《商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧》

培訓(xùn)受眾:

商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、
授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。

課程收益:

確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；
尋找合格的中小企業(yè)；
提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設(shè)計能力；
控制中小企業(yè)融資風(fēng)險。

課程大綱:

課程特色
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4、結(jié)合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。

導(dǎo) 論 假戲真做
霧里看花中小企業(yè)融資
企業(yè)7大融資渠道
中小企業(yè)1 N鏈?zhǔn)綘I銷理念
【特點(diǎn) 流程】

第一講 客戶經(jīng)理成功之道
挑戰(zhàn)后關(guān)系時代
了解市場營銷
操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求
?復(fù)合型經(jīng)理四項修煉
?金融危機(jī) VS 銷售策略
?客戶拓展必精----金融產(chǎn)品
?客戶拓展必知----銷售流程

第二講 如何找到合格的中小企業(yè)？
符合銀行要求的中小企業(yè)基本特點(diǎn)
目標(biāo)客戶6維法則
快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟
?區(qū)域金融診斷
?定位優(yōu)勢行業(yè)
?有效挖掘目標(biāo)
?目標(biāo)客戶營銷評估
?目標(biāo)客戶分類管理

第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
解讀目標(biāo)客戶信息
認(rèn)識企業(yè)的4大金剛
與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計金融服務(wù)方案

第四講 中小企業(yè)金融服務(wù)案例分享
? 鋼鐵中小企業(yè)服務(wù)方案
（鋼鐵經(jīng)銷商、鐵礦石供應(yīng)商、鋼鐵集貿(mào)市場融資方案）
? 公路中小企業(yè)服務(wù)方案
（道路施工企業(yè)、材料供應(yīng)商融資方案）
? 石油中小企業(yè)服務(wù)方案
（石油設(shè)備供應(yīng)商、施工企業(yè)、燃料油經(jīng)銷商融資方案）
? 煤炭中小企業(yè)服務(wù)方案
（煤炭油經(jīng)銷商、煤炭倉儲市場融資方案）
? 醫(yī)療企業(yè)服務(wù)方案
（醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商、醫(yī)院融資方案）
? 工程機(jī)械車服務(wù)方案
（工程機(jī)械車經(jīng)銷商、終端購買商融資方案）
? 政府供應(yīng)商服務(wù)方案
（政府機(jī)關(guān)辦公設(shè)備供應(yīng)商融資方案）
? 學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
（學(xué)校教學(xué)設(shè)備的供應(yīng)商融資方案）
? 電力供應(yīng)商服務(wù)方案
（電力設(shè)備供應(yīng)商、電煤供應(yīng)商融資方案）
? 大型連鎖超市供應(yīng)商授信服務(wù)方案
（沃爾瑪、佳樂福等大型超市中小供應(yīng)商融資方案）

第五講 如何控制銷售溝通的進(jìn)程？
拜訪后的四種下場
我們常犯哪些錯誤？
如何控制會談的內(nèi)容和方向？
如何引導(dǎo)和啟發(fā)客戶的需求？
如何進(jìn)行有效的陳述和說明？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項
?報盤的技巧
?客戶的異議

第六講 風(fēng)險控制與后續(xù)管理
如何鑒別中小企業(yè)報表風(fēng)險
如何控制中小企業(yè)的違約風(fēng)險
引入擔(dān)保公司、物流公司、大型廠商控制中小企業(yè)風(fēng)險
中小企業(yè)融資的貸后管理要點(diǎn)
（不定期盤貨、盯住結(jié)算流水、觀察其依托的核心客戶）

第七講 如何進(jìn)行自我管理？
成功銷售的5大原則
自我管理要點(diǎn)
?行動管理
?流程管理
提高行動效率
?增加拜訪次數(shù)
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動
掌握5大管理工具
?客戶開發(fā)計劃表
?項目跟蹤進(jìn)展表
?客戶動態(tài)分類表
?周客戶拜訪表
?項目得失分析表

第八講 實戰(zhàn)案例大PK
提供重點(diǎn)行業(yè)的客戶需求，學(xué)員模擬設(shè)計金融服務(wù)方案，課堂小組PK。