大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)提綱：

一、目標(biāo)與介紹

1.  介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2.  了解對(duì)培訓(xùn)的期望

3.  增進(jìn)了解和信任

二、更具挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售環(huán)境和顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表

1.  認(rèn)識(shí)目前新的銷(xiāo)售環(huán)境

2.  理解銷(xiāo)售代表角色的轉(zhuǎn)換

3.  個(gè)人練習(xí)

三、發(fā)掘客戶(hù)情形與環(huán)境的信息

1.  建立有效的方法發(fā)掘客戶(hù)的情形與環(huán)境的信息

2.  充分認(rèn)識(shí)客戶(hù)的外部形勢(shì)，組織業(yè)務(wù)和部門(mén)業(yè)務(wù)

3.  了解驅(qū)動(dòng)客戶(hù)發(fā)展的動(dòng)力

4.  學(xué)習(xí)客戶(hù)動(dòng)力和客戶(hù)需要的關(guān)系

5.  案例學(xué)習(xí)

6.  個(gè)人練習(xí)

四、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

1.  提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2.  全面認(rèn)識(shí)和評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

3.  認(rèn)識(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4.  案例學(xué)習(xí)

5.  實(shí)踐練習(xí)

五、競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)策

1.  分析大客戶(hù)銷(xiāo)售中的各種戰(zhàn)略

2.  將客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行整合

3.  選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略以加強(qiáng)自己的機(jī)會(huì)

4.  小組練習(xí)

六、客戶(hù)需要和客戶(hù)關(guān)系

1.  提供分析客戶(hù)需要的原則，識(shí)別客戶(hù)組織需要和個(gè)人需要。

2.  探討客戶(hù)組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

3.  **與正確的人討論正確的問(wèn)題縮短銷(xiāo)售過(guò)程

4.  充分理解客戶(hù)內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系

5.  判斷客戶(hù)關(guān)系

6.  案例學(xué)習(xí)

七、客戶(hù)的關(guān)鍵人物極其影響力，以及客戶(hù)內(nèi)部的“政治”關(guān)系

1.  明確如何在客戶(hù)組織中施加影響力

2.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏

3.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

4.  有效分析有利和不利因素

5.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

6.  **關(guān)系戰(zhàn)略以影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策

八、建立雙贏銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃

1.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動(dòng)步驟以保證雙贏

2.  掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

3.  **確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)加快銷(xiāo)售步驟

4.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

5.  整合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率、

九、  檢驗(yàn)行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整

十、  實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃

十一、回顧與小結(jié)