作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

【培訓(xùn)時間】

授課時間：三天（21小時）

情景模擬：一天（7小時）

【培訓(xùn)對象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售等

銷售特點：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大

面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí) 訓(xùn)后情景模擬

【針對問題】

n  銷售人員身體圍著客戶轉(zhuǎn)，思想圍著產(chǎn)品轉(zhuǎn)。但是很多單子卻都死在了過早介紹產(chǎn)品上

n  潛在客戶質(zhì)量參差不齊，不知道如何‘養(yǎng)‘客戶；把‘潛在’變?yōu)橛小枨蟆偸呛透偁帉κ衷诩t海里拼殺。

n  不知道客戶關(guān)鍵角色個人的想法和目標(biāo)，更不知道如何滿足。致使項目推不動、做不大。

n  不清楚客戶是如何采購的，總是和客戶的購買進(jìn)程不合拍，既可能跟不上又可能引導(dǎo)不出來，徒費心力，事情做得總是不得要領(lǐng)。

n  分不清大項目運作的特殊規(guī)律，用小單子的運作思維去做大項目銷售。總是大項目看成是一個依靠個人天賦的藝術(shù)，而不是有規(guī)律可循的科學(xué)方法。

n  無論見到什么樣的客戶都是一樣的產(chǎn)品、公司、服務(wù)的介紹套路，無法利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢撬動客戶的關(guān)鍵需求。卻不斷抱怨產(chǎn)品同質(zhì)化，不利于競爭。

n  前期沒有參與客戶的選型，但是客戶卻寄來了標(biāo)書？做還是不做？如果做，怎么做？

n  項目運作過程中，不清楚項目到了什么階段，不知道自身在客戶心目中的位置，總是樂觀的覺得自己有希望，總是在沒有希望的項目上投入太多的資源和時間。

n  不知道如何讓客戶承認(rèn)他所面臨的問題，只是簡單的把自己產(chǎn)品能解決的問題當(dāng)成客戶必然存在的問題了。

n  不知道如何設(shè)計真正的解決方案，總是把那一本厚厚的產(chǎn)品說明書或者標(biāo)準(zhǔn)文檔當(dāng)成客戶的解決方案書。可是客戶根本就不會認(rèn)真看，也不會真正對銷售有作用。

n  不知道如何與客戶建立溝通框架、不知道如何將自己的想法變成客戶的想法、不知道如何與客戶高層溝通。

n  不熟悉真正的談判原則和方法，即使簽了單子利潤也很低。

n  不知道如何管理自己的項目進(jìn)程和銷售漏斗。

【課程綜述】

本課程是針對以上問題，結(jié)合國內(nèi)外著名公司的銷售思想和體系以及講師的銷售實踐所形成的顧問式銷售的核心課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的業(yè)務(wù)拜訪開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、客戶高層決策控制、銷售流程控制、銷售人員管理、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員提高大項目的成單幾率。

【核心思想】

n  不是賣，而是和客戶一起買！

n  沒有獲得就不要付出

n  沒有痛苦就沒有改變

n  客戶沒有目標(biāo)，銷售就沒有希望

n  流程是銷售的核心競爭優(yōu)勢

n  客戶有了清晰的需求，銷售的希望也不大了

【課程內(nèi)容】

第一篇  ：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售

w   簡單銷售與復(fù)雜銷售的區(qū)別

w   普通銷售人員與專業(yè)銷售人員的區(qū)別

w   大項目銷售的十八個核心理念

w   大項目銷售的能力模型

w   常見的銷售/銷售管理問題

w   客戶購買流程與銷售運作流程分析

w   大項目銷售成功的公式

第二篇  ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

第一章：策劃出潛在客戶

w   機會層面與客戶層面策劃

w   關(guān)鍵角色分析

w   痛苦鏈設(shè)計

w   參考案例分析

w   客戶應(yīng)用場景設(shè)計

第二章：讓潛在客戶變?yōu)橐庀蚩蛻?/p>

w   意向客戶的判斷原則

w   客戶開發(fā)守則

w   激發(fā)興趣的四個切入點

w   第三方故事的需求引導(dǎo)

w   客戶角色反映模式

w   客戶資格判定

第三章：診斷問題

w   客戶為什么不信任你

w   與客戶建立信任的手段

w   提問的技巧

w   讓客戶承認(rèn)痛苦的策略

w   溝通框架的建立

第四章：創(chuàng)建客戶愿景

w   客戶采購角色分析

w   個人動機與組織動機

w   痛苦選單的建立

w   九方格愿景建設(shè)

第五章：競爭策略

w   競爭原則

w   競爭力檢查

w   機會評估

w   競爭策略的制定

w   處理不期而至的標(biāo)書

  第六章：應(yīng)對競爭，重構(gòu)客戶愿景

w   應(yīng)對不同法

w   優(yōu)勢分析原則

w   利用九方格進(jìn)行愿景重建

 第七章：接觸高層

w   多點接觸

w   會見高層前的準(zhǔn)備

w   高層會見技巧

w   高層郵件的撰寫

第八章：控制住客戶采購流程

w   掌控采購流程的必要性

w   讓客戶主動請你寫選型工作計劃

w   選型工作計劃建議

w   選型工作計劃的銷售評估

w   撰寫價值證明

w   處理客戶遲遲不推進(jìn)項目的策略

第九章：達(dá)成協(xié)議

w   臨門一腳的判斷

w   談判中銷售常犯的錯誤

w   談判中的客戶常用策略

w   銷售談判策略

w   銷售談判工具

第三篇  ：評估支持者

w   銷售人員的項目里程碑建設(shè)

w   銷售管理人員的管理系統(tǒng)

第四篇  ：銷售情景模擬

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你正在建立或者試圖完善銷售流程….

n  如果你正在希望統(tǒng)一公司的銷售體系….

n  如果你正在尋找系統(tǒng)的銷售方法…..

n  如果你的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，你希望形成統(tǒng)一的規(guī)范……

這門課程是你的首選，它設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)、覆蓋面廣、涵蓋了銷售的各主要環(huán)節(jié)，對銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述和突出的重新。

【學(xué)員收益】

n  強化以客戶為中心的意識，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的銷售行為，重新審視并正確認(rèn)識客戶的購買行為

n  發(fā)掘有效商機，擴充銷售漏斗，協(xié)助學(xué)員有效識別銷售機會，采取正確的銷售策略

n  發(fā)掘出客戶關(guān)鍵角色的目標(biāo)，并且圍繞客戶目標(biāo)，準(zhǔn)確把握和滿足客戶需求

n  提高項目運作效率和成功率，有效推動現(xiàn)有項目進(jìn)程，及時發(fā)現(xiàn)障礙點，提升業(yè)績

n  清晰大項目銷售需要遵循的基本原則

n  掌握處理客戶的邀標(biāo)的最佳流程

n  準(zhǔn)確判斷當(dāng)前客戶的購買階段，以及自身在客戶心目中的位置

n  掌握識別客戶采購目標(biāo)的基本技巧

n  學(xué)會讓客戶主動告知目前存在的問題

n  掌握和客戶一起開發(fā)解決方案的方法

n  接觸項目關(guān)鍵角色的分析方法

n  非比尋常的談判技巧，在談判中獲取最大利益

n  找到真正的目標(biāo)客戶

【學(xué)員反饋】

這是我見過的最完整的銷售方法論了，我相信，他會使我們的銷售隊伍真正建立起大項目銷售的核心能力。

                                                --銷售總監(jiān)：趙軍

這門課程所蘊含的銷售哲理初聽起來匪夷所思，細(xì)細(xì)琢磨又深入骨髓，他使我們的員工徹底明白了項目銷售的核心內(nèi)涵。

                                                 --銷售副總裁： 吳炳龍

我聽完這門課的第一感受就是震撼，我從來沒想到過銷售還可以這樣做，還可以這樣有規(guī)律，還有這樣多匪夷所思的技巧。他必將讓我受益終身。

                                                --大客戶銷售人員：秦新悅

學(xué)完這門課，我嚇出了一身冷汗，如果我的競爭對手也知道這些我該怎么辦？

                                             --一個從事了十年銷售的老員工： 朱磊