一、關(guān)于大客戶銷售的認(rèn)知

1.  什么是大客戶?

2.  客戶銷售分級(jí)的必要性

3.  關(guān)注大客戶采購的要素

4.  針對(duì)采購流程的六步銷售法

5.  大客戶銷售漏斗管理斗

二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己

1. 銷售前的心理準(zhǔn)備

2. 銷售前的形象準(zhǔn)備

3. 職業(yè)信息的了解準(zhǔn)備

4. 銷售道具的準(zhǔn)備

5. 長期的積淀與準(zhǔn)備

6. 競爭對(duì)手的了解與準(zhǔn)備

三、銷售前的規(guī)劃與開發(fā)

1 .優(yōu)質(zhì)大客戶分析與定位

2. 大客戶的資料收集

3. 大客戶內(nèi)部分析步驟素

4. 分析大客戶內(nèi)部采購流程

5. 銷售行為存在的意義

6.尋找獲取大客戶的關(guān)鍵策略

7.日常業(yè)務(wù)管理

四、寒暄問候、開啟拜訪

1.  一眼看透你的客戶

2.  拜訪—成功的啟動(dòng)

3.  顧問式銷售技術(shù)

4.  一個(gè)良好的開場拜訪

5.  如何贏得客戶的好感

6.  尋找獲取大客戶的關(guān)鍵策略

7.  日常業(yè)務(wù)管理

五、建立與大客戶的信賴關(guān)系

1. 客戶關(guān)系營銷

2. 客戶關(guān)系發(fā)展階段

3. 客戶的關(guān)系管理

4. 與客戶建立互信關(guān)系

5. 建立和維護(hù)客戶關(guān)系

6. 提升大客戶的滿意度與忠誠度

7. 與不同個(gè)性的客戶打交道

六、深度需求挖掘與產(chǎn)品顯示

1. 認(rèn)知客戶的需求

2. 說服與溝通的原理

3. 銷售溝通中的提問

4. 銷售溝通中的贊賞認(rèn)同

5. 銷售中的SPIN技術(shù)

6. 產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

7. FAB -E 產(chǎn)品分析技能

七、獲取承諾技術(shù)及競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1. 發(fā)出訊號(hào)：假設(shè)成交

2. 面對(duì)異議，贏得成交

3.處理金錢上的異議

4.促成簽單妙法

5. 突破僵局，掌握主動(dòng)權(quán)

6. 大客戶競爭戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用