行銷談判技巧

培訓(xùn)受眾:

銷售人員、老板、經(jīng)理人、

課程收益:

本課程是以孫子兵法、三十六計(jì)、推銷學(xué)、心理學(xué)、行銷學(xué)、說服及溝通等相關(guān)學(xué)科為一體打造而成的一線行銷人員的業(yè)務(wù)談判課程。
銷售談判工作是一項(xiàng)專業(yè)的領(lǐng)域及能力，你是否能成為一位杰出的銷售談判人員，其重點(diǎn)不在于你懂得多少知識(shí)或技巧，而在于你能多熟練的將它們實(shí)際使用于日常的工作中。
本課程的特點(diǎn)在于使用各種有效的方式，透過互動(dòng)演練、情境教學(xué)、現(xiàn)場討論、疑難解答。。。等各種方式，將這套目前世界上最先進(jìn)的銷售談判技巧轉(zhuǎn)化成為你的內(nèi)在能力，而真正能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成收入倍增的結(jié)果。

課程大綱:

* ? 第一節(jié) 談判的基本原則
* 一、努力建立雙方相互信任的關(guān)系
* ? 1、首先，你要充分的相信對(duì)方
* ? 2 要想給對(duì)方一種信賴感，要對(duì)方相信你，你首先要做到自信
* ? ③ 在談判中一定要注意自己的言行
* ? ④ 自己沒有把握的事情不要做出肯定的“承諾”
* ? ⑤ 做到坦誠，不要欺騙你的客戶
* ? ⑥ 在針對(duì)價(jià)格問題的談判時(shí)，要直言相告
* ? ⑦ 注意自己的形象設(shè)計(jì)
* ⑧ 在第一次行銷談判未能達(dá)到共識(shí)時(shí)表明自己的誠 意
* ? 二、在行銷談判過程中說服對(duì)方要用大量的事實(shí)來說明
* ? 三、在行銷談判過程中一定要控制好你的情緒
* ? ①試探性情緒爆發(fā)
* ? ② 當(dāng)對(duì)方真正的被我們的話所激怒時(shí)，保持冷靜
* 四、保持自己的原則和風(fēng)格
* 1.不為追求風(fēng)格使自己進(jìn)入了不可收拾的地步
* 2、不要怕自己被別人說不爽快
* 3、 抓住主要堅(jiān)持原則，在枝問題上不多計(jì)較
* 4、 把有爭議的地方先放一旁
* 五、行銷談判中的讓步策略
* ? ① 在行銷談判過程中讓步不要太早
* ? ② 在談判過程中要讓自己小的讓步爭取對(duì)方的大讓步
* ? ③ 在爭議中雙方都不讓步那么自己有時(shí)率先讓步
* ? ④ 多次的小讓步，獲利更多
* ? ⑤ “棄車保帥”小問題讓步但原則上的問題絕對(duì)保持住
* ? ⑥ 在談判時(shí)為保住自己的心里實(shí)牌
* ? ⑦ 必要時(shí)稱自己已做出最大的讓步
* ? ⑧ 在做出讓步時(shí)，還要看對(duì)方對(duì)不對(duì)你的讓步感興趣
* ? 六、創(chuàng)造奇跡
*
* 七、談判對(duì)象的分類
* ? 1、多疑型
* ? 2、有權(quán)有勢型
* ? 3、執(zhí)行公式型
* ? 4、精明型
* ? 5、熱情型
* ? 6、猶豫不決型
* ? 7、指手劃腳型
* ? 8、死板冷淡型
第二節(jié) 行銷談判的過程
* ? 一、行銷談判前的準(zhǔn)備工作
* ? 1、首先要對(duì)自己有一個(gè)全面的分析、了解
* ? 2、對(duì)自己的競爭對(duì)手要有一個(gè)全面的了解
* ? 3、對(duì)你所談判的對(duì)象有一個(gè)充分的了解
* 4、充分的捕捉信息，建立自己的信息庫
* ? 5、擬定談判的策略
* ? 6、形成看法后，樹立必勝之信心
* ? 7、不打無準(zhǔn)備之仗
* ? 8、如果你尚無任何談判經(jīng)驗(yàn)，那么準(zhǔn)備工作就尤為重要
* ? 9、對(duì)自己本行業(yè)的商業(yè)知識(shí)
* 10、擬定多個(gè)后援計(jì)劃或策略
二、行銷談判第一印象的建立
* ? 1、首先給客戶一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象
* ? 2、打一個(gè)熱情的招呼，臉上要充滿微笑
* ? 3、在握手時(shí)如果對(duì)方?jīng)]有主動(dòng)，那么你別主動(dòng)伸手
* ? 4、在目光接觸時(shí)要表現(xiàn)堅(jiān)定和自信
* ? 5、創(chuàng)造平靜、愉快有便于雙方達(dá)成共識(shí)的氛圍
6、贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)
7、建立良好的親和力
8、談判的言行和態(tài)度不要引起對(duì)方的不滿
9、說出自己的目的，讓對(duì)方了解自己的想法
10、了解對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和技巧
11、要設(shè)計(jì)一個(gè)適合自己產(chǎn)品的開場白
三、化解談判的僵局
* ? 1、幽默化解法
* ? 2、主動(dòng)讓步給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)
* ? 3、不要?jiǎng)优⒁哉\意贏得對(duì)方好感
* 4、如果進(jìn)入僵局雙方，如果有一方讓步都感到十分被動(dòng)
四、談判的最佳結(jié)束時(shí)間和方式
* ? 1、對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品一直沒有多大的興趣知趣立即離開
* ? 2、不要在雙方正在談?wù)撌滞度搿⒔Y(jié)果還沒有出來之前就離開
* ? 3、在雙方的意見達(dá)成共識(shí)立即收兵
* ? 4、在結(jié)束談判時(shí)你應(yīng)該給顧客留下一個(gè)好印象
* ? 5、在第一次談判中無法達(dá)成共識(shí)暫停制定方式策略
* ? 6、談判結(jié)束不能太晚
* ? 7、談判結(jié)束不能太早
* 8、在結(jié)束的最后應(yīng)簽訂合同
第三節(jié) 行銷談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
* 一、幕后老板
* 二、隔岸觀火
* 三、步步為營
* 四、投石問路
* 五、欲擒故縱
* 六、調(diào)虎離山
* 七、拋磚引玉
* 八、敢于冒險(xiǎn)
* 九、褒貶交替
* 十、強(qiáng)硬攻勢
* 十一、模糊應(yīng)答
* 十二、吹毛求疵
* 十三、巧裝糊涂
* 十四、最后通牒
* 十五、疲勞攻勢
* 十六、轉(zhuǎn)移話題
* 十七、誘之以利