四象星座成交法

課程背景

【課程背景】

科學(xué)有效的深刻激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)——

 “銷售能力、成交能力、識(shí)人能力”！

在銷售團(tuán)隊(duì)群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺(jué)變有較高的成交率；但80%的銷售人員僅僅靠勤奮來(lái)銷售，且業(yè)績(jī)平平。因此，如果有一套科學(xué)的銷售方法按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來(lái)提升個(gè)人的銷售能力，那么銷售團(tuán)隊(duì)的成交率便會(huì)大幅上升，從而提升公司整體業(yè)績(jī)。

四象星座成交法課程是來(lái)源于銷售咨詢公司與星座識(shí)人系統(tǒng)5年共同實(shí)踐的成果。最大特點(diǎn)是遵循科學(xué)銷售方法、銷售情境，保證了培訓(xùn)的有效性。高強(qiáng)度、科學(xué)的訓(xùn)練方法，讓學(xué)員更有效的學(xué)會(huì)。

課程大綱

【課程背景】

科學(xué)有效的深刻激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)——

 “銷售能力、成交能力、識(shí)人能力”！

在銷售團(tuán)隊(duì)群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺(jué)變有較高的成交率；但80%的銷售人員僅僅靠勤奮來(lái)銷售，且業(yè)績(jī)平平。因此，如果有一套科學(xué)的銷售方法按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來(lái)提升個(gè)人的銷售能力，那么銷售團(tuán)隊(duì)的成交率便會(huì)大幅上升，從而提升公司整體業(yè)績(jī)。

四象星座成交法課程是來(lái)源于銷售咨詢公司與星座識(shí)人系統(tǒng)5年共同實(shí)踐的成果。**大特點(diǎn)是遵循科學(xué)銷售方法、銷售情境，保證了培訓(xùn)的有效性。高強(qiáng)度、科學(xué)的訓(xùn)練方法，讓學(xué)員更有效的學(xué)會(huì)。

【課程對(duì)象】

**優(yōu)建議：銷售團(tuán)隊(duì)

【課程概述】

人生何處不銷售！

銷售的藝術(shù)在于人與人之間的溝通，銷售中迅速拉近彼此的關(guān)系。關(guān)系的藝術(shù)在于彼此的了解。**他人的所屬性格元素可以迅速判斷出對(duì)方的個(gè)性以及處事方式，更好的完成彼此的溝通和銷售達(dá)成。同樣的特質(zhì)會(huì)引起彼此的共鳴，達(dá)成彼此共同的談資。銷售中的大忌： 忌只有推銷沒(méi)有溝**程；人與人之間關(guān)系的建立是溝通的基礎(chǔ) ——所有的業(yè)績(jī)都是談出來(lái)的。

星象學(xué)作為一門(mén)已經(jīng)被人類文化礪煉六千年之久的學(xué)科，使用范圍從古代帝王皇家觀測(cè)年成豐歉、戰(zhàn)事興衰，到今天星座成為了解自己和他人必不可少的談資工具，幾千年來(lái)在人群中廣泛的應(yīng)用和傳播。歷代傳播者有哲學(xué)家、科學(xué)家、天文學(xué)家、心理學(xué)家；現(xiàn)代的星座知識(shí)使用者有企業(yè)高管，也有企業(yè)團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)成員，星象學(xué)的研究始終圍繞著一個(gè)基礎(chǔ)——“人”。

曹敬老師是國(guó)內(nèi)唯一研究商業(yè)星座的課程研發(fā)創(chuàng)始人，致力于將星象學(xué)的**大價(jià)值發(fā)揮在商業(yè)領(lǐng)域。企業(yè)是以人為核心的相互協(xié)作系統(tǒng)，一個(gè)組織系統(tǒng)是由團(tuán)隊(duì)成員組成，個(gè)人的動(dòng)機(jī)的選擇：目標(biāo)、愿景和推動(dòng)力，對(duì)于組織的開(kāi)拓非常重要且關(guān)鍵。宏觀情況來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷向好，大部分年輕人處在相對(duì)優(yōu)渥的成長(zhǎng)環(huán)境中，個(gè)性特征鮮明，重視自我價(jià)值感的張揚(yáng)；加之“中國(guó)制造”逐漸向“中國(guó)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的管人理事方式受到挑戰(zhàn)，組織中急需保留對(duì)員工自身的尊重，保護(hù)其創(chuàng)造力，將人當(dāng)成財(cái)富，發(fā)揮“人”的智慧與個(gè)性。

作為一個(gè)容易快速普及且形成談資共同語(yǔ)言的工具，商業(yè)星座針對(duì)團(tuán)隊(duì)、管理層、員工、客戶的分析回歸到人各有異的人性原點(diǎn)，運(yùn)用無(wú)數(shù)鮮明案例強(qiáng)力喚起人們對(duì)于性格沖突和差異的巨大共鳴，理解人與人之間的巨大差異，并找到**合理的解決方案，可以將任何技巧發(fā)揮到極致，以此為基礎(chǔ)，管理溝通技巧、銷售客服技巧、團(tuán)隊(duì)合作技巧、領(lǐng)導(dǎo)力的運(yùn)用成為了懂得人性、符合人性的技能。

四象星座成交法基于此理念，揭示人際互動(dòng)的人性沖突本質(zhì)，透過(guò)星象學(xué)的強(qiáng)大學(xué)科背景，基于對(duì)企業(yè)的深刻認(rèn)知及分析，設(shè)計(jì)出系列實(shí)用、易掌握的企業(yè)落地培訓(xùn)課程，人性分析的鼻祖學(xué)科終于在今天回歸到了它應(yīng)有的應(yīng)用領(lǐng)域。

了解人的元素學(xué)習(xí)判斷人的個(gè)性特征，**自我了解發(fā)揮銷售人員在銷售過(guò)程中**大的優(yōu)勢(shì)以及特征，找到**適合自己的銷售方法。**了解客戶的個(gè)性元素，學(xué)習(xí)到精準(zhǔn)有效的分析客戶的方法，以****適合的溝通方式與客戶進(jìn)行溝通交流并達(dá)成銷售結(jié)果。

【課程目的】

人生何處不銷售！

心態(tài)

從企業(yè)、產(chǎn)品、自身角度幫銷售人員建立銷售信心

選擇用科學(xué)的銷售方法而非僅憑直覺(jué)銷售

學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)自檢并找到提升途徑

了解客戶開(kāi)發(fā)的方法

辨別顧客決策的流程、標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)格，推進(jìn)顧客購(gòu)買決策

掌握快速建立信任感的技巧

靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，探尋顧客需求

清晰、簡(jiǎn)潔、有力的傳遞價(jià)值，讓顧客感知物超所值

克服不敢成交的心態(tài)，掌握臨門(mén)一腳的成交技巧

辨別顧客的態(tài)度、掌握處理顧客抗拒的技巧

了解顧客關(guān)系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度

應(yīng)用

能自檢，并找到提升成交率的有效途徑

**四象元素與性格分析的學(xué)習(xí)，豐富銷售人員的談資，與顧客找到共同話  題，說(shuō)顧客愛(ài)聽(tīng)的，聊顧客想聽(tīng)的，說(shuō)到每位顧客的心里。

【課程收獲】

四象星座成交法詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做**充分的銷售準(zhǔn)備和設(shè)定務(wù)實(shí)的銷售目標(biāo)；成功接近客戶以吸引注意，**四象星座方法論分析客戶需求獲得好感；**有效的提問(wèn)獲取客戶的關(guān)鍵信息、購(gòu)買需求或關(guān)注問(wèn)題；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能和帶給客戶的利益，銷售演示和提案準(zhǔn)備；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)；以及識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷售人員的AGREE特質(zhì)模型，**塑造良好的從業(yè)心態(tài)和品格成就職業(yè)化成長(zhǎng)之路。

四象星座成交法是從心態(tài)塑造、銷售技能打造到引爆業(yè)績(jī)的訓(xùn)練系統(tǒng)。是勞斯萊斯汽車中國(guó)外聘唯一銷售課程，為勞斯萊斯中國(guó)區(qū)全員銷售進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，應(yīng)用在日常銷售中實(shí)用性廣受銷售好評(píng)。

【課程內(nèi)容】

人生何處不銷售！

企業(yè)的生存底線是：銷售，銷售結(jié)果往往決定了企業(yè)的生死存亡，決定了是否能夠把握商機(jī)達(dá)成目標(biāo)。銷售是員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的**直接途徑，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的**通道。

相信天才，更相信科學(xué)

銷售人員中有20%的銷售天才，他們憑直覺(jué)便能成交；而80%的銷售人員應(yīng)遵循科學(xué)銷售方法提升業(yè)績(jī)。本課程的科學(xué)銷售方法是所有人都能用且有效的方法。

不打雞血，更重能力

士氣和能力對(duì)于達(dá)成業(yè)績(jī)都很重要，士氣和能力會(huì)相互影響。本課程不做單純雞血式激勵(lì)，更看重銷售人員能力的實(shí)質(zhì)性提升。

不講死知識(shí)，但授活技巧

科學(xué)銷售原理包含大量理論知識(shí)，但課程強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練銷售人員的實(shí)操技巧，所有技巧都直指提升銷售業(yè)績(jī)的影響變量。

先談客戶心理，再談銷售技巧

本課程倡導(dǎo)從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)型到顧問(wèn)式銷售，從簡(jiǎn)單粗暴的強(qiáng)勢(shì)推銷、價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手等方式轉(zhuǎn)型為洞悉客戶決策心理，提供真正所需的價(jià)值。

針對(duì)性地說(shuō)，更要說(shuō)到位

基于四象星座分析顧客認(rèn)知心理特征，幫助銷售人員更有效、更準(zhǔn)確的傳遞價(jià)值，讓顧客心動(dòng)。

高強(qiáng)度練習(xí)與考核，保證學(xué)員做到標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)習(xí)的目的是學(xué)會(huì)，課程大量環(huán)節(jié)用于老師帶領(lǐng)學(xué)員練習(xí)、糾正、考核，高強(qiáng)度的練習(xí)內(nèi)容非常多，考核要求非常嚴(yán)格，因此，參訓(xùn)學(xué)員必須做好充分思想準(zhǔn)備。

人生何處不銷售！

【課程形式】

1、商業(yè)演講：3小時(shí)，傳播四象星座成交法銷售的思想，了解知識(shí)框架

2、標(biāo)準(zhǔn)課程：2天1晚，完整四象星座成交法情境銷售知識(shí)結(jié)構(gòu)，學(xué)會(huì)銷售成交的技巧。

3、精裝課程：課前銷售能力測(cè)評(píng)、公司業(yè)績(jī)?cè)\斷；課中針對(duì)性的客戶案例與訓(xùn)練；課后效果評(píng)估與跟進(jìn)輔導(dǎo)建議。

4、微咨詢：依據(jù)課程方法論，由教練帶領(lǐng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研討與練習(xí)，輸出客戶開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)值塑造手冊(cè)及產(chǎn)品話術(shù)、銷售流程及銷售話術(shù)等。

5、銷售咨詢：銷售隊(duì)伍能力與業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建整體的業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)。

【課程大綱】

**部分  銷售基礎(chǔ)：良好心態(tài)是銷售的起點(diǎn)

1、銷售心態(tài)：認(rèn)可銷售——樹(shù)立目標(biāo)——相信自己

2、理解銷售：銷售本質(zhì)——收入本質(zhì)——業(yè)績(jī)保障：科學(xué)銷售的框架

3、四象銷售員風(fēng)格分類：認(rèn)識(shí)自我優(yōu)勢(shì)——設(shè)定提升計(jì)劃

第二部分  銷售準(zhǔn)備：機(jī)會(huì)留給準(zhǔn)備好的人

1、產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品層次——實(shí)操：產(chǎn)品價(jià)值塑造

2、客戶畫(huà)像及開(kāi)發(fā)：準(zhǔn)客戶的特征——準(zhǔn)客戶在哪里——準(zhǔn)顧客的不同說(shuō)辭

第三部分  洞悉顧客心理：購(gòu)買決策心理學(xué)

1、顧客購(gòu)買決策流程

決策流程的重要性

辨別購(gòu)買決策的八階段

各階段的關(guān)鍵點(diǎn)

2、顧客購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)

決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性

探尋顧客標(biāo)準(zhǔn)

客戶內(nèi)心已有其他標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

第四部分  顧客四象分類：極速銷售識(shí)人技巧

1、顧客分析法: 善用顧客資料，老師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐

2、一秒鐘顧客分析：快速判斷客戶購(gòu)買風(fēng)格

認(rèn)識(shí)四象星座——對(duì)應(yīng)消費(fèi)類型——客戶個(gè)性——實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)分析客戶檔案

3、星座銷售法應(yīng)用：

3.1快速拉近距離法

3.2“2 N”接入溝通法：使用場(chǎng)景及話術(shù)

3.3四象贊美法：四象顧客不同的贊美話術(shù)  ——定向贊美原則——贊美詞典

3.4人際日月和諧技法

第五部分  情境銷售：現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)與考核

1、成交技巧：成交的信念——成交的三套組合技巧——成交后的技巧

2、信賴技巧：信賴感決定成交50%——建立信賴的因素——如何建立信賴感

3、成交后的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)：好關(guān)系讓銷售變得容易