《“十四五”規(guī)劃保險行業(yè)迎接機遇與市場應對策略》

課程背景：
當今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，中華民族偉大復興正處于關鍵時期，我國進入新
發(fā)展階段。新冠肺炎疫情影響廣泛深遠，世界進入動蕩變革期，我國發(fā)展面臨環(huán)境日趨
復雜，重要戰(zhàn)略機遇期的機遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化。近期，新華社受權發(fā)布《中共中
央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標的建議》，《文
件》中共有15次提及“保險”，健全多層次社會保障體系。實現(xiàn)基本養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌，實
施漸進式延遲法定退休年齡。發(fā)展多層次、多支柱養(yǎng)老保險體系。推動基本醫(yī)療保險、
失業(yè)保險、工傷保險省級統(tǒng)籌，健全重大疾病醫(yī)療保險和救助制度，落實異地就醫(yī)結(jié)算
，穩(wěn)步建立長期護理險。由此可見未來，保險將成為政府、企業(yè)、居民風險和財富管理
的重要手段，成為人民美好生活的重要保障，成為政府治理體系和治理能力現(xiàn)代化的重
要渠道。
我們國家將邁向“保險強國”，人人都需要保險。人民受益不能只表現(xiàn)在工資上，還要
看是否能做到：老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、急有所濟、親有所奉、財有所承、幼有所護。機
遇與挑戰(zhàn)并存，希望通過此次培訓能夠了解國家頂層設計、堅定從業(yè)信心、專業(yè)知識更
新、銷售技術升級，抓住機遇贏得市場先機！

課程收益：
● 讀懂國家頂層設計和發(fā)展戰(zhàn)略
● 學習十四五規(guī)劃，保險業(yè)在服務雙循環(huán)新發(fā)展格局、服務國家治理體系
● 十四五規(guī)劃劃彰顯保險業(yè)十大價值，做好家庭風險管理
● 掌握大數(shù)據(jù)時代家企財富透明化下的科學家庭資產(chǎn)配置
● 年金保險助力幸福生活，家庭財富管理贏在布局

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險業(yè)銷售人員、業(yè)務主管、團隊管理者
課程方式：講授 案例分析

課程大綱
導入：1949-
2019，歷史不是“一切皆巧合”偶然，不忘初心，牢記使命，幸福是奮斗出來的！
第一講：大國保險行業(yè)彰顯使命與價值，為新時代保駕護航
一、十八大防范重系統(tǒng)性重大金融風險攻堅戰(zhàn)
1. 金融風險的防范
2. 四種金融亂象的重點整頓
3. 金融制度的改革與監(jiān)管
4. 堅決取締非法金融活動
二、十九大報告解析新時代財富發(fā)展趨勢
案例：《把人民對美好生活的向往作為奮斗目》
1. 社會主要矛盾歷史性新變化
2. 方位決定方略——（2035、2050）兩個奮斗安排
討論：2020，后疫時代如何破解中國家庭面臨的四大難題，提高抗風險能力？
三、疫情放大中國家庭理財面臨的四大難題
1. 沒規(guī)劃-現(xiàn)金流危機存不住
2. 沒意識-資產(chǎn)配置不合理
3. 沒隔離-公私親朋賬戶混同
4. 沒傳承-財富流失止損無效
討論：2020，后疫時代考驗世界的抗風險能力？

四、保險在發(fā)展中挑大梁，保險強則中國強

1. 我國現(xiàn)階段六大難題
未富先老/產(chǎn)業(yè)失衡/疫情頻發(fā)/剛需不足/財政赤字/貧富不均
2. 保險業(yè)的兩大“力器”
社會穩(wěn)定器：經(jīng)濟角度/風險角度/個人角度/家庭角度/社會角度
經(jīng)濟助推器：拓寬險資投資渠道，提升投入實體經(jīng)濟
案例：一帶一路，大國工程，解決應對老齡化社會風險
3. 后疫時代，家庭的底層抗風險能力
錢有所積/值有所保/稅有所免/債有所避/財有所屬/財有所承
思考：如何站在現(xiàn)在思考未來家庭理財規(guī)劃？

第二講：知識體系更新——十四五規(guī)劃改革（新機遇）
一、我們見證的八大改革
1. 十四五規(guī)劃改革
2. 醫(yī)療體制改革
3. 教育體制改革
4. 房產(chǎn)體制改革
5. 金融體制改革
6. 個稅體制改革
7. 社保體制改革
8. 司法體制改革
互動：我們親身經(jīng)歷的改革變化
二、資管新規(guī)提出新監(jiān)管要求
1. 金融機構(gòu)對資產(chǎn)管理產(chǎn)品實行凈值化管理
2. 社保基金“開源節(jié)流”
1）基礎養(yǎng)老金全國統(tǒng)籌
2）機關事業(yè)單位養(yǎng)老金并軌
3）漸進式延遲退休年齡改革
4）養(yǎng)老保險基金的投資管理改革
互動：你現(xiàn)在會做些什么應對未來的不確定？

第三講：應對策略1——順勢而為，把握十四五規(guī)劃寶貴窗口期
一、十四五規(guī)劃促進保險業(yè)十大黃金價值
1. 老有所養(yǎng)——養(yǎng)老保險
2. 病有所醫(yī)——醫(yī)療保險
3. 幼有所護——幼兒健康保險
4. 房有所住——房產(chǎn)保險
5. 學有所致——子女教育保險
6. 親有所奉——陪護保險/責任保險
7. 勞有所得——收入補償保險
8. 弱有所扶——失業(yè)保險
9. 財有所保——財產(chǎn)損失保險
10. 富有所傳——財富傳承保險
互動：你認為我們的家庭或家人需要哪些保險？
二、順勢下的保險營銷思路轉(zhuǎn)變
1. 改變心智模式打破慣性思維——“收益”VS“價值”
案例：拆掉思維的墻/客戶需求隨時代變化而變化
研討：昨天的客戶跟今天的客戶需求一樣嗎？
2. 面向未來建設專業(yè)銷售系統(tǒng)——“風險管理”VS“財富管理”
案例：G時代保險業(yè)的銷售的邏輯和技術改變
3. 與日俱進將改革“學習”——“命令學習”VS“自律學習”
案例：收入=知識體系更新*技術*行動
研討：60、70、80、90四代人的生活方式、購買心理、保險需求會一樣嗎？

第四講：應對策略2——站在未來思考現(xiàn)在，理財規(guī)劃止損擴益
一、稅改推進社會主義現(xiàn)化治理
1. 財稅改革穩(wěn)定國家“現(xiàn)金流”
2. 第七次人口普查——人口流動“展”和“改”
討論：各省都在搶人大戰(zhàn)，背后是在“搶”什么？
二、大數(shù)據(jù)稽查——高凈值人士財富殺手
1. 大數(shù)據(jù)稽查：稅銀合作、五證合一、網(wǎng)絡爬蟲、交通信息、消費信息……
2. 個稅改革：六項附加扣除
3. 四大穿透財富透明化
案例：內(nèi)蒙古倒查20年追繳稅款
4. CRS全球面局，財富傳承的游戲規(guī)劃被徹底改寫
5. 海外購置房產(chǎn)信息交換對境外財富傳承的影響
三、大數(shù)據(jù)稽查下，保險營銷新策略
1. 經(jīng)營策略——進軍高凈值人群市場
1）資管新規(guī)打破剛兌保險產(chǎn)品受青睞
2）大數(shù)據(jù)時代高凈值客戶應重新識別家庭風險、審視家庭財富管理
3）新時代保險商品是高凈值人群財富管理必配工具
4）金稅四期：“管理風險”就是“減少損失”
互動：大數(shù)據(jù)稽查對高凈值客戶的財富管理有哪些影響？
2. 管理策略——強監(jiān)管合規(guī)比業(yè)務更重要
1）保險營銷員現(xiàn)狀/內(nèi)勤隊伍/外勤隊伍
2）四不原則：不說假話/不增假人/不做假事/不做假單
案例：銀保監(jiān)會重拳出擊-對**公司立案調(diào)查/終身禁業(yè)
3. 轉(zhuǎn)型策略——技能轉(zhuǎn)型
1）從粗放式粗英轉(zhuǎn)型精細化管理
2）從產(chǎn)品行銷轉(zhuǎn)型為財富管理
3）從保險代理人轉(zhuǎn)型為客戶的財務醫(yī)生
4）從代理制轉(zhuǎn)變員工制

第五講：應對策略3——科學做好資產(chǎn)配置，家庭財富管理贏在布局
一、家企隔離財富管理新布局
1. 固定資產(chǎn)向流動性資產(chǎn)調(diào)整
2. 納稅資產(chǎn)向免稅性資產(chǎn)調(diào)整
3. 企業(yè)資產(chǎn)向家庭性資產(chǎn)調(diào)整
4. 短期資產(chǎn)向長期性資產(chǎn)調(diào)整
5. 貶值資產(chǎn)向增值性資產(chǎn)調(diào)整
視頻：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)配置
工具：科學理財規(guī)劃表
二、理財規(guī)劃四維度實現(xiàn)年金大單銷售（案例研討）
維度1：財富管理思維——資產(chǎn)VS負債
工具：家庭資產(chǎn)負債表
研討：銀行僵戶客戶“財富歸屬權”/年金100萬/10年期
維度2：家庭資產(chǎn)配置角度——增值VS貶值
研討：購房客戶為孩子規(guī)劃“教育年金”100萬/5年期
維度3：家庭資產(chǎn)形態(tài)——時間VS金錢VS風險
工具：家庭成員生命周期時間表
研討：解析多婚姻高齡產(chǎn)婦“養(yǎng)老規(guī)劃”年金50萬/10年期
維度4：年金保險多面應用——有形資產(chǎn)VS無形資產(chǎn)
研討：庾澄慶家庭和伊能靜家庭財富管理整體規(guī)劃方案