《服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理》

? 課程收益：
旨在讓一般柜面服務(wù)營銷人員通過掌握基本的市場營銷理論知識，增強(qiáng)危機(jī)和競爭意
識，同時(shí)掌握基本的接待、服務(wù)禮儀、商務(wù)溝通技巧與營銷技巧；使銀行客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)
大客戶的公關(guān)技巧和卓越的客戶關(guān)系管理，以此提升客戶滿意度與忠誠度促成銷售業(yè)績
的全面提升。
? 授課時(shí)間：
2天（每天6個(gè)小時(shí)）
? 課程大綱：
第一講、金融企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變
加入WT0后我國金融企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
金融企業(yè)的營銷要素組合
談我國幾大銀行的隨需應(yīng)變能力
商家導(dǎo)向變顧客導(dǎo)向--“4Ps”向“4Cs”的轉(zhuǎn)變
柜面營銷人員的角色定位（首先定位于服務(wù)員）
第二講、金融企業(yè)的服務(wù)營銷
服務(wù)營銷高于產(chǎn)品營銷
銀行服務(wù)營銷的定義
銀行服務(wù)營銷的目的
銀行服務(wù)營銷的特點(diǎn)
銀行服務(wù)營銷的原則
第三講、柜面營銷人員的自我要求
擁有正確的服務(wù)態(tài)度與營銷理念
建立良好的客情關(guān)系
明確首印效應(yīng)的重要性
具備理想的柜員形象
掌握良好的溝通技巧
第四講、溝通禮儀的分類及表現(xiàn)形式
柜面營銷人員應(yīng)有的溝通禮儀
語言溝通禮儀的要求
無聲的肢體語言與有聲的文字語言配合得當(dāng)
微笑給企業(yè)和個(gè)人帶來效益
時(shí)刻聆聽是禮儀修養(yǎng)的充分展現(xiàn)
第五講、傾聽的藝術(shù)
傾聽的重要性
“8020”法則在傾聽中的運(yùn)用
耳聽、眼到、 心到，輔以行為和態(tài)度
聽出客戶的潛在需求
積極傾聽滿足客戶的宣泄欲望
第六講、處理顧客異議的技巧
99%的矛盾是由誤會(huì)造成的
有異議的顧客是好顧客
戰(zhàn)勝顧客等于失去顧客
不直接否定對方的觀點(diǎn)
解決異議的三種溝通模式
第七講、優(yōu)質(zhì)服務(wù)要點(diǎn)
語言優(yōu)質(zhì)服務(wù)和行為優(yōu)質(zhì)服務(wù)
語言細(xì)節(jié) 儀表細(xì)節(jié) 操作細(xì)節(jié)=優(yōu)質(zhì)
言行規(guī)范 流程規(guī)范 表格規(guī)范=服務(wù)
細(xì)節(jié) 規(guī)范=優(yōu)質(zhì)服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量的五大差距模型分析
第八講、維系顧客的服務(wù)與跟蹤
顧客滿意與顧客成功
傳統(tǒng)營銷贏得客戶
關(guān)系營銷擁有客戶
服務(wù)利潤鏈的要素展示
滿意的顧客會(huì)給我們帶來什么
第九講、卓越的客戶關(guān)系管理
《二五0定律》的淺析與運(yùn)用（花旗銀行案例分析）
客戶服務(wù)中的附加價(jià)值
如何劃分重點(diǎn)客戶
如何建立客戶資料卡
什么是卓越的客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理CRM模式在銀行業(yè)的運(yùn)用
— 總結(jié)回顧 —


備注：可以結(jié)合企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和培訓(xùn)對象培訓(xùn)需求，制作一份企業(yè)針對性的培訓(xùn)方案
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