高凈值客戶營銷實戰(zhàn)

【培訓(xùn)對象】 
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管 

【培訓(xùn)收益】 
★ 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。 ★ 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點，能夠有效地分辨篩選客戶資源。 ★ 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。 

 課程背景：

高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務(wù)的核心，

金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績效。

課程方式：課程講授 實戰(zhàn)演練 互動教學(xué) 體驗式教學(xué) 案例解析 模擬演練

                        課程大綱

第一講：高凈值客戶市場分析

1. 什么是高凈值客戶

2. 高凈值客戶市場對利潤的貢獻(xiàn)度

3. 中國高凈值客戶商機(jī)分析

1）高凈值客戶人群概況

2）高凈值客戶群體主要特征

3）高凈值客戶群現(xiàn)實及潛在需求

4）高凈值客戶群金融行為特征

4. 全球高凈值客戶市場發(fā)展趨勢分析

第二講：如何開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶

1. 高凈值客戶市場及細(xì)分

2. 高凈值客戶開發(fā)的方式

3. 多渠道管理和價值管理

4. 經(jīng)營高凈值客戶的核心力量

案例：高凈值客戶成功開發(fā)案例分

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險透視

一、成功挖掘十大需求點

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

案例：王總的案例分析

二、有效防范十大風(fēng)險點

1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2. 婚姻變動風(fēng)險

3. 代際不分風(fēng)險

4. 世代傳承風(fēng)險

5. 稅務(wù)風(fēng)險

6. 法律風(fēng)險

7. 投資風(fēng)險

8. 債務(wù)風(fēng)險

9. 移民風(fēng)險

10. 意外風(fēng)險

案例：MDRT精英的成長之路

描繪愿景：MDRT夢想的愿景規(guī)劃

案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。

第四講：高凈值客戶財富保障與傳承——法商思維

一、工具之法律解讀

1. 法定繼承

2. 遺囑繼承

3. 資產(chǎn)代持

4. 人壽保險

5. 家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1. 從稅務(wù)籌劃角度

2. 從風(fēng)險規(guī)避角度

3. 從永續(xù)傳承角度

4. 從財富安全角度

三、財富傳承之選擇

1. 人壽保險

案例：建筑公司董事長馮總”家企風(fēng)險隔離”

2. 保險金信托

案例：美容院老板高總”婚前財產(chǎn)隔離”

3. 家族信托

案例：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案”

第五講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？

一、準(zhǔn)備工作

1. 培訓(xùn)前制作方案

2. 組內(nèi)研討案例

3. 編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1. 代表呈現(xiàn)方案

2. 方案考評

3. 案例亮點

三、案例點評

1. 學(xué)員互評

2. 老師點評

3. 組織評優(yōu)