課程目標
◇ 確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；
◇ 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
◇ 能夠大幅度提升銷售金額；
◇ 使經銷商的業績超倍速發展
課程大綱
第一部分 營銷渠道管理概論
◇ 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
◇ 分銷渠道的數量形態
? 分銷設計的數量形態
? 分銷渠道長度、寬度、廣度
? 標準定義
? 要點分析：消費品渠道級層
? 要點分析：各種分銷的優缺點
? 要點分析：過度密集分銷的怪圈
◇ 現代分銷渠道組合
? 單一經銷制
? 單一直營制
? 單一直銷
? 混合渠道
第二部分 分銷渠道開發
◇ 分銷渠道成員類型
? 獨家經銷
? 非獨家經銷
◇ 要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷？
【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？
◇ 招商標準
【典型案例】
◇ 招商策略
? 分兩步走
? 追隨策略
? 逆向拉動
? 一步到位
◇ 快速招商方法
人員推薦、招商會等
第三部分 經銷商返利與激勵
◇ 不同產品生命周期的返利重點
經典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優缺點是什么？
? 導入期
? 成長期
? 成熟期
◇ 返利系統設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經典案例】
◇ 返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現時間等；
◇ 渠道激勵方法
第四部分 經銷商銷售競賽
◇ 確定銷售競賽目標
注意事項
◇ 確定優勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
◇ 銷售競賽規則、主題、費用預算
◇ 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分 編制經銷商合同
◇ 編制經銷商合同
? 經銷商合同的內容；
? 簽訂合同的程序
◇ 掌控主導權的重要事項
? 合同生效日期約定；
? 銷售能力約定：任務與排行
? 銷售網點約定；
? 新產品銷售約定；
? 專銷約定；
? 兌現返利約定；
? 銷售競賽優勝者約定
第六部分 分銷渠道促銷
◇ 促銷目的
要點分析
◇ 對分銷商促銷的論點
? 促銷是戰略還是戰術行動；
? 促銷方案須仔細研究什么；
? 同種產品頻繁促銷的結果；
? 產品促銷與銷量的關系
◇ 分銷商促銷方式
饑餓營銷、協作性廣告等
◇ 不同產品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分 分銷渠道竄貨管理
◇ 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
◇ 簽訂公約與市場督察
◇ 防竄碼技巧
◇ 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據認定書
第八部分 分銷渠道績效評估
◇ 評估項目
經典定律：酒與污水效應、馬太效應
銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業的績效標準
◇ 評估方法
四大步驟
◇ 整改方案
經銷商存在的問題及原因分析
