《養(yǎng)老規(guī)劃》

【課程背景】：近幾年來隨著中國老齡化進程的加快和中國未富先老的社會國情，作為第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險是未來保險市場中的一片藍海，保險從業(yè)者都應(yīng)該學(xué)會并掌握養(yǎng)老規(guī)劃的講解才能充分占領(lǐng)市場。
【授課形式】: 講授50%、案例30%、互動討論與演練20%
【授課對象】: 銷售人員/客服人員/客戶經(jīng)理/主管等
【課程收益】:
充分掌握中國養(yǎng)老形式的現(xiàn)狀
學(xué)會計算未來延長退休年齡后人們的退休年齡
學(xué)會計算退休后領(lǐng)取養(yǎng)老金情況
掌握養(yǎng)老金評估標準
掌握商業(yè)保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的充分必要性。
【授課時長】: 1天，共6課時
【課程大綱】:
課程內(nèi)容是經(jīng)過貼身采訪和講師實戰(zhàn)與客戶溝通總結(jié)出養(yǎng)老規(guī)劃的六大問題作為切入，層層遞進讓銷售人員掌握溝通技巧，并加以訓(xùn)練。
第一問：您考慮過養(yǎng)老的問題嗎，您覺得在中國養(yǎng)老是問題嗎？
一、中國老齡化數(shù)據(jù)分析
二、老齡化原因分析：少子化、長壽化
三、導(dǎo)致結(jié)果：人口紅利喪失
四、導(dǎo)致結(jié)果:養(yǎng)老人群生存狀況評估
第二問：您準備什么時候退休？只有退休了才需要考慮養(yǎng)老的問題嗎？
延遲退休的深度解析
延遲退休的影響
學(xué)會計算延遲后各年齡段退休年齡
知識普及：社保養(yǎng)老金知多少
養(yǎng)老金計算公式
學(xué)會計算退休后養(yǎng)老金
養(yǎng)老金替代率
第三問：您的養(yǎng)老周期有多長?
養(yǎng)老 空窗期 平均20年
第四問：您期待的養(yǎng)老方式是什么？您期待的養(yǎng)老品質(zhì)是什么？
一、養(yǎng)老方式的四種選擇
1、子女照顧
2、機構(gòu)養(yǎng)老
3. 社區(qū)養(yǎng)老
4. 看護養(yǎng)老
二、養(yǎng)老的生活品質(zhì)
活力老人的定義和花費重心
高齡老人的定義和花費重心
失能老人的定義和花費重心
養(yǎng)老生活不僅有衣食住行，養(yǎng)老品質(zhì)生活是靠充分的費用準備的
第五問：您知道養(yǎng)老要花多少錢嗎？
養(yǎng)老費用知多少
1、生活費用
2、醫(yī)療費用
3、品質(zhì)費用
4、護理費用
養(yǎng)老費用測算公式
有存款不代表有確定的養(yǎng)老
缺床位
缺對資金的掌控權(quán)
第六問：您如何準備養(yǎng)老金，您知道什么是真正的養(yǎng)老金嗎？
一、未富先老 養(yǎng)老金短缺
二、企業(yè)年金參與度持續(xù)下降
三、關(guān)于商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性
四、養(yǎng)老保險的正確打開方式
五．從金字塔到養(yǎng)老風(fēng)險聚焦、
六、養(yǎng)老風(fēng)險的切入 陳述與聚焦
七、方案的可行性分析-家庭資產(chǎn)配置邏輯
七、練習(xí)：
客戶畫像與目標人群定位
客戶關(guān)注點——不同年齡階段對養(yǎng)老的需求
必備溝通技術(shù)
過硬的產(chǎn)品知識
客戶財務(wù)狀況與需求認知
投保核保運營知識
身份介紹
養(yǎng)老社會現(xiàn)狀
養(yǎng)老金講解與理解
案例復(fù)盤——溝通全流程（全套話術(shù)復(fù)盤）