《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》

【課程大綱】：

第一部分：打造狼性團(tuán)隊(duì)的六大方針

1.黑白分明——在是非錯(cuò)對(duì)之間建立一個(gè)明確的界限和標(biāo)準(zhǔn)

什么與我們提倡的是一致的,什么就會(huì)被鼓勵(lì)，被褒揚(yáng)！

什么是與我們提倡的不一致的，什么就會(huì)被摒棄，被淘汰！

誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，要一清二楚。

2.沒有借口——完成任務(wù)是一個(gè)假象，企業(yè)不需要任務(wù)，企業(yè)需要結(jié)果

結(jié)果是可以用來交換的對(duì)象，是有價(jià)值的。

任務(wù)是拿來對(duì)付老板的，完成任務(wù)就是做了老板交待的事，但沒有達(dá)到老板想要的效果。

3.百分百執(zhí)行——凡是公司決定好的，就要堅(jiān)決執(zhí)行，我們只發(fā)出一種聲音

執(zhí)行能力是生存能力，一旦一個(gè)行為已經(jīng)決定了，我們就要百分百地執(zhí)行到底。

即使決定是錯(cuò)的，也必須執(zhí)行。如果每一個(gè)人都發(fā)出不同的聲音，那么對(duì)顧客是最大的傷害。

4.敬畏客戶——客戶是用來被感動(dòng)的，不是用來被搞定的

只有給客戶提供價(jià)值，才能獲得客戶忠誠(chéng)。

客戶是我們的衣食父母，對(duì)待客戶只能用心，不能用花招。

5.行動(dòng)就是硬道理——先開槍，后瞄準(zhǔn)

很多機(jī)會(huì)都是在議而不決，決而不行中白白浪費(fèi)的！

有行動(dòng)不一定有好結(jié)果，但不行動(dòng)就一定不會(huì)有結(jié)果。

6.團(tuán)隊(duì)第一——有犧牲就有團(tuán)隊(duì)，沒有犧牲就沒有團(tuán)隊(duì)

每個(gè)人都懂得犧牲的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的整體利益最大

結(jié)果高于一切，責(zé)任重于泰山！

第二部分：狼性團(tuán)隊(duì)的十大領(lǐng)導(dǎo)原則

狼性原則之一：忍辱負(fù)重

領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得從小到大是一個(gè)對(duì)偉大原則的培育過程,要像一個(gè)母親一樣勇于犧牲。

狼性原則之二：整體至上

領(lǐng)導(dǎo)者最大的使命就是使員工聽到公司強(qiáng)大的聲音中也有自己的那一份。

狼性原則之三：自知之明

領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得專注于一點(diǎn)可以使自己成為這一領(lǐng)域的老虎。

狼性原則之四：順?biāo)兄?/p>

領(lǐng)導(dǎo)者必須永遠(yuǎn)懂得是時(shí)勢(shì)造英雄,而不是英雄造時(shí)勢(shì)。

狼性原則之五：血濃于水

領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得斗志是用鮮血激發(fā)出來的,鮮血形成團(tuán)隊(duì)牢不可破的信賴。

狼性原則之六：表里如一

領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得所謂職業(yè)化就是利益背后的原則高于一切,法不容情。

狼性原則之七：知己知彼

領(lǐng)導(dǎo)者必須明白勝利并不是說明自己強(qiáng)大,而是說明自己比對(duì)手更用心。

狼性原則之八：原則第一

領(lǐng)導(dǎo)者絕不把精力放在落后的員工身上,而是把精力放在表現(xiàn)不錯(cuò)的員工身上。

狼性原則之九：團(tuán)隊(duì)精神

領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得通過尊重、鼓勵(lì)其他成員表現(xiàn)自我，整個(gè)集體定會(huì)變得強(qiáng)大而令人敬畏。

狼性原則之十：持續(xù)基因

領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得超越利益的文化才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚的核心。

第三部分：業(yè)績(jī)軟件定律

一：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？

團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能，沒有內(nèi)心強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。

2.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn):統(tǒng)一的目標(biāo)，統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的規(guī)則，統(tǒng)一的行動(dòng)，統(tǒng)一的聲音！

二:業(yè)績(jī)定律

1.為什么要探求業(yè)績(jī)定律

*時(shí)代在變，企業(yè)投資重點(diǎn)在變；時(shí)代在變，企業(yè)的管理方式也要變！

*公司做大了，如果不能讓員工進(jìn)入自我管理，就被迫要去玩權(quán)術(shù)!

*現(xiàn)代化管理的核心:責(zé)任下移，自我管理!

2．業(yè)績(jī)定律是什么

*什么支撐著我們的業(yè)績(jī)?硬件賺錢遞減、軟件賺錢遞增

*企業(yè)軟件業(yè)績(jī)定律—業(yè)績(jī)定律

業(yè)績(jī)背后是團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)背后是文化

文化背后是心態(tài)

心態(tài)背后是投資

*投資員工心態(tài)＝業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)！

黨指揮槍？槍指揮黨？

槍——業(yè)績(jī)黨——文化

要讓文化指揮業(yè)績(jī)

第四部分：164銷售管控系統(tǒng)

一．164是什么？

1大業(yè)績(jī)

6大文化系統(tǒng)：分享系統(tǒng)、溝通反饋系統(tǒng)、PK排名系統(tǒng)、養(yǎng)花系統(tǒng)、品牌分系統(tǒng)、傳播系統(tǒng)

4大團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制：環(huán)境機(jī)制、對(duì)抗機(jī)制、重復(fù)機(jī)制、敵人機(jī)制

二．6大文化系統(tǒng)什么用？

分享系統(tǒng)，分享創(chuàng)造裂變；

溝通系統(tǒng)，溝通創(chuàng)造透明；

PK排名系統(tǒng)，對(duì)抗創(chuàng)造獨(dú)立；

養(yǎng)花系統(tǒng)，養(yǎng)花創(chuàng)造敬畏；

品牌分系統(tǒng)，品牌創(chuàng)造誠(chéng)信；

傳播系統(tǒng)，傳播創(chuàng)造尊重。

三．4大團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制什么用？

環(huán)境決定行動(dòng)

重復(fù)決定能力

對(duì)抗決定效率

敵人決定動(dòng)力

（一）．環(huán)境機(jī)制

1.環(huán)境創(chuàng)造感覺感覺創(chuàng)造行動(dòng)

選擇什么樣的環(huán)境，就在選擇什么樣的感覺

選擇什么樣的感覺，就在選擇什么樣的行動(dòng)

2.團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，首先來自一個(gè)成長(zhǎng)的環(huán)境；如果你想讓自己強(qiáng)大，就進(jìn)入一個(gè)進(jìn)化的環(huán)境；如果你想要團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，請(qǐng)你構(gòu)建一個(gè)進(jìn)化的環(huán)境。

有什么樣的環(huán)境，就有什么樣的文化。如果你想要一個(gè)不思進(jìn)取的、安于現(xiàn)狀的文化，那么就去構(gòu)建一個(gè)安逸、舒適的環(huán)境。

3.破窗理論告訴我們：

沒有壞人，只有壞的環(huán)境

好環(huán)境下，壞人變好人；壞環(huán)境下好人也會(huì)變壞

（二）．重復(fù)機(jī)制

1.重復(fù)決定能力

只有重復(fù)，才有專注；只有專注，才有能力；

重復(fù)決定能力，每天重復(fù)的操練，就會(huì)得到一流的作戰(zhàn)能力。

2.PK-排名-激勵(lì)-分享——重復(fù)。

日結(jié)果，周計(jì)劃，分享會(huì)——重復(fù)

（三）．對(duì)抗機(jī)制

1.對(duì)抗決定效率

如果不淘汰落后的員工，那就是在打擊優(yōu)秀的員工；

如果不重獎(jiǎng)優(yōu)秀的員工，那就是在打擊勤奮的員工；

只有競(jìng)爭(zhēng)才有對(duì)抗，

只有對(duì)抗才有勝負(fù)，

只有勝負(fù)才有淘汰，

只有淘汰才有活力。

2.競(jìng)爭(zhēng)是人類社會(huì)進(jìn)步的源泉

對(duì)抗是一種競(jìng)爭(zhēng)，只有競(jìng)爭(zhēng)才能驅(qū)動(dòng)進(jìn)步，只有競(jìng)爭(zhēng)才有強(qiáng)勝弱汰對(duì)抗產(chǎn)生危機(jī)，危機(jī)帶來動(dòng)力！如果你想員工獲得成長(zhǎng)的動(dòng)力，請(qǐng)你建立對(duì)抗的機(jī)制。

打造團(tuán)隊(duì)的重要方法是建立起對(duì)抗機(jī)制，在競(jìng)爭(zhēng)中形成組織自我驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)。

3.通過對(duì)抗機(jī)制做有結(jié)果的團(tuán)隊(duì)

做稀缺

做晉升

做處罰

做淘汰

所有的對(duì)抗都是基于結(jié)果的事實(shí)和數(shù)據(jù)而來！

（四）．?dāng)橙藱C(jī)制

1.敵人決定動(dòng)力，敵人機(jī)制是個(gè)人獲得成長(zhǎng)的動(dòng)力源

只有危機(jī)才能產(chǎn)生動(dòng)力，敵人就是我們最好的動(dòng)力機(jī)制

2.成功=危機(jī)X習(xí)慣

真正推動(dòng)員工進(jìn)化的不是希望，而是危機(jī)

真正幫助我們超越自我的不是自己，而是敵人

第五部分：5F營(yíng)銷工業(yè)化——復(fù)制銷售冠軍，不依賴能人

盈利一年是運(yùn)氣,盈利十年是規(guī)律!
    把握企業(yè)持續(xù)盈利的規(guī)律,收獲企業(yè)倍速發(fā)展的系統(tǒng)!

F1：無限接觸客戶，就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    一、降低交易成本的關(guān)鍵——接觸?。ㄊ矍埃?br/>    二、接觸方法、工具和訓(xùn)練的工業(yè)化練習(xí)

F2：賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來
    一、戰(zhàn)略營(yíng)銷問答：客戶買完東西，究竟是賺了，還是虧了？
    二、共生共贏才是銷售的出路——投資?。ㄊ壑校?/span>

F3 ：感恩/回饋——不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶
    一、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？你的客戶對(duì)你忠誠(chéng)嗎？--     --感恩工業(yè)化的目的是讓客戶忠誠(chéng)而不僅僅是滿意。
    二、讓客戶持續(xù)感動(dòng)而不是偶爾感動(dòng)，讓客戶必然感動(dòng)而不是偶然感動(dòng)--     --感恩客戶工業(yè)化訓(xùn)練

F4 ：分享/共享——打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長(zhǎng)
    一、環(huán)境的力量太強(qiáng)了！
    二、開放分享的目的---營(yíng)造一個(gè)加速的環(huán)境
    三、如何將開放、分享工業(yè)化？

F5——教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！
    一、戰(zhàn)略營(yíng)銷問答：銷售部門是最易遭到挫折和失敗的體系，如何在黑暗     環(huán)境中找到成功的光明？
    二、樹立團(tuán)隊(duì)成功的文化：F5——不會(huì)失敗，只是暫時(shí)停止成功！