課程背景

2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會，歡送市場員工去海外拓展市場，華為波瀾壯闊的國際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外出征誓師大會，沒有第一次風(fēng)蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名在華為工作十年以上的技術(shù)專家與高級干部將奔赴海外，這些專家懂技術(shù)懂趨勢，他們將在海外把技術(shù)趨勢帶給客戶的同時，真正貼近客戶需求，幫助客戶商業(yè)成功！

如今，華為業(yè)務(wù)已遍布全球170多個國家和地區(qū)，服務(wù)全世界三分之一以上的人口。在全球擁有16個研發(fā)中心，36個聯(lián)合創(chuàng)新中心和45個培訓(xùn)中心，并加入了300多個標(biāo)準(zhǔn)組織、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟和開源社區(qū)，擔(dān)任280多個重要職位。從語音時代切入，在數(shù)據(jù)時代崛起，華為已經(jīng)成為全球排名第一的電信設(shè)備商，2020年華為要達(dá)到2000億美金規(guī)模。

然而，對于當(dāng)今中國企業(yè)來說，如何打造長久競爭力是擺在每個進(jìn)軍國際市場的企業(yè)面前的最緊迫的問題，在中國企業(yè)國際化或?qū)覍沂。蚯巴静幻鞯那闆r下，華為的國際化戰(zhàn)略愈加值得我們研究。

課程收益

1.系統(tǒng)介紹華為的海外發(fā)展戰(zhàn)略，提升學(xué)員的全球視野和格局

2.深度解碼華為海外市場運營管理，讓學(xué)員透過現(xiàn)象看本質(zhì)

3.學(xué)習(xí)華為國際化進(jìn)程中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，舉一反三，找出適合自己公司的道路

4.提升對國際市場政治、經(jīng)濟(jì)、社會、文化環(huán)境的分析能力，培養(yǎng)國際化人才

課程對象

1.總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)

2.海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

3.儲備外派人才

課程特色

陳銳老師結(jié)合在華為20年職業(yè)生涯，近10年海外市場經(jīng)歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程談起，深入淺出，通俗易懂，實戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員能夠?qū)θA為的成功要素進(jìn)行深度解碼對標(biāo)并應(yīng)用于企業(yè)實際工作當(dāng)中。

課程大綱

第一部分 企業(yè)國際化的背景與華為的走出去

一、內(nèi)外部環(huán)境的條件成熟

1、我國的國力和對外環(huán)境逐步改善，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)具備進(jìn)行國際營銷的條件

2、全球IT泡沫后，西方通信公司的戰(zhàn)略收縮

3、華為自身管理變革奠定了國際化的物質(zhì)基礎(chǔ)

二、國際營銷的定義

1、對國際營銷的基本定義

2、國際營銷的幾個階段

3、進(jìn)入國際市場的幾種方式

三、國際市場的環(huán)境分析

1、政治外交環(huán)境

1.1中國入世前后的國際形勢變化

1.2中國一帶一路政策帶來的機(jī)遇

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3、社會文化環(huán)境

4、技術(shù)環(huán)境

四、華為國際化的三個階段

1、初期拓展階段

1）1996年香港市場試水

2）俄羅斯市場拓展（合資）

案例分享：華為參加北京和香港國際通信展的故事

案例：俄羅斯市場的準(zhǔn)入

3）東南亞市場開拓（合作開發(fā)）

4）中東、非洲市場的開拓（3G）

案例：阿聯(lián)酋3G項目

2、全面推進(jìn)國際市場

1）進(jìn)軍歐洲、英國

2）進(jìn)軍美國

3）自主知識產(chǎn)權(quán)及與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌

4）海外設(shè)立研發(fā)中心

案例：英國BT對華為的嚴(yán)格認(rèn)證

3、成熟階段

第二部分 華為海外市場戰(zhàn)略1：區(qū)域和競爭戰(zhàn)略

一、目標(biāo)市場選擇與市場定位

1、全球分為三類市場區(qū)域--發(fā)達(dá)、發(fā)展中、落后

2、仍然堅持以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，漸進(jìn)式的擴(kuò)張

3、正確的市場定位--挑戰(zhàn)者、競爭者、參與者和支配者

4、區(qū)域市場的戰(zhàn)略布局

5、渠道策略和營銷模式選擇

討論：以華為做為標(biāo)桿，提出貴企業(yè)進(jìn)入國際市場的定位與選擇

二、競爭戰(zhàn)略選擇

1、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求

2、競合結(jié)合，向以色列學(xué)習(xí)--以土地?fù)Q和平

3、中國企業(yè)海外拓展之困--如何跳出低價陷阱

4、賦予客戶關(guān)系新的內(nèi)涵--真正獲得海外客戶認(rèn)可與支持是競爭勝利的保障

5、要善于利用好政府和國企資源

6、重視海外競爭項目面臨的法律風(fēng)險

案例：印尼電信寬帶項目，如何應(yīng)對價格戰(zhàn)誤區(qū)

第三部分 華為海外市場戰(zhàn)略2：客戶選擇和產(chǎn)品戰(zhàn)略

一、客戶群選擇匹配公司的組織架構(gòu)

1、華為三個BG的成立

2、運營商BG的客戶選擇

3、企業(yè)網(wǎng)BG的客戶選擇

4、消費者BG的客戶選擇

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略仍然是以客戶需求為導(dǎo)向

1、重視綜合性解決方案的能力

2、構(gòu)建本地化的技術(shù)服務(wù)能力

3、產(chǎn)品的軟件平臺必須本地化

4、降低客戶的綜合性成本是最終追求

討論：結(jié)合貴公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀，設(shè)定貴公司的目標(biāo)客戶和組織運作模式

第四部分 華為海外市場戰(zhàn)略3：品牌戰(zhàn)略

一、中國品牌在國際市場的現(xiàn)狀

1、中國GDP以及企業(yè)規(guī)模在世界上的地位

2、中國品牌在世界榜單上的排名

3、與其它新興經(jīng)濟(jì)體的比較

二、華為品牌在海外的發(fā)展階段

1、養(yǎng)在深閨人未識--品牌意識蒙昧階段

2、初出茅廬第一功--以宣傳國家品牌帶動企業(yè)品牌

3、拔劍四顧心茫然--品牌突破的探索

4、溝通從心開始--學(xué)會給外國人講故事

5、無限風(fēng)光在險峰--走正規(guī)化的品牌之路

三、華為品牌戰(zhàn)略的幾點經(jīng)驗

1、做好B2B品牌和B2C品牌的戰(zhàn)略區(qū)隔

2、在西方人的語境內(nèi)講好中國人的故事

3、積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)

4、以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極參與社會活動

5、學(xué)會利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/span>

第五部分 華為海外市場戰(zhàn)略4：人才和企業(yè)文化戰(zhàn)略

一、中國企業(yè)走出去的三個階段

1、國際化--讓中國人走出去，具備國際化視野

2、本地化--融入當(dāng)?shù)厣鐣罅渴褂帽镜貑T工

3、全球化--人才資源全球調(diào)配，真正實現(xiàn)企業(yè)的全球統(tǒng)一平臺

4、企業(yè)具備支撐性的平臺

視頻：觀看《華為人》視頻，然后總結(jié)出華為營銷人員在海外開拓市場的成功經(jīng)驗有哪些

二、外籍員工的管理和激勵

1、HR政策要嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)貏诠し?/span>

2、既要強(qiáng)調(diào)“包容性”也要強(qiáng)調(diào)“引導(dǎo)性”

3、本地員工的歸屬感培育

4、非中方員工的TUP政策（長期激勵）

案例：1、印度研究所的爭吵聲

案例：2、墨西哥代表處本地員工的轉(zhuǎn)變

三、企業(yè)文化的與時俱進(jìn)和因地制宜

1、核心價值觀不能變--企業(yè)文化的基礎(chǔ)不變

2、對企業(yè)文化的內(nèi)涵可以有新的詮釋

3、企業(yè)文化和管理規(guī)定不能與當(dāng)?shù)氐拿褡逍叛觥⒘?xí)慣、價值觀相違背

4、要學(xué)會建立世界性的文化生態(tài)系統(tǒng)--一杯咖啡吸收宇宙能量