虎口奪單--狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景
    狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
    VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
    銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個(gè)客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……很多時(shí)候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯(cuò)找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。
    本訓(xùn)練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。

課程收益
1. 提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
2. 系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實(shí)踐萃取模型
3. 打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)
4. 打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英

課程大綱Outline
 
破冰：狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運(yùn)用在銷售工作中？
一、銷售流程分析及具體工作
1. 銷售流程分析
2. 具體工作分析

二、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
1. 提前準(zhǔn)備電話約訪
2. 銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
3. 客戶信息的收集及分析
4. 制定拜訪計(jì)劃
5. 商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
6. 銷售工具的準(zhǔn)備
7. 電話約訪技巧
8. 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪

三、初步接觸建立印象
1. 幾種常見的開場方法
2. 避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井
3. 如何贊美客戶？
4. 如何與客戶寒暄
5. 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白

四、調(diào)查研究了解需求
1. 客戶需求的種類
2. 了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
3. SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個(gè)人需求
4. 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）

五、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
1. 如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
2. 如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3. 透過證據(jù)說服客戶
4. 獲取承諾
5. 思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
6. 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】FAB演練

六、深度接觸鞏固關(guān)系
1. 思考：我們有哪些深度接觸的方法
2. 分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
3. 思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
4. 分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?  
5. 如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
6. 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

七、方案設(shè)計(jì)處理異議
1. 如何做好方案的報(bào)價(jià)
2. 思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
3. 什么是異議
4. 如何有效解除客戶常見異議
5. 價(jià)格異議
6. 質(zhì)量異議
7. 其他異議
8. 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧

八、商務(wù)談判簽訂協(xié)議
1. 項(xiàng)目評估——我們有贏得可能嗎？
2. 最后確定價(jià)格的考慮因素
3. 商務(wù)談判的技巧
4. 促成簽訂協(xié)議的技巧
5. 【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

九、售后服務(wù)客戶管理
1. 簽訂合同后的主要工作
2. 思考：如何做好售后回訪？
3. 如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹
4. 如何做好老客戶的管理