理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)與VIP客戶(hù)管理實(shí)務(wù)

**單元、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)面臨的挑戰(zhàn)

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的困境 

1、金融同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng) 

2、支行網(wǎng)點(diǎn)欠缺全員營(yíng)銷(xiāo)文化 

3、理財(cái)人員缺乏業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)力 

4、分支行網(wǎng)點(diǎn)缺乏系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理 

二、銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變 

1、以客戶(hù)為中心的三大策略 

2、提供差異化的服務(wù) 

1、面對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)深入核心找出業(yè)績(jī)困難點(diǎn)

2、建立分支行網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的全員營(yíng)銷(xiāo)文化

3、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略，提供差異化服務(wù)，留住客戶(hù)的心，建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度

第二單元、了解您的客戶(hù)——富人心理學(xué)分析

1、富人心理學(xué)問(wèn)卷

2、為何要了解富人心理學(xué)

3、富人九大類(lèi)型分析

4、客戶(hù)價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

分組討論：

1、分析我行主要的客戶(hù)類(lèi)型

2、依貢獻(xiàn)度對(duì)我行主要客戶(hù)進(jìn)行分析，探討分類(lèi)差異化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、了解高端客戶(hù)的主要類(lèi)型與消費(fèi)心理

2、依據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并探討分類(lèi)差異化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第三單元、盤(pán)活客戶(hù)，資產(chǎn)滾動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)

 小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的心魔

一、 面對(duì)投資市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

為什么投資會(huì)賠錢(qián)

二、面對(duì)投資虧損的客戶(hù)

1、目前面臨的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)困境

2、突破客戶(hù)經(jīng)理的心魔

3、面對(duì)投資虧損正確的心態(tài)

4、財(cái)富管理共創(chuàng)三贏

三、轉(zhuǎn)換思路，盤(pán)活客戶(hù)，個(gè)人業(yè)務(wù)批發(fā)做

1、資產(chǎn)再平衡

2、勇敢處理投資虧損客戶(hù)

3、調(diào)整投資組合——HSBC操作策略

4、增加產(chǎn)品滲透率，捆綁銷(xiāo)售

5、致勝秘訣：基金轉(zhuǎn)托管

6、業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅的秘訣

1、勇敢面對(duì)投資市場(chǎng)的波動(dòng)，建立正確的理財(cái)觀念，突破心魔，輕裝上陣；

2、轉(zhuǎn)換思路，盤(pán)活客戶(hù)，資產(chǎn)再平衡，專(zhuān)業(yè)理財(cái)，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)批發(fā)做，讓客戶(hù)資產(chǎn)滾動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

本節(jié)重點(diǎn)：個(gè)人業(yè)務(wù)批發(fā)做，長(zhǎng)期不斷投資，是網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵有效方法。專(zhuān)業(yè)理財(cái)，讓客戶(hù)更信任。

第四單元：客戶(hù)布局：客戶(hù)梳理、分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)

一、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)梳理

2 客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)與梳理

2 建立完整的客戶(hù)信息（表格工具）

2 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

2 邀約客戶(hù)來(lái)行，增加客戶(hù)接觸頻率

二、解碼客群—客戶(hù)分群、分類(lèi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

2 客戶(hù)分群的標(biāo)準(zhǔn)：
職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來(lái)源、消費(fèi)習(xí)慣、投資目的等。

2 六大客群：
企業(yè)主、企業(yè)高管、富裕家庭、退休族、準(zhǔn)退休族、工薪族等

2 客戶(hù)分群的四種具體方法

2 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略

小組研討：所在支行客戶(hù)分群標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)營(yíng)策略

三、高效客戶(hù)維護(hù)—分級(jí)維護(hù)

2 客戶(hù)分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)：
AUM、貢獻(xiàn)度、關(guān)系深度、潛力高低等

2 結(jié)合富人心理學(xué)的分級(jí)維護(hù)

2 四級(jí)客戶(hù)的差異化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略

四、優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)拓展方法

2 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的低成本開(kāi)發(fā)
        ——客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹MGM

2 分群經(jīng)營(yíng)之二：同一族群開(kāi)發(fā)

2 高效開(kāi)發(fā)策略：三方資源，異業(yè)結(jié)盟

2 公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)

2 企劃針對(duì)高端客戶(hù)的理財(cái)沙龍

2 人脈拓展法

1、存量客戶(hù)梳理，完善客戶(hù)檔案；

2、 重視電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，增加客戶(hù)接觸頻率；

3、 分群、分級(jí)經(jīng)營(yíng)，提升客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的效率與價(jià)值

4、 在客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中要求轉(zhuǎn)介紹MGM，獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的穩(wěn)定來(lái)源。

本節(jié)重點(diǎn)：存量客戶(hù)挖掘是支行營(yíng)銷(xiāo)工作的**步。分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)服務(wù)是提升客戶(hù)關(guān)系的高效策略。分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)服務(wù)是理財(cái)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)批發(fā)做的基礎(chǔ)。

第五單元：用資產(chǎn)配置贏銷(xiāo)客戶(hù)

1、 富人心理學(xué)，認(rèn)識(shí)客戶(hù)類(lèi)型與理財(cái)偏好

2、研究資產(chǎn)配置

A、資產(chǎn)配置金字塔

B、目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

C、財(cái)富組合

D、流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)

E、資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

F、資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟

G、運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

a. 財(cái)富管理金三角

H、資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案

a.單身人群

b.已婚年輕夫婦

c.已婚并有子女夫婦

d.為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士

e.退休人群

f.女性客戶(hù)：女性理財(cái)佳建議

g.依職業(yè)分類(lèi)的資產(chǎn)配置案例

h.依投資目的的資產(chǎn)配置案例

3、如何在資產(chǎn)管理方案中體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)性與專(zhuān)業(yè)性

4、如何為客戶(hù)提供高質(zhì)量的全面金融服務(wù)

5、富人九大類(lèi)型對(duì)資產(chǎn)配置重視程度分析

6、高端客戶(hù)資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例研究

A.資產(chǎn)配置建議：市場(chǎng)占比與試算

B.定期檢視高端客戶(hù)投資現(xiàn)況的技巧——SNOW法則

a. Start（開(kāi)啟話(huà)題）

b. Now（投資現(xiàn)況的分析）

c. Opportunity（市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)）

d. Win（戰(zhàn)勝投資市場(chǎng)）

7、 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例討論

8、 調(diào)整投資組合

9、如何解除客戶(hù)異議

10、售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

1、 學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置方法

2、 運(yùn)用資產(chǎn)配置增加客戶(hù)資產(chǎn)、留住客戶(hù)的核心資產(chǎn)，創(chuàng)造利潤(rùn)

3、 依照客戶(hù)分群與不同風(fēng)險(xiǎn)屬性進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃，為客戶(hù)提供組合營(yíng)銷(xiāo)。

4、 針對(duì)中高端客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)習(xí)用資產(chǎn)配置留住客戶(hù)，用定期檢視與調(diào)整資產(chǎn)組合創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與業(yè)績(jī)，增進(jìn)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

本節(jié)重點(diǎn)：資產(chǎn)配置是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。結(jié)合客戶(hù)分群，根據(jù)客戶(hù)的人生階段等進(jìn)行資產(chǎn)配置方案，是理財(cái)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)方法。

    中高端客戶(hù)是銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，如何用資產(chǎn)配置穩(wěn)定客戶(hù)，用定期檢視與調(diào)整資產(chǎn)組合創(chuàng)造業(yè)績(jī)，也是理財(cái)經(jīng)理日常工作的關(guān)鍵之一。

第六單元：組合營(yíng)銷(xiāo)與單兵突破

一、產(chǎn)品組合，捆綁銷(xiāo)售

2 檢視網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品覆蓋率

2 檢視客戶(hù)的產(chǎn)品覆蓋率

2 產(chǎn)品組合，捆綁銷(xiāo)售，增加覆蓋率

二、基金銷(xiāo)售實(shí)務(wù)

2 基金銷(xiāo)售五部曲

1、基金篩選原則

2、如何做好基金健診（傷口上撒鹽）

3、基金與資產(chǎn)配置

4、健診轉(zhuǎn)換后的后續(xù)服務(wù)

5、如何勇敢面對(duì)客戶(hù)虧損的基金

2 基金健診客戶(hù)分群分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2 基金健診電話(huà)邀約的話(huà)術(shù)提升

2 基金定投營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、發(fā)展定投對(duì)支行業(yè)績(jī)的意義

2、波動(dòng)市場(chǎng)下的佳投資策略

3、尋找目標(biāo)客戶(hù)與設(shè)定業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)

4、基金定投策略與銷(xiāo)售工具

5、基金定投的銷(xiāo)售流程與技巧

三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)

2 觀念：保險(xiǎn)——資產(chǎn)配置必備的一環(huán)

2 客群：保險(xiǎn)——生命風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃金、愛(ài)心責(zé)任準(zhǔn)備金、幸福晚年養(yǎng)老金

2 異議：

1、常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題與處理技巧

2、真實(shí)與不真實(shí)反對(duì)問(wèn)題分別

2 切入：如何與客戶(hù)切入保險(xiǎn)需求

2 刺激：如何激發(fā)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求

2 演練：保險(xiǎn)銷(xiāo)售輔導(dǎo)工具的運(yùn)用與銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

2 提升：如何與中小企業(yè)主或企業(yè)高管談保險(xiǎn)

四、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)

2 貴金屬對(duì)于其他理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

2 營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

   A、從觀念角度切入

   B、從市場(chǎng)角度切入

   C、從收藏角度切入

   D、從資產(chǎn)配置角度切入

2 貴金屬營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)異議處理

五、公私聯(lián)動(dòng)

2 “銷(xiāo)售漏斗”活動(dòng)模式介紹 

1、Sales Funnel--銷(xiāo)售漏斗活動(dòng)管理模式 

2、銷(xiāo)售漏斗活動(dòng)模式運(yùn)用解析 

——潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)、
客戶(hù)約見(jiàn)、完成銷(xiāo)售

2 中小企業(yè)客戶(hù)維護(hù)與拓展 

1、找尋公司客戶(hù)的方法 

2、確定目標(biāo)客戶(hù)的原則和方法

3、中小企業(yè)客戶(hù)日常維護(hù)方法

2 公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷(xiāo)售

1、分析影響支行業(yè)績(jī)持續(xù)性增長(zhǎng)的因素，找到突破策略——組合營(yíng)銷(xiāo)、捆綁銷(xiāo)售

2、重新認(rèn)識(shí)基金定投對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的意義，全力發(fā)展定投業(yè)務(wù)；

3、重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的重要性，從資產(chǎn)配置的角度做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的分析，掌握保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略；

4、貴金屬業(yè)務(wù)是當(dāng)前各行大力發(fā)展的零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)，深入分析如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織與策略

5、建立正確的攬存作戰(zhàn)觀念，留住客戶(hù)的長(zhǎng)期資產(chǎn)，創(chuàng)造利潤(rùn)

6、公私聯(lián)動(dòng)是未來(lái)支行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵與重點(diǎn)，如何從私切入公，如何以公帶動(dòng)批量私，將作深入的分析與案例分享

本節(jié)重點(diǎn)：同樣的產(chǎn)品，不一樣的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

第七單元、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧

一、挖掘客戶(hù)需求的技巧（如何問(wèn)出好問(wèn)題）

1、問(wèn)問(wèn)題的方法

2、如何有步驟邏輯地提問(wèn)

3、發(fā)展客戶(hù)需求的銷(xiāo)售模式

4、發(fā)掘和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧

二、FABE 介紹產(chǎn)品的技巧 

1、產(chǎn)品介紹的FABE

2、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬等產(chǎn)品介紹的技巧和方法

3、力量型陳述的方法

三、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

1、客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的常見(jiàn)分類(lèi)

2、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法技巧

3、常見(jiàn)處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的50個(gè)問(wèn)題

四、找出購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 

五、取得購(gòu)買(mǎi)承諾，促成交易的技巧

1、學(xué)習(xí)基本銷(xiāo)售流程

2、運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)技巧與案例授課

3、分組討論讓學(xué)員充分參與

4、雙人PK情境演練

總結(jié)：行動(dòng)學(xué)習(xí)：如何提振旺季營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī) 

1、2013旺季營(yíng)銷(xiāo)：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)重點(diǎn)

2、業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？--目標(biāo)客戶(hù)分析與確定

3、業(yè)績(jī)?nèi)绾芜_(dá)成？--銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)管理

4、業(yè)績(jī)?nèi)绾纬掷m(xù)？--客戶(hù)布局與產(chǎn)品布局

5、制定行動(dòng)計(jì)劃

1、全面梳理旺季營(yíng)銷(xiāo)思路

2、帶領(lǐng)學(xué)員**“客戶(hù)布局、產(chǎn)品布局、目標(biāo)管理、計(jì)劃管理”等挖掘旺季營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵策略，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。