戰(zhàn)略升級贏戰(zhàn)開門紅

【課程背景】

2024已經(jīng)注定是一場更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的開門紅。隨著新政策密集出臺、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動組織和過程管控能力、理財經(jīng)理的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。

天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對市場變化與同業(yè)競爭，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動，最終實(shí)現(xiàn)對龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開發(fā)，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，必勝的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動作。

常見問題：

一、客戶端問題

1. 存量客群：系統(tǒng)看看多得可怕，真正能用少得可憐，維護(hù)工作量大，營銷成功率低；

2. 流量客群：廳堂叫號量大了，來不及營銷，廳堂叫號量少了，沒人可營銷；

3. 增量客群：外拓很重要，大家都知道，到底怎么做，才能見實(shí)效？

二、團(tuán)隊(duì)端問題

1. 營銷主要靠理財經(jīng)理和大堂，能者多勞是沒錯，但如何實(shí)現(xiàn)全員營銷和團(tuán)隊(duì)聯(lián)動呢？

2. 主管很著急：講又講不聽，聽又聽不懂，懂也不會做，做又做不好，該怎么輔導(dǎo)員工？

3. 員工也很著急：客戶說好要來卻總爽約，產(chǎn)品營銷半天也沒成，從早到晚心里涼涼的；

三、營銷端問題

1. 績優(yōu)員工還算讓人放心，這大部分員工怎么連這么簡單的產(chǎn)品也不敢開口、不會營銷？

2. 營銷過程中，客戶的問題總是等回答完了客戶走了，才覺得“要是那樣回答會不會更好”；

3. 按理說團(tuán)隊(duì)營銷應(yīng)該力量更大，怎么感覺同事和我營銷產(chǎn)品總是不在同一個頻道？

【課程收益】

● 通過集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)差異化的全量客戶維護(hù)與開拓、三合一的銷售隊(duì)伍能力提升、高效率的產(chǎn)品營銷，保證開門紅階段的產(chǎn)能爆發(fā)；

● 幫助網(wǎng)點(diǎn)主管對全體營銷人員進(jìn)行有效輔導(dǎo)和過程管控，打造積極的網(wǎng)點(diǎn)全員營銷氛圍，實(shí)現(xiàn)開門紅階段到店客群的全覆蓋營銷；

● 幫助理財經(jīng)理用最簡單最有效的方法重塑從客戶梳理、全面聯(lián)系、睡眠激活、分類維護(hù)、精準(zhǔn)營銷、活動跟進(jìn)的存量客戶開發(fā)流程，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)完成開門紅蓄客、營客的目標(biāo)；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

【課程時長】

1-2天（6小時/天）

【課程對象】

銀行零售個金條線支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理

【課程方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練

【課程大綱】

導(dǎo)引： 開門紅之現(xiàn)狀解析——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

一、從股市和樓市看今年的政策

1. 廣東企業(yè)一線生存數(shù)據(jù)

2. 央行統(tǒng)計數(shù)據(jù)

3. 從數(shù)據(jù)分析看存款下滑的原因

4. 銀行面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)

二、開門紅營銷“紅而不爆”的常見問題

1. 產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位

2. 開門紅期間營銷客群聚焦不到位

3. 開門紅期間營銷活動針對性不到位

4. 廳堂的氛圍營造激發(fā)不到位

5. 員工配套技能培訓(xùn)不到位

6. 目標(biāo)達(dá)成管控推動不到位

三、開門紅的核心思路

1. 一個共識——定方向

2. 兩大客群——深挖掘

3. 三個階段——踩節(jié)點(diǎn)

4. 四輪營銷——搶業(yè)績

5. 五大活動——來爆點(diǎn)

6. 六大平臺——強(qiáng)支撐

四、開門紅營銷四大攻略

1. 廳堂營銷

2. 電話營銷

3. 社區(qū)營銷

4. 互聯(lián)網(wǎng)營銷

五、銀行營銷人員應(yīng)具備的基本能力

1. 高效挖掘客戶需求

2. 電話營銷的技巧和方法

3. 精湛的產(chǎn)品營銷能力

第一講：一個共識——定方向

1. 開門紅旺季營銷是一個系統(tǒng)，他不是簡單的“拿費(fèi)用、搞活動、賺績效”

2. 宏觀環(huán)境不容樂觀，全力以赴才有勝算

3. 短期爆炸性的業(yè)績增長是需要有效蓄客和客情管理，而有效準(zhǔn)備也需要過程管理和追蹤督導(dǎo)才能達(dá)到預(yù)期效果。

4. 打造一個管理的閉環(huán)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)開門紅的過程可控和結(jié)果可期

第二講：兩大客群——深挖掘

一、存量客戶的分層次經(jīng)營

1. 到期轉(zhuǎn)化

1）重點(diǎn)時段：一月份

2）前：名單準(zhǔn)備

3）中：過程管理

4）后：成果檢視

2. 臨界提升

1）重點(diǎn)時段：全過程

2）前：名單準(zhǔn)備/達(dá)標(biāo)權(quán)益設(shè)計

3）中：每日計劃聯(lián)絡(luò)管理

4）后：成果檢視

3. 他行策反

1）三種重點(diǎn)策反

A廳堂策反（本行存量客戶的他行資金）

B他行到期策反

C他行商戶策反

2）重點(diǎn)時段

A廳堂策反：全過程/新增有禮

B他行到期策反：11、12月份曬單有禮

C他行商戶策反：元宵節(jié)后

4. 定向開發(fā)

1）年底各種集中代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)

2）商圈開發(fā)

二、新增客戶的多元化引流

1. 網(wǎng)點(diǎn)引流獲客妙招

1）儲蓄存款年年翻番的秘訣

2）高頻率社區(qū)活動的數(shù)字分享

3）精確引流獲客的實(shí)施細(xì)節(jié)及意義

2. 基礎(chǔ)牢靠方能錦上添花

1）包干到人

2）內(nèi)外聯(lián)動

3）以量求質(zhì)

3. 獲客與銷售，腿勤還要腦勤

1）切入產(chǎn)品

2）客群分析

3）走出去和請進(jìn)來

4）產(chǎn)品營銷用語的事先編訂

第三講：三個階段——踩節(jié)點(diǎn)

一、蓄客準(zhǔn)備階段，時間十一月初至十二月底

1. 一點(diǎn)一策：目標(biāo)分解

2. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊制訂

3. 廳堂營銷氛圍營造：規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備

4. 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準(zhǔn)備

5. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容

6. 商圈開發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任商圈及開發(fā)任務(wù)

7. 代發(fā)客戶開發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)名單及開發(fā)任務(wù)

8. 廳堂策反：準(zhǔn)備方案及話術(shù)

9. 他行策反：準(zhǔn)備方案、名單獲取及話術(shù)

10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)

11. 配套機(jī)制：制訂費(fèi)用管理、績效分潤、內(nèi)部競賽機(jī)制

二、業(yè)績爆破階段，一月一日至元宵節(jié)

1. 一點(diǎn)一策：執(zhí)行

2. 客戶增值服務(wù)體系：展示 、推介、告知

3. 廳堂營銷氛圍營造：執(zhí)行及階段賣點(diǎn)調(diào)整

4. 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動組織：執(zhí)行及成果檢視

5. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營銷和客戶經(jīng)營的每日話術(shù)背誦和情景演練、營銷

6. 商圈開發(fā)：商戶外拓、商戶促銷活動組織

7. 代發(fā)客戶開發(fā)：產(chǎn)說會執(zhí)行

8. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)

9. 他行策反：到期客戶過程管控

10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：客戶邀約及提升

11. 配套機(jī)制：執(zhí)行及兌現(xiàn)

三、保衛(wèi)戰(zhàn)階段，元宵節(jié)至三月底

1. 一點(diǎn)一策：調(diào)整后執(zhí)行

2. 廳堂營銷氛圍營造：調(diào)整后執(zhí)行

3. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營銷和客戶經(jīng)營的每日話術(shù)背誦和情景演練、營銷

4. 商圈開發(fā)：商戶資金攬收、策反

5. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)

6. 他行策反：歸集資金策反

7. 配套機(jī)制：執(zhí)行及兌現(xiàn)

第四講：四大營銷——搶業(yè)績

一、廳堂營銷

1. 廳堂營銷的前提

2. 廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 廳堂微沙，創(chuàng)造產(chǎn)能奇跡

二、電話營銷

1. 電話營銷的意義

2. 電話營銷約談技巧

3. 電銷面談操作流程

4. 電銷面談促成技巧

三、互聯(lián)網(wǎng)營銷

1. 時髦的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式

2. 二維碼銷售方案

3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則

四、社區(qū)營銷

1. 社區(qū)營銷的核心熱點(diǎn)

2. 社區(qū)營銷的主要商圈

3. 社區(qū)營銷的選址、調(diào)研攻略

4. 社區(qū)營銷現(xiàn)場布置技巧

5. 社區(qū)營銷活動攻略

第五講：爆點(diǎn)活動

一、五大爆點(diǎn)活動形式

1. 雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購

2. 雙十二送豪禮——進(jìn)門禮、積分禮、曬單禮

3. 圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮

4. 迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對聯(lián)

5. 客戶節(jié)過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂

二、客戶感興趣的活動分析

1. 廳堂導(dǎo)流活動的設(shè)計目的

2. 廳堂導(dǎo)流活動的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 客戶感興趣的活動類型

4. 營銷活動組織流程

第六講：六大平臺——強(qiáng)支撐

一、宣傳到位

1. 紙媒宣傳單

2. 多媒體宣傳

二、廳堂氛圍到位

1. 廳堂布置的五個層面

2. 時間安排

3. 時間節(jié)點(diǎn)

4. 相關(guān)要求

5. 優(yōu)秀廳堂布置分享

三、支撐到位

1. 營銷費(fèi)用支撐到位

2. 客戶權(quán)益支撐到位

3. 數(shù)據(jù)支撐到位

4. 幫扶人員支撐到位

5. 宣傳工具支撐到位

四、活動方案傳達(dá)和話術(shù)到位

1. 時間節(jié)點(diǎn)

2. 內(nèi)部通關(guān)

五、競賽方案和考核激勵機(jī)制到位

1. 傳達(dá)到位、上墻宣導(dǎo)、目標(biāo)明確

2. 做好優(yōu)秀氛圍布置網(wǎng)點(diǎn)評選

六、追蹤督導(dǎo)到位

1. 節(jié)點(diǎn)追蹤

2. 及時分析現(xiàn)狀、情況督導(dǎo)

第七講：開門紅營銷管理

一、目標(biāo)管理

1. 三層次銷售目標(biāo)

2. 卓有成效的營銷策略

二、過程管理

1. 點(diǎn)策執(zhí)行管控

2. 每周目標(biāo)達(dá)成檢視

三、會議管理

1. 會議營銷客戶分類法則

2. 成功會議營銷的六大重點(diǎn)

3. 會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細(xì)則

課程收尾

步步驚心