《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》

課程背景

建立卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是所有進(jìn)取型組織的期待，也是高績(jī)效銷售組織的基石，企業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅在于員工個(gè)人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種注入于企業(yè)中無(wú)處不在的團(tuán)隊(duì)精神……抱團(tuán)打天下，進(jìn)行規(guī)范化的團(tuán)隊(duì)管理——這是卓越銷售團(tuán)隊(duì)的必然選擇！

課程目標(biāo)

破解銷售團(tuán)隊(duì)管理的困局，明晰系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理思路和方法；樹(shù)立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)和理念，明確作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)中銷售人員的“選、用、育、留”方法，塑造精英銷售團(tuán)隊(duì)，提升領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理的能力。

課程大綱

**部分、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

一、銷售總經(jīng)理的困惑 

1、銷售總經(jīng)理頭痛的六個(gè)問(wèn)題

2、QBQ：挖掘問(wèn)題背后的問(wèn)題

3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路

4、系統(tǒng)決定業(yè)績(jī)：如何建立高效的銷售系統(tǒng)

二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人

1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位

2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色

3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)

5、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的要求

6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知

7、領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)與思維

u 8、思維與思維轉(zhuǎn)換

u 現(xiàn)場(chǎng)思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰撸桓餍〗MPK）

u 9、關(guān)注圈與影響圈

第二部分、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

研討：我們需要什么樣的銷售人員？ 

一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的組建－知人善用

u1、團(tuán)隊(duì)成員選擇與任用的關(guān)鍵

u2、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的亮劍精神

視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析

u3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)掌握哪些技能

u4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)遵循的七個(gè)原則

二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)與能力分析 

u1、不同角色對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)

u2、角色測(cè)試：在團(tuán)隊(duì)中你通常扮演何種角色？

u3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作

    4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，重在平衡

u5、團(tuán)隊(duì)組合，重在互補(bǔ)

u6、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段采用的不同領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格

視頻案例：電影視頻片段播放并解析

第三部分、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與有效激勵(lì)

一、 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力

u 1、影響力的根本――品格與能力

u 2、影響力三要素－－能力、權(quán)利與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

u 3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者影響力的塑造

二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1、了解下屬的需求

u 2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四項(xiàng)原則

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的五個(gè)策略

4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四道菜譜

u 5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情景演練：現(xiàn)場(chǎng)分組競(jìng)賽

三、團(tuán)隊(duì)溝通技巧

u1、如何建立暢通的溝通渠道

u2、如何與上司溝通

u3、如何與下屬溝通

4、如何跨部門溝通

第四部分、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與執(zhí)行

一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理

u1、銷售團(tuán)隊(duì)的的遠(yuǎn)景與使命

u2、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)定

u3、目標(biāo)制定原則

u4、如何做目標(biāo)分解

u5、目標(biāo)制定的工具與方法

6、銷售目標(biāo)的分解 

直拳：如何用好銷售表單？ 

擺拳：如何開(kāi)好銷售例會(huì)？ 

鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動(dòng)式管理？ 

刺拳：把問(wèn)題擺在桌面進(jìn)行溝通 

組合拳：“析、議、查、問(wèn)”的組合運(yùn)用 

二、建立銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)的跟進(jìn)與執(zhí)行

2、績(jī)效管理指標(biāo)的分析與設(shè)定

3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)

4、設(shè)定目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度時(shí)間表

5、團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理

6、業(yè)績(jī)目標(biāo)績(jī)效考核與管理

第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法 

1、因材施教：組織銷售培訓(xùn)的有效方法 

2、初生牛犢：銷售新人的入職訓(xùn)練方法 

3、老樹(shù)新花：老銷售人的提升訓(xùn)練方法 

4、知行合一：日常的隨崗教練輔導(dǎo)方法 

第六部分、如何留住人心有效策略

1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績(jī)型的績(jī)效考核方法 

2、獎(jiǎng)罰分明：為銷售人員建立激勵(lì)性薪酬機(jī)制 

3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權(quán)激勵(lì) 

4、終極標(biāo)靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃