《商務(wù)談判》

對象

總經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、銷售、策劃、品牌、運(yùn)營、采購等部門人員

目的

開闊談判思維，提升個人的格局，點(diǎn)燃智慧之光。

內(nèi)容

[課程大綱]

開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？

第一講：思篇：初識談判，啟迪思維

1、尊重人心，理解人性

1）追求快樂

2）逃避痛苦

故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯

2、給的藝術(shù)（拉力）

1）給名

2）給利

3）給法

3、罰的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

案例：從北京和平解放看如何運(yùn)用“拉力”和“推力”？

4、正確區(qū)分談判與辯論

5、談判的種類

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務(wù)型談判

6、開啟談判思維

1）意識

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

開場練習(xí)-利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己

1、識勢用勢

  1）談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)

  2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過程

2、談判新解

3、內(nèi)法外儒

1）儒家思想指導(dǎo)整個談判活動

2）道家思想對談判動機(jī)的啟思

3）墨家思想對談判策略的影響

4）法家思想在談判戰(zhàn)術(shù)中的應(yīng)用

4、因勢利導(dǎo)

5、道法術(shù)器

1）道-動機(jī)，初心

2）法-策劃，設(shè)計的力量

3）術(shù)-戰(zhàn)術(shù)，技巧

4）器-武器，力量

研討：秦國那么強(qiáng)大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

1、談判的三個前提

1）力量伯仲之間

2）都需要對方

3）都愿意談

2、博弈的三種結(jié)果

1）零和博弈

2）負(fù)和博弈

3）正和博弈

3、確定談判目標(biāo)

1）贏-按我的意思達(dá)成

2）輸-放長線釣大魚

3）破-挫一挫對方的銳氣

4）拖-拖延時間，等待時機(jī)

5）和-雙方各讓一步，妥協(xié)

4、力量懸殊，弱勢方如何找到權(quán)力？

研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？

2、決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談？

1）蓄勢策略

2）借勢策略

3）造勢策略

4）取勢策略

5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準(zhǔn)備工作

1）談判前的準(zhǔn)備

2）談判對手分析

  攻擊型

  退縮型

  太極型

  妥協(xié)型

  整合型

3）談判風(fēng)格測驗(yàn)

以弱取勝-弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強(qiáng)勢的設(shè)計院，并掌握主動權(quán)？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先

1、談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

演練：高水平問話技巧練習(xí)

2、常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動

3、談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點(diǎn)

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場客場

4、談判籌碼運(yùn)用

1）籌碼設(shè)計表-不給-可給-能給

工具：談判戰(zhàn)略圖

2）使其痛苦

  我能懲罰他嗎？

  我能嚇唬他嗎？

  我能耍無賴拒不讓步嗎？

  我能消耗多長時間？

  我的退路或替代方案是什么？

  3）讓他快樂

  跟我合作會帶來什么好處？

  好處有哪些？  

  我能提供哪些支持或幫助？

  持續(xù)的利好消息有哪些？

采購談判-怎樣讓供應(yīng)商樂意的把采購成本降低3%？

第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對決

1、談判焦點(diǎn)

1）核心問題

價格

質(zhì)量

付款周期

獎勵/返點(diǎn)

售后服務(wù)

2）非核心問題

交貨時間

樣品

銷售任務(wù)/最小起訂量

品牌宣傳/培訓(xùn)

  技術(shù)支持

2、上桌-大膽要求

1）氣場強(qiáng)（心）

2）智慧高（腦）

3）身體好（體）

3、亮劍-剛?cè)岵?jì)

1）掌握主動權(quán)

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

4、開價-成敗關(guān)鍵

1）一匹馬騎不上去怎么辦？

2）皮球踢來踢去怎么辦？

3）被問急了，需要開價嗎？

案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？

5、博弈-智慧和耐力的較量

1）贊美激將（癢）

2）免費(fèi)午餐（甜）

3）分析劣勢（痛）

4）比較優(yōu)勢（爽）

5）光輝前景（誘）

6）嚴(yán)重后果（逼）

案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單

6、策略-紅白臉配合

1）出場人員角色扮演

2）紅白臉組合注意事項(xiàng)

案例：《雙城生活》談判片斷

7、膠著-毫無進(jìn)展

1）僵持

2）對抗

3）僵局

8、僵持-讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

僵局談判-強(qiáng)勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權(quán)

9、僵局-多管齊下

1）踢球策略

2）紅白臉策略

3）第三方策略

4）底牌策略

情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來

思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？

1、商務(wù)合同常見的5個坑

1）合同審核注意事項(xiàng)

2）簽署合同時，讓對方感覺到贏

2、呆滯的貨款怎么談？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）誘

合同談判-對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運(yùn)用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？