專業(yè)銷售技巧——大客戶顧問式銷售

培訓(xùn)目標：

? 全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進行角色轉(zhuǎn)變。

? 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法。從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簟?/span>

? 學(xué)習最為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動客戶的心創(chuàng)造銷售良機。

? 運用顧問式銷售技巧，最大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙。

? 掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進。

課程特色：

世界權(quán)威的銷售研究機構(gòu)耗資百萬，追蹤35000個銷售個案、對數(shù)千名不同行業(yè)資深銷售代表的銷售行為進行分析研究后總結(jié)出的一門實戰(zhàn)銷售技巧，被全球500強企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級銷售代表的必修教材。參加培訓(xùn)后平均銷售業(yè)績提升17%

傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)只適合銷售一些低值產(chǎn)品，而在大客戶銷售當中，這些銷售技巧則不再實用，因為精明的客戶非常討厭推銷的技巧，而這是一門專門為從事大客戶銷售的銷售代表設(shè)計的課程，它將傳授給你一種以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心的銷售技巧，幫助你在大客戶銷售中獲得成功

課程核心：

客戶購買任何產(chǎn)品并不是看中產(chǎn)品的外表，而是關(guān)注產(chǎn)品的價值，也就是為了解決問題，而解決問題的成本主要是產(chǎn)品的價格，客戶會根據(jù)自己存在的問題的嚴重程度來衡量解決問題的成本，只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，之后幫助客戶認識問題的嚴重性，從而接收問題解決的成本，產(chǎn)生購買行為。

課程主線：Spin的提問模式

顧問式銷售技巧的核心是發(fā)掘客戶的潛在需求，具體的方法是運用背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題四種提問的技巧將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求從而接受產(chǎn)品。因此，這四種提問技巧的應(yīng)用方法是本門課程的主線。

課程的實戰(zhàn)性：課堂練習、案例分析、角色扮演

培訓(xùn)大綱：

一、顧問式銷售的基本理念

1， 銷售模式對比

2， 顧問式銷售的內(nèi)涵

3， 顧問式銷售的利弊

4， 顧問式銷售的突破點：動機分析

5， 顧問式銷售人員的基本素質(zhì)

二、 顧問式銷售的基本技能—客戶溝通技能

6， 觀察能力

7， 傾聽能力

8， 表達能力

9， 提問能力

10， 洞察客戶的行為風格的能力

三、 顧問式銷售的基本套路—解決客戶問題，實現(xiàn)自我利益

a) 客戶關(guān)系狀態(tài)的分析方法

b) 深入挖掘客戶意圖的方法

c) 客戶價值/自我價值的分析方法

d) 設(shè)計個性化的客戶方案

e) 有效展示方案的方法

f) 討價還價—捍衛(wèi)自己實現(xiàn)雙贏的方法