課程大綱

《大客戶營銷策略與過程控制》課程大綱

第一部分 大客戶營銷策略
1、 大客戶的采購流程
1） 關(guān)于大客戶
2） 大客戶的購買決策流程
2、 客戶組織的購買角色
1） 購買角色的種類
2） 各種角色的表現(xiàn)和作用
3、 客戶類型
1） 客戶類型劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2） 主要類型之間的差別
4、 尋找客戶的方法
5、如何贏得客戶的信任
1）銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本技能
2）基本銷售禮儀
3）約見和接近
6、挖掘客戶需求
SPIN技術(shù)
7、 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
映襯技術(shù)
FAB技術(shù)
8、實現(xiàn)成交的策略
打消客戶疑慮四大策略
異議處理方法
促成成交技巧
9、客戶維護
1）重信守諾
2）服務(wù)策略
3）回訪策略
4）客怨處理策略
5）建立客戶數(shù)據(jù)庫
6）內(nèi)拓外展策略
第二部分 銷售過程評價與控制
10、三種對應(yīng)現(xiàn)象
1）采購階段和銷售過程對應(yīng)
2）銷售過程和相應(yīng)客戶信息對應(yīng)
3）銷售過程和過程費用對應(yīng)
11、客戶信息“全景圖”
1）客戶組織信息
2）競爭對手信息
3）項目信息
4）客戶個人信息
12、過程費用“百相圖”
1）人際交往費用
2）品牌提升費用
13、CA技術(shù)---對應(yīng)分析理論
14、銷售過程與信息、費用對應(yīng)分析模型
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表單和臺帳
1） 客戶信息反饋表
2） 客戶數(shù)據(jù)庫
3） 銷售機會統(tǒng)計表
4） 合同統(tǒng)計表