大客戶管理（KAM）

課程目標(biāo)

讓學(xué)員清楚地反省出過去重銷售、輕經(jīng)營(yíng)的危害性，更好地平衡短期銷售與長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)； 　　讓學(xué)員清楚地理解和識(shí)別大客戶在2個(gè)管理層期間的變化特征，為正在經(jīng)營(yíng)的大客戶制定中長(zhǎng)期的策略和計(jì)劃，亡羊補(bǔ)牢為時(shí)未晚；

課程大綱

課程大綱：

　　1.  客戶的2個(gè)管理層周期會(huì)發(fā)生什么？
　　客戶的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
　　我公司的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整

　　2.KAS（大客戶銷售）是短跑，而KAM（大客戶管理）是長(zhǎng)跑
　　KAS的關(guān)鍵成功要素和其局限性
　　KAM是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一個(gè)關(guān)鍵大客戶的必然要求
　　KAM的四個(gè)階段：要求完全不同的組織策略和競(jìng)爭(zhēng)策略

　　3.KAM戰(zhàn)略的核心是什么？
　　KAM是一個(gè)戰(zhàn)略性的經(jīng)營(yíng)過程
　　KAM的核心：與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略匹配，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
　　如何應(yīng)對(duì)客戶的中高層人事變化和戰(zhàn)略變化
　　1號(hào)案例分析：H集團(tuán)10年來的高層人事和戰(zhàn)略變化
　　如何應(yīng)對(duì)我公司中高層人事和戰(zhàn)略變化
　　2號(hào)案例：I公司這10年的巨變

　　4.如何建立KAM體系
　　選擇大客戶
　　大客戶管理的運(yùn)作機(jī)制
　　大客戶管理計(jì)劃是KAM的工作主線
　　內(nèi)部營(yíng)銷是KAM的生命力
　　KAM團(tuán)隊(duì)的合理目標(biāo)和考核機(jī)制是保證
　　3號(hào)案例：R集團(tuán)的KAM體系

　　5.KAM 計(jì)劃、組織和定期檢查
　　客戶的戰(zhàn)略決策人員及其政治前景分析
　　客戶中層及以上的關(guān)系作戰(zhàn)地圖
　　客戶的戰(zhàn)略演變及趨勢(shì)分析
　　客戶對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略依賴程度分析
　　基于BU需求的競(jìng)爭(zhēng)性能力分析模型
　　KAM團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)表、KAM商業(yè)機(jī)會(huì)分析表、KAM健康檢查表

　　6.總結(jié)