銷售談判與專業(yè)回款技巧

第一講 銷售談判總論
　　一．談判是什么？
　　二．為什么學習談判技巧？
　　三．銷售談判的流程
　　四．談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
　　五．4種談判者的個性特點與應對
　　六．談判中對于銷售機會的判斷與把握
　　第二講 高階層銷售談判技巧
　　一．如何創(chuàng)造雙贏？
　　二．如何主導談判？如何造勢？
　　三．如何報價？如何讓步？
　　四．如何松動對方立場
　　五．N種實用談判策略
　　六．談判中的人際關系把握
　　七．談判環(huán)境營造的學問
　　第三講 為什么一定要研究回款技巧
　　一．2009年經(jīng)濟危機中的新的利潤增長點
　　二．中國目前的信用環(huán)境
　　三．信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
　　四．賒銷的十大好處
　　五．賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
　　六．愛德華法則給我們的警示與思考
　　第四講 誰應該為貨款負責?什么樣的人更適合收款?
　　一．收款部門在組織結(jié)構上如何設置？各部門職責如何劃分？
　　二．收款人職責分解
　　三．分析與測試：收款人員的性格分析
　　四．案例分享：如何招聘收款人員
　　五．債務人的種類及個性分析
　　六．分組現(xiàn)場演練：如果你是債務人
　　第五講 百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
　　一．常見客戶拖延借口及建議解決辦法
　　二．客戶拖延的征兆
　　三．角色演練：應對客戶借口情景模擬
　　四．PK心理對抗表/N種收款應對技巧/收款“無間道”
　　五．視頻：案例點評
　　六．標準收款流程
　　七．收款中的POWER法則
　　八．若干成功收款案例分析
　　第六講 角色演練：收款過程綜合練習