談判博弈之道

課程大綱

第一模塊：談判博弈——談判路線圖
開局策略：前期布局
開價(jià)策略、處理對抗、不愿策略、還價(jià)策略
集中精力、踢球策略、擺脫僵持、打破僵局
中期策略：中期守局
請示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略
折中策略、禮尚往來
后期策略：獲得雙贏
紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
企業(yè)困惑:策略單一不系統(tǒng)，談判要么破裂，要么大幅妥協(xié)成交
學(xué)習(xí)收獲:學(xué)會談判路線圖，獲得談判的系統(tǒng)智慧
現(xiàn)場實(shí)操：組內(nèi)談判演練——步步為營，引導(dǎo)致勝
關(guān)鍵工具：談判路線圖

第二模塊：利益探尋——談判核動力
撬動人心的三大源動力
談判中開場致勝一句話
持續(xù)的成功只能是雙贏
思維：雙贏的不同表現(xiàn)
企業(yè)困惑：不會從根本上影響客戶的思想
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)會牽一發(fā)而制全程
現(xiàn)場實(shí)操：說服你身邊的同學(xué)……
關(guān)鍵工具：談判的核動力——撬動客戶三大利器

第三模塊：談判準(zhǔn)備——贏在起跑線
前期的準(zhǔn)備
狀態(tài)的準(zhǔn)備：狀態(tài)就是氣場
專業(yè)的準(zhǔn)備：專業(yè)就是力量—SWOT分析
技巧的準(zhǔn)備：設(shè)計(jì)強(qiáng)大力量
事前的設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)強(qiáng)大力量
時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件
開價(jià)、目標(biāo)、底線、方案
企業(yè)困惑： 不知道應(yīng)準(zhǔn)備什么，準(zhǔn)備粗糙
學(xué)習(xí)收獲： 學(xué)會做足準(zhǔn)備，談判有備而往
現(xiàn)場實(shí)操： 做一個(gè)談判設(shè)計(jì)
關(guān)鍵工具： 談判準(zhǔn)備工具箱

第四模塊：談判溝通——武裝到牙齒
提問技巧（教練技術(shù)）
傾聽技巧（引導(dǎo)認(rèn)同）
闡述技巧（成就他人）
答復(fù)技巧（見招拆招）
企業(yè)困惑：談判不會“談”，容易成僵局
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)會天下是談出來的
現(xiàn)場實(shí)操：在談判中搜集信息，拉近距離，引導(dǎo)對方
關(guān)鍵工具：談判溝通的模板

第五模塊：談判成交——一錘定天下
成交氣氛的營造
成交的最佳時(shí)機(jī)
成交的無敵方法
企業(yè)困惑：成交抓不住時(shí)機(jī)，沒有方法
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)會營造成交氣場，掌握成交方法
案例分享：政治—鄧小平收回香港
商務(wù)—成交現(xiàn)場的意外
現(xiàn)場實(shí)操：制造氣氛，成交現(xiàn)場
關(guān)鍵工具：成交的系列手法

第六模塊：談判控制——談判生死門
談判壓力：談判的三種壓力
造勢因素：控制的八種力量 
談判詭道：談判的系列詭道
企業(yè)困惑：談判處容易被別人牽著鼻子走，如何長期讓客戶來找我
學(xué)習(xí)收獲：學(xué)會通過設(shè)計(jì)掌握談判主動權(quán)
修煉讓客戶主動合作秘訣與境界
現(xiàn)場實(shí)操：討論談判中掌握主動的：道、法、術(shù)
關(guān)鍵工具：掌握主動的系統(tǒng)工具箱