銷售教練與管理

**篇：課程導(dǎo)入

w 案例分析：如果是你該怎么辦？

w 銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w 從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

w 銷售績效的來源分析

w 銷售流程的成熟度分析

w 五種常見的銷售經(jīng)理

w 銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷售教練

  **章：**要務(wù)，由經(jīng)理到教練

w 為什么80%的銷售只能完成20%的業(yè)績

w 指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)

w 開發(fā)式訓(xùn)練介紹

w 銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力

w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

第二章：開發(fā)式訓(xùn)練模型

w 開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

w 步驟一：融洽關(guān)系

w 步驟二：確立訓(xùn)練目標

w 步驟三：交換意見

w 步驟四：分析障礙

w 步驟五：尋找解決辦法

w 步驟六：付諸行動

w 訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

w 案例分析

w 課堂練習(xí)

第三章：反饋

w 反饋才能改善

w 為什么不愿意反饋

w 評價式反饋與開發(fā)式反饋

w 開發(fā)式反饋的原則

w 開發(fā)式反饋的技巧

w 案例分析

第四章：多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練

w 自我訓(xùn)練

w 銷售會議

w 同事訓(xùn)練

w 銷售現(xiàn)場訓(xùn)練

w 遠程訓(xùn)練

第五章：制定并訓(xùn)練計劃

w 準備和跟進

w 訓(xùn)練的時間分配

w 形成長期的機制

w 為每個銷售制定計劃

w 推動計劃執(zhí)行

w 計劃模板

第三篇：控制銷售執(zhí)行

w 客戶怎么買

w 銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表

w 銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍表

w 銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析

w 如何與銷售分析和討論訂單

w 案例分析

 第四篇：銷售業(yè)績管理

w 如何制定銷售目標

w 考核體系的制定

w 用績效看板分析銷售

w 業(yè)績考評的五個方面

w 預(yù)測銷售目標實現(xiàn)率

w 業(yè)績評估

w 業(yè)績面談模型

w 不同水平的銷售人員的面談模式

w 工具模板

w 課堂訓(xùn)練

第五篇：銷售支持

w 需要制作哪些銷售支持工具

w 銷售組織分析

w 銷售管理工具設(shè)計

w 案例分析