商品如何善于抓住顧客的購買動機，成功提升銷售量

1. 9種購買動機對應(yīng)的有效的營銷策略

2. 9種購買動機對應(yīng)的文案撰寫角度

四、抓住短暫的情緒動機，促成消費者的沖動購買

1. 沖動購買人群的心理特點

2. 三個有效方法促成沖動購買

第二講：比較選擇階段，運用心理學(xué)影響消費者的選擇

一、比較選擇階段，消費者的3種決策

1. 例行反應(yīng)決策

2. 有限信息決策

3. 廣泛性決策

二、比較選擇階段，找到產(chǎn)品獨特的賣點，打動消費者

1. 找賣點方法一：激勵因素與保健因素，用激勵因素刺激消費者的欲望

2. 找賣點方法二：溯源法

3. 找賣點方法三：找與競品的不同，對比**能刺激大腦，留下深刻印象

三、比較選擇階段，用故事打動消費者

1. 故事刺激大腦的不同部位

2. 故事吸引用戶緊緊跟隨

四、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action

3. 沖突到高潮Climax

4. 主人公絕地反擊Falling Action

5. 美好結(jié)局Denouement

練習(xí)1：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí)2：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫動人軟文

五、加強故事說服性的心理學(xué)秘密

1. 典型用戶使用產(chǎn)品的典型場景

2. 用戶痛點引發(fā)的巨大痛苦

3. 對比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況

4. 再次強調(diào)你的產(chǎn)品

第三講：決定購買階段，不同性格類型的消費者不同的行為習(xí)慣

一、PRISM模型簡介

1. 根據(jù)大腦不同運作機制進行的消費者分類

2. 四類消費者分類：金色、紅色、綠色、藍(lán)色

3. 金色消費者的特質(zhì)：謹(jǐn)慎、注重細(xì)節(jié)

4. 綠色消費者的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動

5. 紅色消費者的特質(zhì)：競爭性強、攻擊性強

6. 藍(lán)色消費者特質(zhì)：容忍、有同情心

二、針對4種類型消費者的不同銷售策略

1. 金色消費者：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)節(jié)策略

2. 綠色消費者：關(guān)系導(dǎo)向策略

3. 紅色消費者：結(jié)果導(dǎo)向策略

4. 藍(lán)色消費者：安全感策略

實戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型消費者，做有針對性的銷售方案，組織又針對性的銷售語言

三、觀察用戶的身體語言，理解客戶當(dāng)時的心理活動

1. 觀察五官

2. 觀察身體語言

第四講：決定購買階段，讓消費者接受定價的心理學(xué)秘密

一、高價與低價的腦反應(yīng)

1. 高價=大腦產(chǎn)生痛感

2. 低價=大腦產(chǎn)生快感

二、減少消費者花錢痛感的7個心理秘籍

1. 錨定效應(yīng)

2. 數(shù)字的左位效應(yīng)

3. 用戶組合代替零賣

4. 使用非現(xiàn)金支付

5. 降低付費頻率

6. 價格不變減少規(guī)格

7. 玩數(shù)字游戲

三、如何讓價格敏感者接受定價

1. 降價看相對值

2. 讓用戶難以比價

3. 避免用戶的失去感

第五講：互聯(lián)網(wǎng) 時代90后00后的消費心態(tài)

一、互聯(lián)網(wǎng) 時代消費者行為方式的4大變化

1. 迫不及待擁抱新技術(shù)

2. 社交媒體讓消費者比以前擁有更大的權(quán)力

3. 喜歡并擁抱快生活

4. 情感驅(qū)動下的購買勝于理智分析后的購買

二、互聯(lián)網(wǎng) 時代消費者對商品喜好的改變

1. 喜歡品牌社區(qū)

2. 喜歡高風(fēng)險商品

3. 喜歡展示個性的商品

第六講：讓消費者走心的廣告宣傳

一、制作和散播宣傳冊的心理學(xué)意義

1. 熟悉的就是優(yōu)選

2. 貼標(biāo)簽

二、減輕用戶選擇焦慮的“**數(shù)字”

1. 理解用戶的選擇焦慮

2. 幫助用戶選擇

三、不同類型的用戶的心理特征制訂內(nèi)容框架

1. 高權(quán)力距離VS.低權(quán)力距離用戶內(nèi)容偏好不同

2. 個人主義VS.集體主義用戶的內(nèi)容偏好不同

3. 男性VS.女性內(nèi)容偏好不同

4. 開放文化VS保守文化內(nèi)容偏好的不同

四、如何讓視覺信息具有說服力

1. 黃金分割比例

2. 顏色

3. 排版

4. 圖文并茂

5. 打動用戶的圖片8規(guī)則

五、善用打動用戶大腦的“沖擊力詞匯”

1. **具沖擊力的兩個詞匯

2. 善用詞匯營造畫面感

六、用字體贏得用戶好感

1. 用字體營造友善感

2. 用字體營造傳統(tǒng)感

3. 用字體營造精明感