課程大綱

課程背景：

時至今日，保險業(yè)務已經(jīng)成為了很多銀行中間業(yè)務中不可或缺的重要組成部分。但由于面領著“監(jiān)管力度大、產(chǎn)品形態(tài)復雜、客戶接受度低”三座大山的困擾，銀行保險業(yè)務的銷售始終難以高效開展。

本課程立足于銀行網(wǎng)點的保險銷售困境，以銀保營銷理念為切入點，為網(wǎng)點員工全面詳細講解銀保產(chǎn)品的銷售流程和銷售技巧，從道理、流程、技術三個方面為網(wǎng)點員工打開銀保產(chǎn)品的銷售思路，促進網(wǎng)點銀保業(yè)務的高效發(fā)展。

課程收益：

● 提升銀保銷售基本知識、流程與技巧，促進網(wǎng)點保險銷售業(yè)績提升；

● 深刻理解銀保業(yè)務重要性，明確銀保銷售的“聚焦”思維和KASH法則；

● 建立銀保銷售整體流程，在銷售過程中應用銀保銷售“4 1 1”法則；

● 了解銀保產(chǎn)品的分類，掌握每個分類的特點和優(yōu)劣勢；

● 根據(jù)網(wǎng)點基本情況、在售產(chǎn)品特點、客戶資源情況確定網(wǎng)點主銷保險；

● 明確網(wǎng)點日常營銷的角色分工、銷售技巧與銷售話術，提升網(wǎng)點日常營銷的成功率；

● 掌握網(wǎng)點沙龍的組織流程，能夠做好網(wǎng)點沙龍的客戶邀約、現(xiàn)場布置、流程把控與售后回訪工作；

● 掌握電話營銷的特點與流程話術，能以恰當?shù)姆绞姜毩㈤_展電話營銷；

● 設計專業(yè)的微信界面，能用恰當?shù)姆绞骄S護好微信客戶并有效開展微信營銷；

● 掌握開展外拓營銷的方法與重點營銷內(nèi)容。

課程模型：

課程時間：2-3天，6小時/天，可根據(jù)企業(yè)要求定制

課程對象：銀行網(wǎng)點支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：講師講授，案例分析，實操項目，角色扮演，外交大使，翻轉(zhuǎn)課堂

課程大綱

課程導入：合適的產(chǎn)品與合適的客戶

**講：銀保業(yè)務簡介與銀保銷售理念

一、銀保業(yè)務簡介

1. 銀保業(yè)務的起源與發(fā)展

2. 發(fā)展銀保業(yè)務的原因

3. 中國銀保業(yè)務現(xiàn)狀分析

二、銀保銷售理念

1. 銀保銷售的核心

課程活動：氣球逃生

1）銷售目的：滿足客戶需求

2）銷售途徑：銀保產(chǎn)品

3）核心理念：合適的產(chǎn)品匹配合適的客戶

2. 銀保銷售能力建設的三大階段

1）無意識無能力->有意識無能力

小組研討：如何詢問客戶的真實意圖?

2）有意識無能力->有意識有能力

3）有意識有能力->無意識有能力

3.銀保銷售的基本法則

1）聚焦圈與關注圈法則

案例分享：其他銀行與其他保險公司

小組研討：銀保業(yè)務的聚焦圈

2）銀保銷售的AKSH法則

a態(tài)度(Attitude)——正確的保險銷售態(tài)度

b知識(Knowledge)——基本的保險專業(yè)知識

c技能(Skill)——充分的保險銷售技巧

d習慣(Habit)——良好的保險銷售習慣

第二講：銀保整體銷售詳解

一、銀保銷售“4 1 1”整體銷售法則

小組研討：銀保產(chǎn)品銷售流程分析

1. 銀保銷售“4 1 1”流程圖詳解

1）銀保銷售售前4步

a弄懂產(chǎn)品

b厘清產(chǎn)品特點

c盤點網(wǎng)點資源

d鎖定目標客戶

2）銀保銷售售中1步

組織銀保銷售

3）銀保銷售售后一步

開展售后服務

二、銀保主銷產(chǎn)品選擇解析

1. 決定主銷產(chǎn)品的三大核心要素

1）銀行網(wǎng)點基本情況

2）在售保險產(chǎn)品基本情況

3）客戶資源基本情況

2. 銀行網(wǎng)點基本情況分析

1）地理位置

2）存量規(guī)模

3）競爭程度

4）人力情況

5）人員素質(zhì)

6）歷史條件

3. 在售保險產(chǎn)品分類分析

1）保險行業(yè)產(chǎn)品分類標準簡介

a人壽保險、年金保險、兩全保險

b健康保險

c意外保險

d分紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險

e財產(chǎn)保險

2）銀保產(chǎn)品分類1：財富增值型產(chǎn)品

a優(yōu)劣勢

b適合的客戶群體

3）銀保產(chǎn)品分類2：保障類產(chǎn)品

a優(yōu)劣勢

b適合的客戶群體

4）銀保產(chǎn)品分類3：財富傳承類產(chǎn)品

a優(yōu)劣勢

b適合的客戶群體

案例分析：以本行在售保險產(chǎn)品為例分析產(chǎn)品特點(請客戶提供本行在售保險產(chǎn)品的相關資料)

4. 客戶資源基本情況分析

1）基本情況

a年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、學歷背景——承保基本條件

b工作情況、家庭情況、出行習慣——產(chǎn)品類型分解

2）財務狀況

—存量規(guī)模、投資習慣

實操演練：根據(jù)講師提供的網(wǎng)點一系列基本條件，為該網(wǎng)點選擇合適的保險產(chǎn)品

5. 總結(jié)分享：銀保銷售售前4步的注意事項

第三講：銀保售中銷售流程與五大銷售組織模式

一、銀保銷售售中流程

1. 銀保售中銷售流程詳解

1）框架建立與同步技術

a允許框架的建立

角色扮演：買相機

b同步框架1：語言同步的建立

案例分析：莫迪的演講

c同步框架2：行為同步的建立

角色扮演：看醫(yī)生

c同步框架3：情緒同步的建立

角色扮演：吃火鍋

d信任框架的建立

小組研討：如何體現(xiàn)自己的專業(yè)性

2）問題呈現(xiàn)與需求梳理

—語言中的陷阱

案例分析：他想干嗎?

3）解決方案

—方案中的雙贏原則

角色扮演：導游的意義

4）銷售促成

二、五大銷售組織模式之一——網(wǎng)點日常營銷

1. 網(wǎng)點日常營銷詳解

1）網(wǎng)點日常營銷特點

2）日常營銷角色與分工

a客戶經(jīng)理

b柜員

c理財經(jīng)理

d網(wǎng)點負責人

2. 日常營銷的要點

1）等待時間的妙用

2）大堂等待時間的運用

3）柜上等待時間的運用

案例分析：營銷輔助工具的制作

4）聯(lián)動與轉(zhuǎn)介要領

5）全員營銷調(diào)動

6）轉(zhuǎn)介紹的要領

三、五大銷售組織模式之二——網(wǎng)點沙龍營銷

1. 網(wǎng)點沙龍營銷詳解

1）網(wǎng)點沙龍營銷的特點

2）網(wǎng)點沙龍營銷的角色分工

3）適用于網(wǎng)點沙龍營銷的銀保產(chǎn)品

a網(wǎng)點工作人員

b上級行支撐人員

c講師與主持人

2. 沙龍營銷的要點

1）客戶邀約的四大法則

a親切

b誘惑

c誠信

d約定

2）現(xiàn)場布置的要點

a宣傳材料的布置要點

b島嶼式座位布置要點

c水果、茶歇的布置要點

3）現(xiàn)場控制的要點

小組研討：如何做好一場網(wǎng)點沙龍的現(xiàn)場管控?

4）出單與回訪

a出單促成話術詳解

b出單回訪話術詳解

四、五大銷售組織形式之三——電話營銷

1. 電話營銷詳解

1）電話營銷的特點

2）適用于電話營銷的保險產(chǎn)品

2. 電話營銷要點

1）電話營銷的信任框架建立

小組研討：電話銷售的**句話該怎么說?

2）電話銷售的完整話術

角色扮演：為李總電話銷售保險產(chǎn)品

五、五大銷售組織形式之四——短信/微信營銷

1. 短信/微信營銷詳解

1）短信/微信營銷特點

2）適合短信/微信營銷的保險產(chǎn)品

3）微信營銷比短信營銷的優(yōu)勢

2. 短信/微信營銷要點

1）以恰當?shù)姆绞絾柡蚩蛻?/p>

案例分析：微信/短信問候客戶

2）微信專業(yè)化三大要點

a頭像

b名字

c簽名

3.微信客戶維護五大期交

六、五大銷售組織形式之五——外拓營銷

1. 外拓營銷詳解

1）外拓營銷特點

2）外拓營銷的四大形式

a搭臺宣傳

b主題活動

c舞臺表演

d走街串巷

2. 外拓營銷案例分析

案例分析：四種外拓營銷的成功案例

七、銀行保險售后服務要點

1. 財富增值型產(chǎn)品售后要點

2. 期交產(chǎn)品售后要點

3. 分紅、投資連結(jié)、萬能保險售后要點

課程總結(jié)與回顧

致謝