《4G 終端業(yè)務營銷與流量經(jīng)營》

4G 終端業(yè)務營銷與流量經(jīng)營

課程背景：
電信行業(yè)的技術演進速度極快，對于產(chǎn)業(yè)鏈上的各個企業(yè)來說，開發(fā)能力、學習能力
稍有懈怠就意味著淘汰，4G產(chǎn)品在電信行業(yè)推廣的時間不到兩年，很多客戶尚未普及，
但是4G 卻已經(jīng)成為目前運營商的主推產(chǎn)品，4G 是結合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技術，加上資費、服務等內(nèi)容后整合而成的新品牌和新服務。與4G相比
，目前4G一般最大下載速率為100Mbit/s左右，而三載波聚合的4G 下載速率已可達到33
0Mbit/s，快了三倍多。
4G 最終將演進為5G,5G網(wǎng)絡作為第五代移動通信網(wǎng)絡，其最高理論傳輸速度可達每秒
數(shù)十Gb，這比4G網(wǎng)絡的傳輸速度快數(shù)百倍，整部超高清電影可在1秒之內(nèi)下載完成。預計
在2020年之前，5G網(wǎng)絡就將商用。
每一次技術演進，對運營商來說，就意味著業(yè)務銷售和流量經(jīng)營的模式將發(fā)生巨大的
變化，4G 網(wǎng)絡、資費和服務將成為一種有效競爭的工具，用于改進用戶體驗和提高產(chǎn)品
的競爭力，盡早學習和掌握4G 的產(chǎn)品特點和營銷方法，是提高服務營銷一線業(yè)績的不二
法門，也是邁向5G的必由之路。

課程收益：
1．通過對1G、2G、3G、4G、4G 、5G的技術演進的過程解讀和要點歸納，幫助學員全面
理解移動通信、無線網(wǎng)絡的過去、現(xiàn)在和未來。
2．通過4G 技術特點的詳細解析，幫助學員掌握4G 的網(wǎng)絡特點和產(chǎn)品優(yōu)勢，建立對4G
產(chǎn)品的信心。
3．通過4G 產(chǎn)品的分類解析和演練，讓學員掌握4G 手機終端、4G 資費套餐、4G 流量運
營的營銷方法和技巧。
4．在營銷方法和技巧的傳授中，讓學員掌握4G 產(chǎn)品的產(chǎn)品賣點、應答話術、售后投訴
處理能力、異議爭議解決能力和重復銷售能力
5．重點幫助學員理解和掌握4G 手機終端和流量經(jīng)營過程中的應答口徑、需求挖掘、產(chǎn)
品賣點提煉與介紹、異議處理、交易促成全過程的營銷能力，提升營銷話術整理能力和
產(chǎn)品演示客戶體驗能力。
6．案例和訓練源于實戰(zhàn)，理論結合實際，短時間內(nèi)讓一線服務營銷人員掌握4G 產(chǎn)品的
營銷實戰(zhàn)能力和產(chǎn)品演示能力。

課程特色：
☆老師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
☆形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案
例分析等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
☆實戰(zhàn)演練，分析客戶的消費心理，模擬客戶情景，訓練學員的問題分析能力和客戶應答
能力。

課程時間：2天；6小時/天
授課對象：電信行業(yè)營業(yè)廳管理人員、電信行業(yè)一線服務營銷人員。

課程提綱：
引言：移動通信技術演進歷程
1．從1G到5G,無線通信技術演進的規(guī)律和特點
2．從GSM到LTE，從“貝爾電話”到“萬物互聯(lián)”
第一講：4G 基礎知識深解析
第一節(jié)：4G 內(nèi)涵解讀
1．4G 是什么：4G 是結合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技術，加上資費、服務等內(nèi)容后整合而成的一個電信運營服務新品牌。

2．4G 的特點是什么：4G 將帶來體驗更佳，服務更佳，單位價格更低。
1）載波聚合，網(wǎng)速倍增
4G 載波聚合技術將4G網(wǎng)絡多個載波聚合成一個更寬的頻譜，從“單通道”升級成“多通道
”
2）無須等待，高效生活
4G 高速網(wǎng)絡可享受更短的下載等待，更清晰的視頻、更少的視頻緩沖時間
3）高清語音，出色穩(wěn)定
4G 網(wǎng)絡結合全球領先的VoLTE（Voice over LTE）技術
4）視頻通話，快速清晰
4G 撥號即通，延時短，手機無需回落2/3G，直接4G打電話
5）智慧家居，全家共享
6）助力互聯(lián)網(wǎng) ，實現(xiàn)智慧城市
3．怎樣才能升級到4G ：手機終端支持且運營商支持
第二節(jié)：4G技術解讀
一、4G 網(wǎng)絡技術指標解讀
1．峰值數(shù)據(jù)率
2．頻譜效率
3．移動性支持
4．控制面時延
5．用戶面時延
6．控制面容量
7．運行寬帶
二、技術優(yōu)勢及影響
1．高數(shù)據(jù)速率
2．分組傳送
3．時延降低
4．廣域覆蓋
5．向下兼容
三、TDD與FDD
1．是LTE（4G）的兩種網(wǎng)絡制式標準
2．TDD是由我國主導并研發(fā)的技術標準
3．FDD是聯(lián)通WCDMA、電信CDMA2000平滑演進的國際標準
4．TDD和FDD融合是未來的發(fā)展方向
四、4G 網(wǎng)絡客戶異議的處理
1．客戶異議：4G 使用的人多了，網(wǎng)速會變慢？
2．客戶異議：4G 的覆蓋面不夠，很多地方?jīng)]信號？
3．客戶異議：我用4G 網(wǎng)速根本沒有達到300M/S？
4．客戶異議：4G 速度更快，流量更多，收費更貴了？
第三節(jié)：4G品牌及宣傳
1．中國移動：“和”品牌
2．中國電信：“天翼4G”
3．中國聯(lián)通：“沃4G”

第二講：4G業(yè)務發(fā)展的市場生態(tài)與發(fā)展模式解析
第一節(jié)：4G時代用戶需求特點
一、移動互聯(lián)網(wǎng)為生活重心的客戶信息服務消費生態(tài)
1．信息化
1）無線城市
2）智能生活
2．娛樂化
1）上網(wǎng)看電影-高清
2）上網(wǎng)玩游戲-速度快
3．商務化
1）隨時隨地通信
2）數(shù)據(jù)資費更便宜
3）雙向下載傳遞資料、圖畫、影像
4．行業(yè)化
1）網(wǎng)絡覆蓋全面化
2）商業(yè)街
3）公交車站
4）地鐵
5）……
二、微信，淘寶，手機支付等引發(fā)的客戶消費生態(tài)變遷
第二節(jié)：4G 業(yè)務發(fā)展趨勢
4G 業(yè)務在移動互聯(lián)網(wǎng)潮流下的作用及發(fā)展機遇
1．圍繞應用商店生態(tài)圈成為重點
2．位置服務引領移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新
3．線上線下聯(lián)系更加密切
4．多頻多模手機是發(fā)展主流
5．手機廣告市場發(fā)展?jié)摿薮?br/>6．強勁增長的中國手機游戲市場
7．運營商格局將有所改變

第三講：4G 產(chǎn)品營業(yè)廳營銷戰(zhàn)術全集合
第一節(jié)：4G 終端銷售的營銷技巧
一、認識4G 終端：4G 手機的優(yōu)勢所在
二、4G 手機的目標客戶與消費心理
三、4G 手機的基本參數(shù)解讀
四、4G 手機的主要賣點提煉
案例分析：如何介紹4G 手機的功能更有價值？
案例分析：如何介紹4G 手機的功能更有吸引力？
五、4G手機的銷售流程設計
1．挖掘客戶需求
1）挖掘客戶需求的工具是提問。
2）四層提問法：請示層提問、信息層問題、問題層提問、解決問題層提問
腳本設計與應用：四層提問挖掘客戶對4G 手機終端的需求
腳本設計與應用：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求
2．有效的產(chǎn)品介紹
1）體驗介紹法
2）對比介紹法
3）主次介紹法
4）客戶見證法
案例分析：手機終端介紹、流量包介紹、智能手機應用介紹
3．客戶異議處理與挽留技巧
1）正確認識客戶異議
2）根據(jù)客戶性格進行客戶挽留
3）不同性格的客戶提出的異議不同
4）挽留客戶應具備的心態(tài)
5）面對異議的正確心態(tài)
6）客戶異議處理的有效方法
（7）客戶常見異議處理模板
4．把握促成信號，有效促進成交
1）什么是促成信號？
現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？
2）促成信號的把握
3）促成的語言信號
4）促成的感情信號
5）促成的動作信號
6）常見的6種促成技巧
A、直接促成法
B、危機促成法
C、二選一法
D、體驗促成法
E、少量試用法
F、客戶見證法
現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法
腳本設計與應用：6種促成的話術編寫
六、4G 終端、4G 流量套餐、4G USIM卡、內(nèi)容應用的一體化營銷
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)思維下的4G 手機應該如何銷售？
腳本設計與應用：4G 手機營銷開場白設計
4G終端實戰(zhàn)情景訓練：1．千元級4G 手機推薦訓練；2．高端4G 手機推薦訓練
第二節(jié)：4G資費套餐的營銷技巧
1．資費下降
2．4G 新套餐與4G原套餐比較式營銷
3．4G 新套餐與3G套餐比較式營銷
4．4G 流量套餐與疊加包的宣傳與營銷
5．4G “超流量”四道防衛(wèi)線：雙封頂、勤提醒、套餐組、疊加包。
6．4G 業(yè)務的推行“兩不一快”的快速入網(wǎng)策略推廣
6．移動4G 套餐升級式營銷策略的應用
7．4G 資費套餐客戶異議的處理
1）客戶異議：4G資費太貴，6秒用完50元套餐。
2）客戶異議：網(wǎng)速太快將導致流量費劇增。
3）客戶異議：如果你睡覺時忘記關流量了，第二天起來房子就歸移動了。
第三節(jié)：4G USIM卡更換的營銷技巧
1．4G USIM卡的技術優(yōu)勢
2．以卡換卡的操作流程

第四講：4G產(chǎn)品營銷綜合實戰(zhàn)演練
綜合實戰(zhàn)演練：通過學員之間角色扮演、情景模擬向客戶推薦4G 手機終、4G 資費套餐
和4G USIM卡，如何提問，如何引導客戶選擇，如何使用話術腳本，如何處理客戶異議，
由講師現(xiàn)場點評并加以優(yōu)化。（培訓現(xiàn)場如果有老員工和新員工，則由老員工扮演客戶
，新員工扮演營業(yè)員）