以金融服務客戶需求為導向營銷內訓課

主講老師：黃乾恩

課程詳情：

課程目標

金融商品銷售人員目前面臨同構型產品(服務)眾多，價格競爭激烈的環(huán)境，而如何提供高質量、高效率且符合專業(yè)的產品(服務)，與顧客維持良好的互動關系，將是未來金融商品銷售人員脫穎而出的關鍵。顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是為發(fā)展顧客需求的思維，而建立起的一套對談式的銷售模式。此一銷售模式及技巧訓練可以使金融理財人員發(fā)揮真正的「顧問」功能，改變銷售人員提問及說明產品(服務)的方式，使顧客實際參與銷售過程，體認自身需求，進而達成交叉銷售，維持長久關系之目的。

課程大綱

銷售訓練營培訓流程

以顧客需求為導向銷售基礎課程

課程宗旨：

1. 金融商品銷售人員目前面臨同構型產品(服務)眾多，價格競爭激烈的環(huán)境，而如何提供高質量、高效率且符合專業(yè)的產品(服務)，與顧客維持良好的互動關系，將是未來金融商品銷售人員脫穎而出的關鍵。

2. 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是為發(fā)展顧客需求的思維，而建立起的一套對談式的銷售模式。此一銷售模式及技巧訓練可以使金融理財人員發(fā)揮真正的「顧問」功能，改變銷售人員提問及說明產品(服務)的方式，使顧客實際參與銷售過程，體認自身需求，進而達成交叉銷售，維持長久關系之目的。

課程特色：

1. 本課程從顧問式銷售循環(huán)及提問技巧為基礎，并以發(fā)展各類金融產品(服務)之銷售技巧為目標

2. 藉由實例解說、仿真演練、分組討論、角色扮演等達到學習目的。

訓練時間：

2天

以顧客需求為導向銷售基礎課程

課程內容

單元	單元名稱	內容
**單元	成功銷售的**步	1. 理財顧問的角色與責任 2. 正確的銷售心態(tài) 3. 工作管理、目標管理 4. 理財?shù)囊饬x與功能
第二單元	銷售的準備工作	1. 無形商品銷售與有形商品商品銷售 2. 顧問式銷售的流程說明 3. 人一生的八大理財需求 4. 銷售前心理的準備 5. 銷售前外在的準備 6. 銷售前技巧的準備
第三單元	理財服務的顧問式銷售流程	1. 客戶開拓之技巧及注意事項 2. 首次接觸取得信任之重要性 3. 激發(fā)興趣，發(fā)現(xiàn)需要之提問技巧 4. 確認需要之提問技巧 5. 如何規(guī)劃解決方案 6. 理財產品說明之重點(產品內容與產品利益) 7. 促成之技巧 8. 取得推薦名單之技巧
第四單元	拒絕問題處理	1. 拒絕處理的方法與原則 2. 專業(yè)解答法 3. 同理心法 4. 歸納法 5. 輕描淡寫法