顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程大綱

所屬領(lǐng)域

銷(xiāo)售技巧 > 銷(xiāo)售談判

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 商超零售行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

課程背景

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的各種挑戰(zhàn)？ 跟客戶(hù)說(shuō)的嗓子都啞了，客戶(hù)都不買(mǎi)，總是抓不準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求？ 這么好的產(chǎn)品，賣(mài)點(diǎn)也講的很清楚，為什么客戶(hù)不認(rèn)可？ 跟客戶(hù)面談時(shí)，總是被客戶(hù)帶走，談得云里霧里的，總是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 靠關(guān)系提升客戶(hù)粘性越來(lái)越難，通過(guò)專(zhuān)業(yè)增加客戶(hù)粘性要怎么做？

課程目標(biāo)

了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)技巧 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售面談話術(shù) 會(huì)用理財(cái)工具：個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析表

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

適合對(duì)象

資深客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。

課程大綱

第一模塊：透視銷(xiāo)售現(xiàn)狀

1、啟動(dòng)學(xué)習(xí)之旅：

活動(dòng)：銷(xiāo)售現(xiàn)狀大樂(lè)透

1)銷(xiāo)售工作中遇到的最大的困難和挑戰(zhàn)？

2)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵要素

3)課程學(xué)習(xí)成果的期待

第二模塊：初識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的客戶(hù)定位

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售循環(huán)中如何使用

第三模塊：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

1、客戶(hù)性格類(lèi)型

測(cè)試：你屬于哪種性格

研討：不同性格類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)

研討：不同性格類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

2、認(rèn)知行為類(lèi)型

1)神奇的VAK

研討：認(rèn)知行為類(lèi)型自查

2)客戶(hù)溝通的心法

3、客戶(hù)消費(fèi)心理分析

1)從需要到想要

2)馬斯洛需求理論

3)結(jié)合客戶(hù)消費(fèi)心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

第四模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

1、提問(wèn)

角色扮演：誰(shuí)值得信賴(lài)

1)提問(wèn)的方式

2)提問(wèn)的技巧

互動(dòng)：?jiǎn)栴}畫(huà)廊

3)提問(wèn)五步曲

2、聆聽(tīng)

1)私人邏輯

2)三層次聆聽(tīng)

3、建立親和

第五模塊：客戶(hù)面談技巧

1、初次面談的步驟

2、幸福人生的美好愿望

工具：家庭資產(chǎn)配置圖

3、為何要做人生規(guī)劃

4、顧問(wèn)式提問(wèn)技巧的運(yùn)用

工具：個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析圖

練習(xí)：客戶(hù)需求挖掘

課程標(biāo)簽：銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售談判