課程時長：6-7h（一天）

授課形式：老師講授；案例分析；小組討論；學(xué)員互動等

課程意義：

面對激烈的市場競爭、過剩的信息環(huán)境、不穩(wěn)定因素的逐漸增加，銷售員銷售的對象其實是“人”，而不是產(chǎn)品。新時代的市場營銷，已經(jīng)拋棄了簡單對商品進行說明的落后模式，而是注重提升客戶的需求，強化企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系。溝通便成為了維持與客戶關(guān)系的重要紐帶，也是決定營銷能否成功的關(guān)鍵性因素。

通過學(xué)習(xí)本課程，可以幫助營銷員站在時代的前沿，讀懂客戶心理，搞定挑剔需求，解決成交困難，提升銷售業(yè)績，成為營銷行業(yè)的精英。

課程收獲：

本課程以市場營銷業(yè)務(wù)的流程為線索，通過大量的銷售實戰(zhàn)經(jīng)典案例，引導(dǎo)學(xué)員打好銷售溝通與談判的基礎(chǔ)，熟用營銷溝通與談判的技巧；掌握如何做好銷售溝通與談判的準(zhǔn)備工作、如何報價才能讓客戶接受、如何排除客戶的各種異議、如何應(yīng)對銷售溝通與談判過程中出現(xiàn)的僵局、如何抓住機會快速成交、如何在銷售談判成功后快速簽單等等內(nèi)容。

課程大綱

一、營銷從溝通開始

1、成功營銷的必備心態(tài)

2、成功營銷的溝通技巧

3、掌握客戶的購買心理

4、應(yīng)對不同類型的客戶

二、預(yù)約客戶

1、預(yù)約拜訪準(zhǔn)備

2、應(yīng)對客戶的拒絕約見

三、拜訪客戶

1、見面寒暄

2、精彩開場白

3、正式面談

四、接近客戶

1、贏得客戶好感

2、建立私人友誼

五、推介產(chǎn)品

1、介紹產(chǎn)品

2、準(zhǔn)確報價

六、處理異議

1、正確處理客戶異議

2、常見客戶異議的處理

七、適時成交

1、促成交易

2、成功簽約

八、收取貨款

1、正常結(jié)款

2、催收貨款

九、售后服務(wù)

1、適時回訪

2、應(yīng)對客戶的咨詢、投訴和抱怨