采購五大核心管理技能提升

對象

采購經(jīng)理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師，PMC經(jīng)理/主管等

目的

1、掌握采購發(fā)展的五大階段與“大采購”必備的四大思維 2、掌握供應(yīng)市場分析的兩大方向與物料分類的兩大方法 3、掌握四種不同物料的采購策略與方法 4、掌握供應(yīng)商尋源19種方法與篩選的三大步驟 5、掌握供應(yīng)商評估的兩大方面與七大內(nèi)容 6、掌握供應(yīng)商選擇兩大標(biāo)準(zhǔn)與四大方法 7、掌握采購成本分析三大步驟與成本削減的三大方向 8、掌握談判的兩種類型，三大要素與四大特點(diǎn) 9、掌握開局階段三個(gè)因素與六大策略 10、掌握報(bào)價(jià)階段兩種方法與四大技巧 11、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式 12、掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧 13、掌握磋商階段策略之阻止對方進(jìn)攻六種技巧 14、掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略 15、掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

內(nèi)容

第一講：認(rèn)清自己的能力

一、采購管理發(fā)展的五大階段

二、如何從“小采購”到“大采購”

1、“小采購”與“大采購”的區(qū)別

2、人才先行

3、組織問題之總部與分部職能重疊與分工不明

4、組織問題之企業(yè)部門間多頭管理，形不成合力

5、組織問題之部門人員能力不足，無法承擔(dān)重要的采購任務(wù)

視頻案例分析：采與購

案例分析：某上市公司為什么采購常缺料

三、“大采購”必備的四大思維

1、采購四大思維之采購思維

2、采購四大思維之采購組織

3、采購四大思維之采購績效

4、采購四在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二講：供應(yīng)市場分析與策略制定能力

一、采購管理的八大要素

二、供應(yīng)市場分析

1、供應(yīng)市場的四種競爭結(jié)構(gòu)

2、供應(yīng)商SWOT分析

3、供應(yīng)商不同象限的應(yīng)對策略

案例演練：SWOT分析

三、采購物料的戰(zhàn)略分類

1、卡拉杰克模型實(shí)施五步驟

2、采購物料的ABC分類—80/20原則

3、采購物料金額與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析

案例分析：某日資企業(yè)物品戰(zhàn)略分類

四、不同物料采購方法與策略

1、一般物料的采購方法與策略

2、瓶頸物料的采購方法與策略

3、杠桿物料的采購方法與策略

4、關(guān)鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機(jī)械公司采購方法與策略案例

五、采購常用技術(shù)

1、采購三大關(guān)鍵原則

2、采購常用七大技術(shù)

案例分析：高露潔牙膏運(yùn)用VE/VA降本

第三講、供應(yīng)商選擇,評估與選擇能力

一、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商管理

1、 供應(yīng)鏈中的兩個(gè)70%

2、供應(yīng)鏈全球化，要求管理供應(yīng)商

案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、供應(yīng)商尋源

1、供應(yīng)商是資源？還是對手？

2、供應(yīng)商尋源的19種方法

三、供應(yīng)商篩選與初級評估

討論：供應(yīng)商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、 供應(yīng)商篩選三大步驟

2、 依據(jù)競爭戰(zhàn)略建立供應(yīng)商評估模型

3、 供應(yīng)商初次評估五大方面

案例分析：某日資公司供應(yīng)商篩選案例

四、供應(yīng)商評估

1、供應(yīng)商評估要考慮的四大要素

2、供應(yīng)商評估的兩大方法

3、供應(yīng)商評估的兩大方面與七大內(nèi)容

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力分析表

案例分析: 供應(yīng)商積極性測評

現(xiàn)場演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)

四、供應(yīng)商選擇

1、供應(yīng)商選擇量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、供應(yīng)商兩大標(biāo)準(zhǔn)與四種方法

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續(xù)兩次推遲上市

第四講、采購成本分析與削減能力

一、建立價(jià)格信息體系

1、建立價(jià)格信息體系的三種方式

2、價(jià)格信息體系的三份關(guān)鍵表

案例分析：沃爾馬的價(jià)格信息

二、采購成本分析三步驟

步驟一：分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成--明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對象

1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的

案例分析：可口可樂成本分析

步驟二：制定本公司的分解報(bào)價(jià)表--統(tǒng)一各供應(yīng)商報(bào)價(jià)表，對比找出降本的著力點(diǎn)

1、詢價(jià)

2、供應(yīng)商定價(jià)與報(bào)價(jià)

3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

4、議價(jià)與定價(jià)

案例分析：沃爾馬最低價(jià)策略分析

         某企業(yè)新型材料采購分析

         某材料科學(xué)簡易算定法分析

步驟三：總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TOC所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

三、采購成本削減的三大方向

1、技術(shù)降低成本

2、商務(wù)降低成本

3、結(jié)構(gòu)降低成本

案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%

中移動(dòng)的一次招標(biāo)采購

惠普集中采購

第五講、采購談判技術(shù)

一、談判概論

案例分析：分柚子

二、供應(yīng)商不愿跟你談怎么辦？

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、采購談判準(zhǔn)備—知彼

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調(diào)研-知彼

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

         采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

四、采購談判準(zhǔn)備—知己

1、明確自身四大需求，自身三個(gè)條件

視頻案例分析：三國演義片段

             大秦帝國片段

             波特五力模型

現(xiàn)場案例演練：SWOT分析

                    談判戰(zhàn)略表制定

2、采購談判目標(biāo)制定

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

3、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

4、議題談判：先談什么？后談什么？

5、估計(jì)對手的談判順序

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

五、談判實(shí)施之開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應(yīng)考慮的三個(gè)因素

3、開局階段六大策略

現(xiàn)場討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

六、談判實(shí)施之報(bào)價(jià)階段策略

1、報(bào)價(jià)的先后與利弊

2、報(bào)價(jià)的四種方法

3、報(bào)價(jià)的策略

4、應(yīng)對報(bào)價(jià)的三種方法

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報(bào)價(jià)

七、談判實(shí)施之磋商階段策略-還價(jià)技巧

1、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)

2、還價(jià)五種技巧

案例分析：此報(bào)價(jià)表中有什么問題?

三、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個(gè)策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價(jià)格讓步策略表

八、談判實(shí)施之磋商階段策略-迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

九、談判實(shí)施之磋商階段策略-阻止對方進(jìn)攻六種技巧

1、阻止對方進(jìn)攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

十、談判實(shí)施之磋商階段策略-解決分岐

1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

         某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

十一、談判實(shí)施之磋商階段策略-打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應(yīng)對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個(gè)技巧

案例分析：中國入世談判

         A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十二、談判實(shí)施之終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時(shí)間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會(huì)盟）

案例分析：WTO案例的啟示

         談判連環(huán)計(jì)

總結(jié)，答疑！