課程內(nèi)容:
本課程圍繞提升對公客戶經(jīng)理新客戶在清收實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的溝通與談判技能為主線,提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力,增強(qiáng)客戶經(jīng)理應(yīng)對老大難客戶清收應(yīng)對能力,避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為,進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。
授課對象:
客戶經(jīng)理團(tuán)隊 銀行支行長 分管行長或行長助理
課程大綱
一、貸款清收前的準(zhǔn)備工作
1、清收中的注意事項
2、不良貸款的心態(tài)管理與清收原則
3、不良貸款處置方法
4、不良貸款訴訟清收
二:清收談判的內(nèi)涵及要點(diǎn)
1、談判的涵義
2、談判的特征
3、 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
4、 談判的基本原則
5、 檢驗談判的籌碼
6、不良貸款談判準(zhǔn)備
7、收集談判信息
1) 知己:目標(biāo)、權(quán)限、時間
2)知彼
3)知他
三:清收談判的開局技巧
1、同理心的定義
2、如何讓對方感覺到同理心
3、如何重復(fù)對方的經(jīng)歷
4、如何說出自己的觀點(diǎn)
1)先跟后帶
2)同一架構(gòu)
3)巧妙換框
4)3F法
5、SPIN策略
1)SPIN顧問式營銷策略在清收當(dāng)中的應(yīng)用
2)SPIN顧問式營銷策略四步驟的要點(diǎn)和注意事項
四:清收過程中如何進(jìn)行讓步及化解僵局
1、讓步的正確方式
1)**后一步讓出全部可讓利益
2)等額讓出可讓利益(其他形式彌補(bǔ))
3)小幅度遞減可讓利益:越到**后越小
4)開始就一次性讓出全部可讓利益
5)一讓一停,而且要有交換
2、讓步的錯誤方式
1) 一開始就接近**后的目標(biāo)
2) 接受對方**初的條件
3) 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4) 輕易讓步
四、打破僵局的藝術(shù)
1、用新的理由解釋問題
2、談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3、對雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4、 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、 擱置爭議,談下一話題
五:清收促成技巧
1、紅臉黑臉策略
2、虛假僵局
3、拖延戰(zhàn)術(shù)
4、疲勞策略
5、欲揚(yáng)先抑
6、聲東擊西
7、兜底策略
8、既成事實(shí)
9、哀兵策略
10、得寸進(jìn)尺
11、**后通牒
12、擋箭牌策略
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