胡歌
            • 胡歌高級信用管理師,個貸與小微業(yè)務(wù)風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)專家
            • 擅長領(lǐng)域: 風(fēng)險與內(nèi)控系列
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:北京市
            • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
            • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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            不良貸款清收溝通談判實(shí)戰(zhàn)技巧

            主講老師:胡歌
            發(fā)布時間:2021-09-22 15:03:52
            課程詳情:

            課程大綱

            課程內(nèi)容:

            本課程圍繞提升對公客戶經(jīng)理新客戶在清收實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的溝通與談判技能為主線,提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力,增強(qiáng)客戶經(jīng)理應(yīng)對老大難客戶清收應(yīng)對能力,避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為,進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。

            授課對象:

            客戶經(jīng)理團(tuán)隊 銀行支行長 分管行長或行長助理

            課程大綱

            一、貸款清收前的準(zhǔn)備工作

            1、清收中的注意事項

            2、不良貸款的心態(tài)管理與清收原則

            3、不良貸款處置方法

            4、不良貸款訴訟清收

            二:清收談判的內(nèi)涵及要點(diǎn)

            1、談判的涵義

            2、談判的特征

            3、 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

            4、 談判的基本原則

            5、 檢驗談判的籌碼

            6、不良貸款談判準(zhǔn)備

            7、收集談判信息

            1) 知己:目標(biāo)、權(quán)限、時間

            2)知彼

            3)知他

            三:清收談判的開局技巧

            1、同理心的定義

            2、如何讓對方感覺到同理心

            3、如何重復(fù)對方的經(jīng)歷

            4、如何說出自己的觀點(diǎn)

            1)先跟后帶

            2)同一架構(gòu)

            3)巧妙換框

            4)3F法

            5、SPIN策略

            1)SPIN顧問式營銷策略在清收當(dāng)中的應(yīng)用

            2)SPIN顧問式營銷策略四步驟的要點(diǎn)和注意事項

            四:清收過程中如何進(jìn)行讓步及化解僵局

            1、讓步的正確方式

            1)**后一步讓出全部可讓利益

            2)等額讓出可讓利益(其他形式彌補(bǔ))

            3)小幅度遞減可讓利益:越到**后越小

            4)開始就一次性讓出全部可讓利益

            5)一讓一停,而且要有交換

            2、讓步的錯誤方式

            1) 一開始就接近**后的目標(biāo)

            2) 接受對方**初的條件

            3) 在未弄清對方所有要求前做出讓步

            4) 輕易讓步

            四、打破僵局的藝術(shù)

            1、用新的理由解釋問題

            2、談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛

            3、對雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪

            4、 尋求其他解決方案-尋找第三方案

            5、 擱置爭議,談下一話題

            五:清收促成技巧

            1、紅臉黑臉策略    

            2、虛假僵局

            3、拖延戰(zhàn)術(shù)

            4、疲勞策略

            5、欲揚(yáng)先抑

            6、聲東擊西

            7、兜底策略

            8、既成事實(shí)

            9、哀兵策略

            10、得寸進(jìn)尺

            11、**后通牒

            12、擋箭牌策略


            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評價:

            賈倩

            注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評價:

            晏世樂

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            文小林

            實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

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