課程背景：

科室會能力是醫(yī)藥代表專業(yè)化推廣中的必備能力，很多新產(chǎn)品或研究數(shù)據(jù)較多的產(chǎn)品均需要代表有專業(yè)推廣的能力以達(dá)到能讓醫(yī)生信任產(chǎn)品、熟練處方。

專業(yè)化推廣除代表日常專業(yè)拜訪外，另一項(xiàng)核心技能即“開展科室會”，通過科室會宣講，向客戶傳遞本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、與競品的差異化對比等。

科室會演講是需要磨煉的技能，對于過往沒有講課經(jīng)驗(yàn)或沒有經(jīng)受過專業(yè)培訓(xùn)的代表，很難將科室會達(dá)到精準(zhǔn)向客戶傳遞信息甚至改變觀念的層面，本課程針對醫(yī)藥代表科室會開展技能，通過理論+實(shí)操的訓(xùn)練達(dá)到讓代表能掌握獨(dú)立開展科室會的能力。

課程時(shí)間：

課程為1-2天的課程（視考核時(shí)間）

授課方式：

采用理論+討論+練習(xí)+考核（如客戶需要）的授課模式，個(gè)別主題需要代表小組討論并結(jié)合現(xiàn)場演練，科室會能力與專業(yè)拜訪能力均為不能通過僅教學(xué)或僅自我演練即能掌握的技能，需要專業(yè)培訓(xùn)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練才能掌握。需要一套客戶正在使用的簡易推廣幻燈來做現(xiàn)場演練。

課程收益：

代表掌握科室會開展前的準(zhǔn)備技巧及模版、科室會演講技能、科室會演講提升技巧、會后跟進(jìn)方式，全面提升代表科室會開展、演講能力，以達(dá)到能獨(dú)立開展科室會，專業(yè)化及有效向醫(yī)生傳遞學(xué)術(shù)信息的能力。

課程大綱

提問：開一場科室會需要注意什么?

一、前言：科室會簡介

1.為什么開科室會

2.什么時(shí)機(jī)開科室會

3.好的科室會講者需要什么能力：宏觀五大能力

4.基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)：“會前準(zhǔn)備”前的準(zhǔn)備

5.科室會演講層級簡介：科室會演講五大LEVEL

二、科室會整體流程

第一部分：會前準(zhǔn)備

1.會前準(zhǔn)備流程

①信息收集：背景、當(dāng)前認(rèn)知、預(yù)估挑戰(zhàn)

②目標(biāo)設(shè)定：科會主題

③內(nèi)容安排：幻燈結(jié)構(gòu)、幻燈設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)

④如何組織：場地、人員、資料、時(shí)間

最后的準(zhǔn)備：場地布置模板與預(yù)演

第二部分：演講過程

1.開場白

①開場白簡介

②開場白設(shè)計(jì)

③小組練習(xí)：開場白設(shè)計(jì)

2.科室會演講正文

①演講原則1：語氣、表情、口頭禪、眼神、身姿、手勢、激光筆、態(tài)度

演講原則2：目標(biāo)清晰、用語專業(yè)、講法策略、總結(jié)技巧

②科室會演講技巧之“演講”

③利益轉(zhuǎn)化

小組練習(xí)：利益轉(zhuǎn)化演練

④邏輯設(shè)計(jì)

小組練習(xí)：邏輯設(shè)計(jì)演練

⑤重要數(shù)據(jù)演講技巧及演示

⑥多文字幻燈處理及演示

⑦技巧：回顧

⑧學(xué)術(shù)推廣的高境界：中立

3.結(jié)束語-小結(jié)、締結(jié)、答疑環(huán)節(jié)

4.問答環(huán)節(jié)

5.會后跟進(jìn)

第三部分：科室會注意事項(xiàng)

1.商務(wù)禮儀、演講立場、個(gè)人風(fēng)格、設(shè)備調(diào)試注意事項(xiàng)等

2.科室會演講層級的提升方式