陳銳
            • 陳銳華為營(yíng)銷(xiāo)專家,華為狼性營(yíng)銷(xiāo)傳播者
            • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 績(jī)效管理 品牌營(yíng)銷(xiāo) 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造
            • 講師報(bào)價(jià): 面議
            • 常駐城市:安慶市
            • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
            • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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            華為大客戶關(guān)系管理

            主講老師:陳銳
            發(fā)布時(shí)間:2020-11-10 10:34:29
            課程詳情:


            課程背景

            以客戶為中心是華為的核心價(jià)值觀,也是每一位華為人內(nèi)心深處的信念,已經(jīng)深深融入他們的血液,從而推動(dòng)著華為一步步走向成功。華為基本法指出:華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶的夢(mèng)想;為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由。任總也指出:“永遠(yuǎn)要以宗教般的虔誠(chéng)對(duì)待客戶。”任總還說(shuō)過(guò):“華為的產(chǎn)品可能不是最好的,但這又怎么樣?什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?選擇我而沒(méi)有選擇你,就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

            本課程陳銳老師會(huì)帶你近距離走近華為,學(xué)習(xí)華為如何圍繞著客戶需求制定戰(zhàn)略,如何維護(hù)和改善客戶關(guān)系,如何建立不依賴于某個(gè)單個(gè)個(gè)體的組織型和普遍性客戶關(guān)系,最終有效的客戶關(guān)系如何轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力?

             

            課程收益

            1.客戶關(guān)系的內(nèi)涵是什么?管理客戶關(guān)系的工具和方法有哪些

            2.如何建立起均衡穩(wěn)固的,不依賴于個(gè)人的整體企業(yè)與企業(yè)之間的組織型客戶關(guān)系

            3.面向大客戶銷(xiāo)售組織應(yīng)該如何構(gòu)建,各角色的職能與定位是什么

            4.以客戶為中心的魂在哪里?企業(yè)在市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何構(gòu)建

            5.如何構(gòu)建企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

             

            課程對(duì)象:總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

             

            課程特色

            陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線市場(chǎng)銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn),運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段,帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場(chǎng)一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā),總結(jié)和提煉出普遍性的理論,使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法,能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

             

            課程大綱

            第一部分 華為以客戶為中心價(jià)值觀解讀

            一、為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由

            1、企業(yè)的最終目標(biāo)是商業(yè)成功

            2、客戶需求是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力

            3、成就客戶的成功,從而成就公司的成功

            4、以?shī)^斗者為主也是以客戶為中心

            案例分析:以自我為中心的代價(jià)--華為軟交換業(yè)務(wù)的發(fā)展

            二、華為的價(jià)值主張

            1、客戶永遠(yuǎn)是企業(yè)之魂

            2、重視普遍客戶關(guān)系,構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

            案例分析:華為與中國(guó)電信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

            3、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求

            4、客戶的價(jià)值觀如何傳遞給華為

            5、端到端為客戶提供服務(wù)

            案例分析:華為全員為客戶服務(wù)理念

            三、面向客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

            1、產(chǎn)品發(fā)展的路標(biāo)以客戶需求為導(dǎo)向

            1)市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于客戶需求

            2)客戶痛點(diǎn)催生了解決方案

            3)開(kāi)放合作,整合資源

            4)有所不為才能有所為--戰(zhàn)略取舍

            案例:產(chǎn)品發(fā)展以技術(shù)導(dǎo)向的失敗--MOTO銥星計(jì)劃

            2、企業(yè)的服務(wù)體系圍繞著客戶業(yè)務(wù)來(lái)設(shè)計(jì)

            3、供應(yīng)鏈、交付資源圍繞著客戶綜合成本降低來(lái)配置

            案例分析:尼日利亞某運(yùn)營(yíng)商的交付項(xiàng)目

             

            第二部分 華為公司的大客戶管理

            一、企業(yè)如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力

            1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的三階段六形式

            2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么

            3、競(jìng)爭(zhēng)力的核心是客戶選擇了我們的銷(xiāo)售方式

            二、客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)--以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式

            1、華為公司客戶管理循環(huán)圖

            2、客戶金字塔結(jié)構(gòu)--為什么選擇大客戶

            觀察:客戶的二八原則

            3、客戶忠誠(chéng)與企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)系

            三、大客戶管理對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求

            1、專業(yè)化素質(zhì)

            2、銷(xiāo)售人員的層級(jí)(銷(xiāo)售工程師、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)專家)

            四、華為大客戶分析

            1、科學(xué)的客戶分析

            2、辨別客戶的真正需求

            3、客戶決策鏈分析

            4、客戶關(guān)系評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是項(xiàng)目成功率

            5、各種工具--魚(yú)骨圖、客戶檔案、客戶關(guān)系評(píng)估圖等

            演練:如何建立一個(gè)合格的客戶信息檔案

            五、華為大客戶關(guān)系維系與發(fā)展

            1、大客戶的組織結(jié)構(gòu)

            2、大客戶參與決策的人與角色

            3、建立客戶關(guān)系的四個(gè)象限

            4、重視普遍客戶關(guān)系

            案例:華為構(gòu)建面向地市和縣的普遍客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

            5、華為的大客戶對(duì)供應(yīng)商的分類

            6、建設(shè)組織型客戶關(guān)系

            演練:一個(gè)典型投標(biāo)項(xiàng)目的客戶關(guān)系分析

            六、大客戶銷(xiāo)售周期管理

            1、從市場(chǎng)到線索--如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

            2、機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析與把握

            3、銷(xiāo)售周期幾個(gè)步驟

            4、挖掘大客戶的深度需求

            七、企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的大客戶管理

            1、企業(yè)業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的不同

            2、企業(yè)網(wǎng)大客戶的劃分

            思考:渠道算不算客戶

            3、企業(yè)網(wǎng)客戶的決策模式

            4、堅(jiān)持被集成的銷(xiāo)售戰(zhàn)略,合作多贏

            5、幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功

            八、消費(fèi)者業(yè)務(wù)的大客戶管理

            1、作為B2C業(yè)務(wù),大客戶在哪里

            思考:B2C的商業(yè)模式對(duì)客戶選擇的影響

            2、對(duì)準(zhǔn)集團(tuán)客戶的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

            3、客戶營(yíng)銷(xiāo)政策引導(dǎo)是一種客戶關(guān)系工作能力

            案例:華為麥芒手機(jī)的市場(chǎng)拓展

            4、華為三大BG業(yè)務(wù)協(xié)同

             

            第三部分 華為客戶關(guān)系運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)及演練

            一、華為一線營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

            1、一線組織和流程要與客戶的組織與流程對(duì)齊

            2、一線組織設(shè)置以提高為客戶服務(wù)能力為標(biāo)準(zhǔn)

            3、建立前端拉動(dòng)為主,后段推動(dòng)為輔的流程化組織

            4、后端部門(mén)對(duì)前端部門(mén)的響應(yīng)速度和質(zhì)量,就是體現(xiàn)了滿足客戶需求

            二、客戶的忠誠(chéng)度和滿意度是衡量客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)

            1、忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

            2、客戶忠誠(chéng)是客戶關(guān)系的中心目標(biāo)

            3、客戶的信任來(lái)自于哪里

            4、如何做好老客戶關(guān)懷

            案例:華為給老客戶送溫暖

            5、客戶滿意度持續(xù)提升會(huì)不斷帶來(lái)新的機(jī)會(huì)

            案例:華為客戶滿意度調(diào)查

            6、客戶溝通四象限循環(huán)

            三、如何挖掘老客戶的新需求

            1、SPIN模型

            2、FAB的妙用--特征、優(yōu)勢(shì)、利益

            3、用好各種手段--匯報(bào)、回訪、研討等

            四、如何提高客戶滿意度

            1、華為如何做好客戶接待

            2、為客戶做業(yè)務(wù)診斷

            3、客戶的信用管理

            4、學(xué)會(huì)理解客戶,站在客戶角度而不是公司角度

            5、為客戶提供全方位的服務(wù)

            思考:什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)?為大客戶帶來(lái)什么

            五、實(shí)戰(zhàn)演練:以電信某大項(xiàng)目為背景,模擬華為的客戶關(guān)系管理(客戶細(xì)分、客戶分析、機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求把握、客戶決策鏈、客戶關(guān)系改進(jìn)等)


            授課見(jiàn)證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            賈倩

            注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            晏世樂(lè)

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專業(yè)咨詢顧問(wèn)

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

            文小林

            實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評(píng)價(jià):

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