課程背景
目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業的長期發展打下堅實的基礎。
課程目標：
◇ 學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
◇ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
◇ 掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
◇ 影響客戶的采購流程
◇ 界定可評估和預測的風險
課程大綱
第一部分中國式關系營銷基礎
◇ 利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
◇ 組織利益與個人利益
◇ 對供應商組織的信任
◇ 對供應商個人的信任
◇ 中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
◇ 中國式關系營銷的特點
第二部分建立信任八大招
◇ 熟人牽線搭橋
◇ 自信的態度消除客戶的疑慮
◇ 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
贊美（如何贊美才不會肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不會把天給聊死？）
◇ 持續拜訪、拜訪、再拜訪
◇ 銷售人員的人品
◇ 成為為客戶解決問題的專家
◇ 通過第三方證實供應商的實力
◇ 禮尚往來，情感交流
第三部分與不同性格的客戶建立信任
◇ 與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
◇ 與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
◇ 與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
◇ 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道
◇ 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分滿足客戶的組織利益和個人利益
◇ 客戶的組織利益
供應商品牌
產品質量
供貨速度
產品價格
交易條件
◇ 客戶的個人利益
職位穩定
個人收益
上級肯定
個人壓力
內部關系
◇ 中國人的人情觀
第五部分如何使你的利益與眾不同
◇ 利益差異化之一：技術壁壘
◇ 利益差異化之二：商務壁壘
◇ 利益差異化之三：關系壁壘
第六部分與客戶的關鍵人建立關系
◇ 關鍵人策略成功六步法
◇ 內線和關鍵人的特征
◇ 與關鍵人建立關系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（能玩什么）
送禮（送禮禮儀）
第七部分客戶關系發展不同階段的對策
◇ 客戶關系發展的四個階段
客戶開發
初期合作
穩定合作
戰略合作階段
◇ 客戶開發階段策略
等待機會
找到關鍵人
建立關系
技術突破
◇ 初期合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
◇ 穩定合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
◇ 戰略合作階段策略
戰略互補
雙邊鎖定
高層協調
◇ 客戶關系倒退、中斷
事前監控預警
事中控制與協調、
事后挽救及修補
